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房产行业观察-House Industry

2020-10-27
鹤啸九天
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房产行业

行业分析师林永认为，随着房地产业抑制增量、盘活存量，房市已进入下半场。更多资本开始从一级开发，转向交易、物业服务等下游市场，同业玩家分羹外，跨界巨头也来抢食，诸侯并起，行业面临洗牌，贝壳找房拥有体量资源品牌等先发优势，但也无躺赢可能。

房价趋势

【2022-12-29】2022的最后一个月，可谓是房地产的利好消息最密集的一个月，在今年的中央经济工作会议上，旗帜鲜明的提出住房消费是扩大内需的重要部分，将住房改善和汽车、养老等消费场景同等对待，被视为2023年扩大内需、恢复经济的主要抓手。另外，12月19日，中央财办有了更直接的表态，指出“在住房消费等领域还存在一些妨碍消费需求释放的限制性政策，这些消费潜力要予以释放”。

房价经验

【2021-2-7】知乎

  • 1、房价趋势：超短期看政策，短期看供应，中期看人口，长期看经济
    • 政策决定了房价的短期的波动方向，供应决定了房价短期的趋势，人口决定了房价的可持续性，经济决定了房价的天花板和战略潜力
    • 为什么说短期看供应，而不是供需，是因为供应是相对刚性的，就算大规模供地，要见效也要起码一年的时间，而需求是相对弹性的，政策的强刺激导致的需求变化，立竿见影。政策对供需进行扰动，但供需关系是房价的底层逻辑。在一个供不应求的城市，政策的出台只不过是减缓趋势线的斜率，比如杭州，属于中国政策频率出台最频繁的城市，但是效果也就那样，2021年2月这一波摇号，10万人摇号。
    • 人口和经济，都是房价的潜力项，看起来，人口多，客户源源不断，经济好，购买力足够强。经济好是顶层的，因为虽然人口多但经济不好，人口也会不断流失，人口多的优势就成了悖论。经济好，才能留住人、吸引人，才能有稳定的需求。
  • 2、房地产下半场的主基调，就是强者恒强，经济好的城市和城市群，赢者通吃
  • 3、中西部的城市们，特别是二线城市，一定会加大抢人力度，房价还是会有所表现，比如西安，前两年的抢人政策效果明显，但如果人口不能转化为经济的增长，还是会逐渐平淡下去
  • 4、随着生育的崩塌，人口的快速自然增长结束，房地产的野蛮生长同时结束，未来就是盯着经济，有经济自然有人口，没有经济连原有人口都保不住

房产市场上流传：“长期看人口、中期看土地（政策）、短期看金融。”

判断一个地方未来房价是涨还是跌

  • （1）长期看人口：未来这个地方人口是流入/流出。人口流入的地方，未来房价长期看，涨。人口流出的呢？肯定涨不动。这就是为什么过去一二线城市房价大涨，东北房价不涨的原因。
  • （2）中期看土地（政策）：如果这个地方人口是流入的，政府还不供地，这个地方房价会怎么走？大涨。
  • （3）短期看金融：如果一个地方人口是流入的，政府还不怎么供地，最近货币又开始刺激了，这个地方房价会怎么走？暴涨。非常简单，就坚持这个逻辑，剩下的都是信仰问题了。

【2021-5-30】房产投资：长期看人口，中期看土地（政策），短期看金融

疫情影响

【2022-5-25】摩根士丹利预测中国经济由于上海疫情影响，2022年GDP将下降5.4%。

摩根士丹利是世界著名的投行，近日修改了之前对中国经济的预测，因为2022年以来发生了很多意想不到的事情，如上海疫情大爆发、俄乌战争、国内房地产企业暴雷潮等，因此该投行将经济预测由之前的-1.5%调整为-5.4%，这个经济下滑的预测着实有点吓人。

2022年确实一系列黑天鹅事件，导致经济出现明显不好的迹象。主要体现在几个方面：

  • ① 上海疫情，上海这座城市是国内经济龙头，一年GDP顶的上6个中西部省级单位的经济体量，但2022年奥密克戎的袭击，上海自4月1日全城封锁，如今已经有2个月时间，至今仍未全面解封，作为长三角经济龙头甚至全国经济重点，2个月的停滞发展，确实会引起经济大量下滑。从最新数据看，长三角一直都是中yang财政贡献大户，4月份因为疫情，财政上缴大幅下滑32%。
  • ② 房地产行业暴雷潮，2021年大规模去杠杆，实际上是对房地产行业刮骨疗伤，但谁也没料到，疗伤还没结束，疫情打乱经济大局，引发房地产行业的暴雷潮。因为房地产行业是国内支柱产业，涉及衣食住行里面住的方方面面，也关联着施工、装修、家电、建材、家居等多个行业，如今房地产行业的衰退，也对经济下滑造成严重影响。现在的土地拍卖市场，出现了史上最疯狂的流拍潮，这种现象的出现，也大幅影响各个地方的财政收入。
    • 2021年对房地产及开发商一刀切整治中，最终，以恒大为首，引发开发商企业集体暴雷潮，同时意味着大量施工楼盘被停工，绝大多数预售楼盘交付出现延期，这一切成为国内房地产行业史上最大的分水岭。
    • 因为这一切，造成所有人对房地产的认知彻底变化，往年一直提房住不炒，但每年调控政策不断，但依然房价降不下来，成交量每年居高不下，这一次调控确实算是摸到死穴了，堪称一针见血，功效立刻彰显。
    • 这一大波房企暴雷，一个很核心的原因是银行抽贷、各种限制发债，直接让房企丧失了流动性。其实还是个道理，房地产是应该打压，不能让其成为支柱性产业，这样会挤压社会财富，让整体社会脱实向虚，但调控也不能一刀切，而应该是一个缓慢的过程、一个长期的调控过程。
  • ③ 高校毕业生达到1000多万，目前很多985大学应届毕业生就业签约率都不足50%，这个数据是很吓人的，说明市场主体上大量企业面临倒闭和裁员的困境。

房产销售数据 地址

当然叠加疫情、失业潮、购房信心不足等多种原因，导致目前国内房地产行业死气沉沉。

目前救市的政策不断，全国越来越多城市放开限购，各大银行降低房贷利率，但这些往年可能起效，但今年却一直没法起效，因为逻辑变了。因为救市的关键在于：信心！

【2022-5-25】全国经济大会上，各个重要部门领导讲话，也看出今年经济形势的严峻。希望一切都能往好的方向转。

房价预测

中国房价本质

百度内部分享会，省略

房价会大跌？

【2023-5-22】鹤老师的作品

所有要买房的，听好了，房价至少还要再跌一半，很有可能跌80%。

  • 马云当年就说过，未来房价如葱，你今天可以不相信我，但是请不要怀疑首富的眼光，只有房价崩盘了，大家才能住上自己喜欢的房子啊。

听到这儿，你要是要鼓掌，建议你划走，别关注

  • 12年前的文章，北京房价刚2万的时候就说至少还要跌30%。如果回到当年，如何在不看正文的情况之下就知道他在瞎胡扯。
  • 记住一个结论：房价的下跌底线是30%。

举个例子

  • 首付100万买了套房，贷款了200万，每个月还1w多，连续还30年，结果第二天房价就跌了100万，全家积蓄瞬间归零。不仅如此，你还倒借了200万的债，还得再还30年，每个月再还一万多
  • 你是个正常人的话, 会怎么办？你一定会断供。上征信不好，但是更怕背一辈子的债。
  • 结果是什么？银行会大量坏账，要把这些房子拍卖掉，可这会增加市场上供应量，而供应量多了，价格就会更低，可能会跌到40%-50%。
  • 那这样的结果是什么？是原本没打算断供的人又继续断供，断供的越多，要拍卖的房子就越多，银行的坏账就越多，就没法正常放贷，贷不到钱，企业的经营就会受影响，企业的经营一旦受影响，员工工资就会受影响，断供的就会越多，断供的越多，市场上的房源就会更多，那些价格就会进一步的下跌，然后进入一个死亡螺旋，这叫什么？这叫系统性金融风险。
  • 什么叫系统性的？整个系统卡了、崩了、死机了，所有文件全部都在提到一个词，叫避免系统性的金融风险。对一个国家来讲，稳字是当头的，尤其是一个大国。
  • 所以当张口闭口就是房价暴跌30%，还至少暴跌30%的时候，就仔细想想，如果它真的发生了，就不是你能不能便宜买。房的事了，而是能不能吃上饭的问题了。系统都蓝屏了，你怎么还能想充五块返两块的事儿呢？当你明白了这个核心原则，90%的内容不用看任何人告诉你一二线房价下跌，30%的直接划走。

其次，马云说房价如葱，房价就真的如葱吗？研究任何东西应该是不为心，不为上，不为专家，不为学者，只为逻辑。

  • 马云还相信盆里能变出个蛇呢，你咋不信呢？
  • 王健明说清华北大不如胆子大
  • 永平说永远不要干到自己睡不着的投资，哪怕是大佬说的话，相互之间也是矛盾的。

这个世界上唯一值得相信的就是逻辑。很多人为什么沦为韭菜？因为缺乏最基础的判断规则，电视台都说了区区六个字，可以省去所有的论证环节。

再次，就算房价真的如初，轮得到你吗？

  • 北二环的房子三千一平，一个别墅 88000，你觉得好，别人也觉得好，凭什么轮得到你买呢？大年三十，几时块钱的红包都未必能抢得到，那凭什么一个房子你能抢到？不加分的时候你考不上北大都加30分，你还是考不上北大，原价的时候你买不到，打一折的时候你还是买不到，只要相对位置没有变化，你就永远占不到这个便宜。
  • 再次，有人说房价一直没有涨啊，有人说房价连跌了三年，说不定买房没价值。只需要反问一句，如果你今天买的这个股票需要五年的社保才能买，买完之后两年之内不能卖，以家庭为单位，最多只能买两只，请问你手里的这个股票还值多少钱？想清楚这个问题，你就知道同样是资产，谁更抗跌，谁的价值更大。
  • 成年人要看代价的，你享受的道路、桥梁、地铁、交通、城市绿化、医疗设施，这些是从哪来的？地铁一公里十个亿，你买个票才两块钱，每开一公里就要亏六块六，这些钱是从哪来的？很多人妖魔化房地产，完全无视在城市化进程当中它的支柱性贡献。

问一个问题，如果没有这些收入来支撑城市开支，中间的差价你来补吗？成年人要逻辑，小孩才叫情绪。

房价失控内幕

中国房价失控内幕

1、 什么是经济发展？

　　简单的讲经济发展就是有钱，但钱从何来？钱只能印出来。那么到底是什么使印钞机不停的运转？

　　假设一个岛上有1000口人，与世隔绝，人与人之间交换物品过活，但有时候你手里用来交换的东西不一定就是对方想要的，怎么办？

  • 于是人们就用都喜欢的金银作为交换的东西，于是交换方便了。但金银要磨损，携带也不方便，当交换活动频繁时，发现这个东西太繁琐，限制了交换活动
  • 于是为了解决这个问题，想了一个办法，就是由岛上的管理者发行一种符号，用它来代替金银，于是钞票出现了。

　　刚开始这种钞票可以随时得兑换金银。大家都很放心，因为钞票就是金银。 可是岛上金银的产量太小，当人们的交换活动更加频繁时，钞票不够用了，只能暂停交换。暂停交换的后果就是大家不生产别人想要的东西了，因为虽然别人用，但 交换不出去，套用现在的话说就是经济发展减速了。

　　于是大家想了一个办法，成立一家钱庄，这个钱庄是大家的，由钱庄来发行钞票，印出的钞票借给想用钱的人，然后这个人有钱了再还给钱庄。于是银行就出现了。

　　银行的出现，能保证交换活动更持续的进行，大家都拼命的生产，岛上的东西越来越多，银行根据产品的生产数量，不停的印制钞票，以保证交换能更深入的进行。

　　后来人们的交换活动更频繁了，一家钱庄太少了，于是出现了很多钱庄，总要有个管钱庄的吧，于是指定一家钱庄管理其他钱庄，并且钞票只能由这家钱庄印刷，然后通过其他钱庄借给用钱的人，中央银行就这么也出现了。

2、什么是对外贸易？

　　一天岛上的人发明了船，于是就到处划船跑，发现了另一个岛屿，那上面也有人，也有钞票，也像自己岛上这么活动。但自己岛上生产的东西多，那个岛上生产的东西少，1元钱在自己的岛上能买1斤大米，那个岛上的一元钱只能买半斤大米，于是另外岛上的钱来这个岛上买东西时只能2元换1元才行。于是汇率出现了。算好汇率后，他们开始互相买卖东西到对方岛上，这就是对外贸易。对外贸易丰富了人们的生活生产需要，使交换活动到了一个空前的高潮。

3、什么是通货膨胀？

　　由于岛上生产的产品太多了，以至于没法准确估计到底该发行多少钞票，发行多了的时候，因为没有那么多产品可买，产品就开始涨价，发行少了呢就开始降价，为了保证价格稳定，央行要求各钱庄要把一部分钱放在央行里面用来调节产品的价格，根据价格情况多放和少放。这就是存款准备金率。

　　可是有一部分聪明人开始怎么才能把钱弄到自己手上，他在海边捡了一颗石子，说这个石子值100万快钱，把它卖给了一个人，这个人觉得整个岛上的钱加一起也没有100万啊，怎么办，于是向钱庄借，钱庄也没有这么多钱，于是把印钞机打开，印了这100万，借给了他买了这个石子。

　　然后这个人开始卖这个石子，100万卖给了第二个人，由于第一个卖石子的人把钱花了，所以岛上的钱多了，所以这一百万可以筹集到，多买些产品就有了。但当把这个石子以200万转让的时候，钱庄只能又印了100万钞票，就这样钞票越印越多，可是当这个石子不停的流动转让时，大家并不觉得岛上的钱多，产品价格还是原来的那样。可是当这个石子不流通或 流通的慢时，大家觉得钱多了，可是如果当持有石子的人把它扔到大海里，那就等于岛上凭空多出N多个100万来，怎么办，央行最害怕的就是这颗石子没了。它没了岛上产品的价格就会飞涨，就会通货膨胀。那么持有石子的人就绑架了岛上的经济。

4、房价能绑架中国经济吗？

　　中国的房地产已经使中国央行发行了太多的人民币，如果房价下降，等于把那颗石子投进了海里，那么多印出来的钱会使中国产品价格飞涨，会发生严重的通货膨胀。

　　看似房价与石子毫无相干，可是他们的属性是一样的，就是价格和价值严重的背离。实际上房地产的崩盘受害最大的并不是中国的商业银行，而是整个中国经济体系。 为什么政府迟迟没有把房价降下来，不是降不下来，如果真想降房价，只需要一道政令，房地产价格会在一夜之间土崩瓦解。可是后果谁能承担，严重通货膨胀谁来负责？

　　房地产业已经绑架了中国的经济，是无可置疑的，是客观实在的，没有人能改变。

　　不管谁是总理，廉洁也好，贪污也好，都希望社会和谐，可这是一个棘手的问题。

5、房价和通货膨胀有关系吗？

　　可更棘手的问题还不仅仅在这里。

  • 如果降房价，面对的是马上的通货膨胀
  • 可不降房价，那么面对的就是更严重的通货膨胀，何去何从？

　　所以最可靠的办法就是稳定房价，然后在社会产品增加时，减少货币的投放量，加上其他政策如加息、增加商业银行准备金率、缩小信贷规模等辅助手段，来使中国经济软着陆，这是最好的办法，我们看到的一切政令也是这个逻辑。不信的话，可以查阅一下近年来政府发布的一系列调控房地产业的措施。

　　可是为什么房价不稳定而且更加的疯长呢？难道是开发商与政府在博弈吗？告诉你在中国没有人能和党叫板，几个肚子大点的开发商是没有这个实力的。实际上是幕后的另一只黑手在和中国政府博弈，这支黑手就是外资，以美国为代表的帝国主义攫取中国人民血汗的黑手。

6、房价高涨的原动力是什么？

　　使房价上涨的动力很多，房价上涨对其有利的人就是动力之一，比如：为了GDP和个人利益的地方政府、为了赚钱的开发商、炒房族、以至于买了房的所谓“房奴”都是是房价上涨的动力，可是最大的原动力不是这些，是外资，是美国的以攫取超额利润的各大财团。

　　开发商作为商人，为了赚取高额利润不是什么伤天害理的事情，可是各行各业都有商人，难道想赚就有吗？那除非是神话。房地产业的开发商也一样，不是他们想赚多少就有多少的。根据价值规律，当商品的价格和价值严重背离时，会有一种趋向正常价格回归的力量钳制价格的上涨，可是在中国的房地产业，这种规律似乎不起作用，一个重要的原因是忽视了一个参考范围的原因，如果以中国经济本身而言确实打破了这个规律，可是目前的情况是有一股力量在维持着房地产业的价格，即托市，那么谁在托市呢？

　　谁能在房地产业失控能得到巨额利润的人就是托市的人。

　　讨论这个问题前，现看一下中国的外汇储备情况。中国的外汇储备在近几年迅速由1、2千亿突破万亿，并且还在迅速的增长，难道是中国人民奋发图强，挣来的吗？这个不需要证明，看中国的GDP增幅就知道，外汇储备的 增长速度明显大于GDP的增幅。显然不是挣来的，那么除了挣来的一部分，那么就是所谓的

　　“国际热钱”的涌入，而国际热钱的涌入的目的只有一个，就是要取得高额的回报。

　　国际热钱进入中国市场后，首先要兑换成人民币，那么一下子哪有这么多人民币呢？只有一个办法就是让印钞机没日没夜的工作，然后这笔钱用来托住已是烫手山芋的 房地产市场，就是拼命的投资房地产业，当房地产价格因背离价值而向下波动时，通过托市再把它抬高，反复如此，给人的表象就是房产价格决没有偏离价值。导致 房价越涨越高。

　　而开发商呢，他们一到房子将要卖不出去的时候，就有人出高价买下来，他们怎么会降价，如果没有这部分资金在运作，别说是开发商联盟，就是全国只有一个开发商，价格也会降下来，没有人买了，难道等房子发霉吗？

　　那么外资持有这么多高价房产做什么？不怕砸到手里吗？

　　不怕！为什么呢？在这个资本运作的过程中，有一个冤大头在最底下接着呢，是谁呢？就是中国的商业银行，由于火爆的房地产市场，一流的流通性，近年来没有看到任何萎缩的迹象，放了贷款就盈利，为什么不贷款呢？没有理由不放贷款。

　　加之中国老百姓买房的心情，外资可以轻易的把高价房转嫁到中国的银行和消费者身上，连炒房的农民都能赚到一杯羹，职业的外资会赔钱吗？

　　那么房价一直涨下去，会怎样呢？

7、房价一直涨下去，开发商会笑还是会哭？什么情况下会笑？什么情况下会哭？

在中国政府近几年来密集的几十道金牌的调控下，房价还是如脱了缰的野马一样狂奔不止。暂且不论何时能停止上涨的势头，毕竟房价在目前还是上涨的，所以我们就看看房价上涨不止会带来什么。

  • 首先：由于GDP上涨，中国政府为了维持上文说的“保持产品交换的继续”要不断地投放人民币，即开动印钞机。只要房地产这个石子还没有投入到大海里去，还有一定的流通性，那么就不会有通货膨胀的发生。
  • 其次：开发商会在这个过程中也赚取巨大的利润。
  • 再次：能看到的是，炒房族会赚钱、所谓的买房的“房奴”会增值。

　　都赚钱！可是在这个过程中到底谁亏了呢？钱从哪里来呢？如果你是有炒股的经验就会知道，如果投资价格和价值背离的商品，你赚的钱就是别人赔的钱，那么套用到房地产上，就是买房自住的人，现在看似增值，那是镜中月、水中花，你不变现就不是你的。再有就是当价格完全回归真实价值的时候，有时甚至会到真实价值一下，被高价房套住的投资者。还有一个就是开发商！

　　为什么说开发商也有赔钱呢？大家知道商人的本性是赚钱，赚取利润。如果一个商人投机一次就永远都不做这个生意了，他是赚钱了，可他不是商人，这种商业行为没有意义。由于商人的本性，所以赚来的钱会继续扩大再生产，在能赚钱的领域不断的加大投资。这 个道理从生活中就可看出来，越是做大生意的人总喊没钱，因为要更大的流动资金来维持其扩大再生产的需要。

　　所以一旦房价回归真实的价值之时，就是 有一大批开发商崩溃之日。这个是不以任何人的意志和任何行为为转移的。如果现在有开发商逃离房地产业的角斗场，那么跑得慢的就是最后的输家。如果都不跑， 就像击鼓传花一样，最后拿到接力棒的就是接盘者。有句话叫：“出来混迟早是要还的”。也许只不过是方式不一样，看谁的运气好而已。

　　可是现在却没有任何的开发商赔钱的迹象，有的是开发商不断的赚钱，老百姓送钱都来不及。只是因为目前房价还在上涨，房产还在不断的流动。

　　一个巨大的问题来了，这样不断上涨的房价何时是个头啊？

8、坐在华尔街办公室的财团们是如何吸干中国山区一个农民的血汗的

　　毛主席说过：“帝国主义没有睡大觉,而是天天在蠢蠢欲动,在图谋不轨,想达到他们的罪恶目的。诚然他们的气焰的确没有以前那么嚣张,但他们确实在活动着。” 是不是冷战结束就代表着人类的和平得以实现呢？“一句上帝面前人人平等”就能掩盖帝国主义噬血的本质吗？人人平等的理念是对的，但它只不过是帝国主义用来 欺骗人们的伎俩罢了，说到和做到永远是两码事。

　　国际财团通过国际热钱涌入中国，使人民币加大发行量，然后通过房地产炒作，把中国的国内价格水平无限制的提高，GDP的增长又一次使人民币的发行量被迫提高。国际财团心黑手狠，双管齐下，目的就是使中国经济热到烫手，热到让每个中国人为之疯狂。

　　我们暂不去关心这个过程，我们放眼未来，看看这一过程的结果是什么样呢？换句话说财团的目的是什么呢？

　　很明显，中国人最不愿意看到的事情，就是财团们最乐见的结果。先做个假设，比如国际热钱在投资的中国房地产领域里上演最后的疯狂后，然后把房产成功解套全部变现，如果此时人民币兑美元的汇率达到美国预期最高时，汇率是热钱逃离时需要相乘的那个倍数，会发生什么谁都能想到，所有热钱会一夜之间全部兑换美元逃离。财团们会赚得沟满壕平，中国市场上除了钱就是钱，能遮住天的大把人民币将成为中国人民的噩梦。

　　这是中国人最不愿意看到的事情，也是财团最乐见的结果。近期美国不断的通过政治、贸易等手段逼迫人民币升值，而中国政府迟迟不升值或小范围的升值，远远没有达到美国政府的预期，这是在出口处的中美之间的博弈。美国逼迫人民币升值的狼子野心昭然若揭！

　　顺便提一句，如果真的这个升值预期达到了，中国楼市将重演日本上世纪90年代崩盘的历史。只是那时中国经济也会像日本一样进入一个连续低迷不振的不归路。

　　在这种攸关民族生存的问题上，政府会坐视不管吗？就算是退一步来讲，一个完全不负责任的政府遇到这种情况，因为这个资本运作同时也极大侵犯了政府的利益，也会拼命反搏的。

　　那么中国政府会以什么样的方式来化解这一“经济危机”呢？

9、在有关这场围绕房价和通货膨胀之间的各方博弈中可能选择的中庸路线

　　我一直相信：物极必反，中庸，是老祖宗留给后人解决棘手问题的杀手锏！

　　既然是中国房地产“绑架”了中国的经济，那么我们就从“绑架”说起。何为“绑架”，应该是相对弱的一方，拿着相对强的一方的“要害”，使相对强的一方即便有能力对付弱的一方，但碍于投鼠忌器，无力可施。

　　我们先来看看绑架双方的阵容和各自手上的筹码。房地产业的主体是开发商，所以开发商算一方，它绑架的要害是中国经济，那中国经济是谁的要害呢？是中国人民的 要害，代表中国人民的，目前只能是中国政府。中国政府算一方。外资呢？它是煽风点火者，划到开发商一方。中国政府一方有公权力，可以通过税收、财政、经济 政策、行政手段对开发商阵营施力，开发商阵营通过源源不断的后备资金来绑架中国经济，且不断的提高赎金。

　　问题已经摆在这里，怎么办呢？冲上去一枪击毙，那歹徒非撕票不可，太极端不可行。所以有为政府开出药方，只要实现了某某一条既可降低房价的主意，就犹如这一枪击毙一样是不可行的。我们想象如何解救绑架事件的，首先要稳定住对方的情绪，再一步步地靠近，但这种靠近虽会引起歹徒的敌意，但不会导致他撕票，然后再进一步稳定情绪，再靠近，然后条件成 熟时，再稳准狠，即保证人质的安全，又要保证歹徒一举拿下。这才是真正的营救。

　　所以中庸才是解决棘手问题的杀手锏。极端、盲目、冒进是要不得的。

　　针对如何解决中国房地产市场的绑架问题，就要围绕问题的关键部分一步步地施加反作用力，然后一举成功，才是正道。

　　第一个关键的部分就是汇率，中国政府会严把汇率关，我们可以预期的是，人民币兑美元的汇率决不会过快升值，但会小幅升值，就是要稳定对方的情绪，如果一点不升，对方会狗急跳墙，如果升的过快，是给自己掘墓，所以为什么中国汇率升幅总是犹抱琵琶半遮面，看看美国政府的态度跟一个绑匪是多么的贴切，我要一瓶果汁，为什么拿来半瓶水。可又说不出什么来，毕竟还能暂时解渴。

　　第二个关键是限制资产流动性，既然房地产能绑架中国经济，说明它举足轻重，限制房 产的流通性，就可以限制资产的流动性，注意这里是两个概念，“资产流动性”和“房产流通性”。两者完全不同，但又息息相关。房产流通性减弱，资产流动性减弱，那么需要印刷的人民币就减少。就像那个石子，不流通马上通胀，不涨价流通没问题，可是行不通，外资也不同意。既然是不断的上涨价格，只能一步步地限制 房产流通，只要房产流通性少一点，通胀就会显现一点，然后再通过上调准备金率和加息等柔性政策来调整一点，用柳叶棉丝掌来化解泰森的一记重拳，以绵柔克强 刚、化千钧于无形，这就是中国政府的策略（这好像是中国人最擅长的事情）。我们从官方媒体就能看到相关的消息，楼市签约率在下降，即流通性在下降，然后物 价开始有所涨幅，如猪肉等副食产品，但央行马上上调准备金率和加息，来稳定物价。不知各位看官是否也看出些端倪。可预期的是，到完全化解危机之前，会不断地加息和调高准备金率，同时房产流通性会越来越弱，这个预言是否准确可在以后的央行政策上验证。等完全消除了由于经济过热导致的通货膨胀预期，那么就是房 地产价格回归真实价值之时。

不管你看到没看到，这已是最后的疯狂，我们从两方面来分析：

  • 第一，如果这场博弈以外资胜利而告终，那么中国经济将步日本90年代持续下滑的深渊，由于外资撤走，房市赖以生存的支柱坍塌，房价会一落千丈，可到时候不管是开发商还是老百姓都将承受经济下滑之苦， 持有的货币迅速贬值，即便房价落下，也不一定买的起。这是中国政府和中国人民不可接受的，也是无法接受的。
  • 第二，如果外资以失败而告终，即在汇率上把住出口，让房价回归真实价值，把外资同样套在中国，这才是胜利的前提。那么以美国财团为首的帝国主义噬血者必将疯狂报复，会在投资、出口等各方面对 中国施加压力。我们今天人民币升值没有达到美国预期，已经导致中国出口到美国的产品受打压，进而引起了众多的贸易摩擦，由此可见一斑。我们知道，经济发展的三套马车是，投资、出口和消费，在投资、出口领域遭到报复会影响中国经济的发展，但我相信不会影响我们的发展速度，别忘了还有一套马车是“消费”，房价下降后，如果你是爱国者，请现在保护好你的钱包，到时千万别羞羞答答，要果断地出手买房，中国经济会在消费领域异军突起，继续独占世界经济引擎的鳌头。

　　所以我们要相信我们的政府，配合我们的政府，政府在事关全局的问题上是和老百姓站在一起的，政府是水上承载的舟，人民是水，没有水，何以载舟。

中国楼市的13个必经之路

【2022-5-4】过去15年买房最好的6个时间段，环比走势洼地

  • 2008年1月
  • 2008年12月
  • 2011年12月
  • 2014年9月
  • 2019年10月
  • 2021年10月

中国楼市的13个必经之路, 头条视频

2016年网络上热传的段子，都特么按照步骤走到了第10步了！（2016年9月的预言）

共计13个步骤，如下：

  1. 开闸放水
  2. 房价飙升（16年一年的情况）
  3. 卖地解地方政府债务危机（已完成）
    • 2011年，人民日报还四问地方，拿什么还债？
    • 2017年，国家统计局就表示，地方债已成为优质资产。
  4. 驱赶人民币存款进入房市（钱都变成了房子首付款了）
  5. 外管局最大“对手”消失，外汇暂时安全 (已实现，2017年外汇房价都保住了)
  6. 跟随美帝收紧货币 （已经成为现实，楼市持续定向加息）
  7. 银行通过CDS转移大部分风险（已成为现实）
  8. 限购制造天花板，刺破泡沫，房价下跌（组合拳已经出来，或快或慢，总会有效果）
  9. 高位接盘或投资客无法套现，人民币资金成功被锁定。（现在房产的流动性特别差，新房不容易看出来，去卖卖二手房就知道了）
  10. 土地财政转型：多样化（17年的租售同权，租赁用地，共有产权，都是土地财政转型的试探）——正在进行中
  11. 开征房产税，彻底套死无害散户，是以现在为节点的前后一年。（这个观点我持不同意见，房产税至少2年后才出）
  12. 驱赶剩余资金重新进入实业，保住就业（这个是大目的，目前正在做的事情）
  13. 人民币国际化（这个三五年都完成不了，需要更长的时间，一带一路的根本目的就是这个，而且已有越来越多的国家开始弃美元而用人民币）

这个预言最早出现在2016年9月17日，所以前6条是已经发生的事，没什么好惊讶的。

  • 真正令人吃惊的是，预言刚出不到一周，CDS就来了（步骤7），预言刚出不到两周，全国性限购就来了（步骤8）。
  • 预言刚过十几天，2016年10月国庆期间，很多城市宣布限购限贷，并且到2017年4月，北三县和环京房价泡沫破灭；
  • 2018年，中美贸易战爆发；2020年，新冠疫情在美国爆发，美国为同时应对疫情和中国挑战，大量增发货币；而中国拒绝继续替美国挽救通胀，反而开始收紧货币政策。
  • 2021年，中国开始全方位推行二手房指导价，大量二手房市场冰封，以深房理为代表的炒房资金成功被锁定。同时，土拍两集中、土拍资金划转税务部门征收，也预示着土地财政模式开始转型。 目前，我们正处于由步骤9，向12过渡的阶段，只不过跟预测有所不同之处，我们并没有尝试去刺破泡沫，也没有想过让房价大跌，而是在尝试把房价维持在一定的高位，通过横盘振荡，以时间换空间来消化房地产泡沫风险。这也是为什么全国多个城市试行二手房指导价——这个政策本身，既能防止二手房大涨，也能帮二手房托底，进而帮助政府卖地。

唯二预测偏激进的是，房地产税年年有呼声，仍然年年无响应；人民币国际化虽有苗头，但仍然任重而道远。个人认为，这两项预测，仍需要5-10年，才会有真正的阶段性成果。

诚然，这个世界上没有只涨不跌的市场。只是希望未来某天房价下跌后，能真正的稳定住，不再过度上涨，哪怕稳定个3，5年也行。让每个人的心思都从房价中解脱出来，专注于工作。而不是像现在这样，一次次的坐过山车，一次次拨动着人们脆弱的心脏。

天涯kk预测

【2022-7-26】天涯kkndme对房产行业的预测: 知乎帖子

  1. kkndme的帖子读了两遍，看完之后，还专门找了PDF文档收藏，怕删帖. pdf
  2. 个人理解，这帖子其实不是预测房价的，是讲历史，讲文化，讲统治的. 但是很多人都把它当成房产预言贴，kkndme自己投资的旅游城市房产，应该也挺失败的.
    • 以史为鉴 加上 自己的经济学理解和分析，才是kkndme最牛的地方… 当你站在更高的维度，才能看清低纬度的事物发展.. 这才是他和一般炒房客的区别..
  3. 作者有一段话，很有逼格，自己很喜欢，一直放在手机记事本收藏:
    • “一壶好茶，清风明月，笑谈古今，是一乐事。
    • 房价只是个表现，谈的还是政治、经济、文化、历史。　　
    • 钱这个东西，对有些人是为糊口，对有些人是为了享乐，对有些人是为了证明价值。
    • 如果用短短的一生，只为了钱活着，反而成了奴隶，这个东西，毕竟生不带来，死不带走。”
  4. 他关于房价的结论记不清了，但是他的价值观很受用，把房价与经济发展，国家统治和社会稳定联系在一起..依稀记得 他说的关于租房的部分，应该还没应验… 所以，不妨让我们再等等，看看未来的租房市场会怎么发展，才是王道…
  5. 最后，那些拿kkndme帖子当炒房指导贴的人，你们误解人家了.. 人家根本不屑于和你们聊这个… 也不屑于应验与否… 换句话说，人家是更高一维的生物..

仔细研读几遍他的帖子，读一读他帖子中推荐的经济学书籍，理解他的思维逻辑，尝试把自己变成kkndme，不是更好么？

  1. 房地产既有实体属性也有金融属性
    • 近几年的球鞋市场也很类似，之前球鞋基本只具备实体属性，后来资本发现其金融属性后，纷纷入场，开启了炒鞋之路。
  2. 房地产是国家经济快速发展的重要支撑物
    • 根本原因是，国家经济快速发展，大量放水，需要一个蓄水池，最后选择了房地产。经济快速发展，意味大量印钱，钱一部分是政府投资基建，一部分是被资本把持，而资本是趋利的，发现实体不好做，那就只剩下房地产和农产品，后者是温饱根基，不能动，那就只有房地产了。同理，现在的球鞋市场，资本也是看到有钱赚，才来炒鞋的。
  3. 体制外的都市中下层群众是高房价的最大受害者
  4. 我国当前高通胀的现状，是由官有经济体制决定的
  5. 适度通胀是缓解社会矛盾的良药
  6. 双轨制，体制内和体制外
  7. 房地产其他观点
  8. 其他观点
    • 最后，推荐观看李丰在混沌的一次演讲，也提到房地产，观点不错

【2023-4-18】KK大神在2010年天涯上的曾经发了一个帖子，里面结合国情判断并预言了国内房地产市场的形式。

到2022年的今日，回顾过去的12年里，惊人地发现里面对于房价和预言大都一一兑现。

尽管我们由于各种原因，可能已经错过了拜读KK大神帖子的合适时间，也没能在房价高速上涨之前上车。但是帖子里面对于一些房地产和国情的观点我认为还是很值得我们去参考和思考的。

  1. 房地产是一整套产业链
  2. 农产品是温饱根基
  3. 普通城市白领是被压榨最严重的群体，他们位于金字塔的底层，需要通过艰难的努力往上爬
  4. 物价高的原因：
    • 要养公务员
    • 政府拿着钱但是投资效率低下
    • 用于打点的fubai成本
  5. 通货膨胀就是剪老百姓的羊毛，让权贵的财富更加集中
  6. 政府会保证绝大多数人民的吃饭问题，同时会让中下层群众手中的余钱基本消耗在特定的商品上面
    • 80年代，民众的钱消耗在三大件上：自行车，手表，缝纫机
    • 90年代，彩电，冰箱，电话，空调
    • 现在，汽车和房地产
    • 汽车是工业化产品，不具备稀缺性
    • 房地产具备了投资品和生活必须品的双重属性，即可以让金字塔中上层的精英群体依靠房地产保值增值，又可吸收掉中下层群众的未来若干年的结余资金
  7. 体制内和体制外
    • 体制内是统治阶级，维护自己的利益，制定各种政策都会首先保证自己的利益
    • 违背统治阶级利益的事情及时出台也难以执行
    • 一个庞大的国家机器要想正常运转，必须得让手下的和自己的利益一致。如果自己吃肉，手下的连汤都没得喝，这个机器就转不动了
  8. 北京的房子是全国有钱人买的，省会的房子是全省的有钱人买的。但是当省会城市距离一线大城市在6个小时高速以内，省里的有钱人的资金就会流向一线大城市，而不是省会
  9. 买房取决于目前手里的资金和对未来收入的预期，要充分考虑自己的收入水平
  10. 越偏远的地方越黑暗，越偏远的地方越不存在公平，越偏远的地方贫穷群众的比列越大，越偏远的地方权贵生活得越腐败，越奢华 资源的稀缺，导致权贵易于对资源形成垄断，通过以低收入高物价的方式，对底层群体进行赤裸裸的掠夺
  11. 多了解政府政策，理解政府的意图，通常而言，如果政府发布政策，不涉及多部门，特别是财政部，那么可以视作是“我们有一个美好的想法”，而不会真的去做事
  12. 一无所有的人最可怕
  13. 房地产贵的不是房屋，而是房屋下面那块地皮
  14. 房产税是政府增加收入的一种手段，但是实际推行起来阻力会很大，最后很可能是房租增加了
  15. 房地产的一级市场：
    • 城市规划，城中村改造，旧房拆迁，城市综合体开发
    • 中央政府参与的是房地产的一级市场
  16. 公租房是为体制内服务的
  17. 私企员工没有拥有社会关系和关键客户，掌握在公司和老板的手里，所以，私企员工具有很强的可替代性。
  18. 人基本物质需求是衣食住行，医疗，教育，基本的食品，教育，医疗不敢碰
    • 房产是可以的，因为租房也能活下去
    • 产权房屋价格的上涨牺牲的主体只是体制外部分都市白领的利益，换来的不过是网络上没完没了的牢骚和咒骂
    • 只有体制外的都市中下层群众才是高房价的受害者，可是这个群体的地位真的很微不足道
    • 这些既无稳定工作（低层都市白领失业的概率还是蛮大的）又无自己的房产的都市小白领是金子塔底层被压榨的对象，甚至远远不如交通便利地区的农民
  19. 真实反应居住成本的是房屋租金，而不是房价
  20. 战争来了，手中的钱会变成废纸
  21. 货币超发，如果资金不进去房地产，那么作为刚需的刚需，农副产品的价格就会上涨，这是不可接受的
  22. 一线城市，当新房的价格低于周边二手房价，并且成交量开始逐渐攀升就是买房时机。如果你赶上了国家调控的好时机，那你就要认真选房，做足功课，迅速出手。因为买到一套户型、位置、楼层都让你满意的房子，在商品房热销期，是很难的事情，根本没有给你挑选的机会，而在调控期，或许房价没怎么下降，但绝对给了你挑选的余地。
    • 买房的位置要参考政府规划。
    • 要尽量一步到位。
    • 公园地产未来是稀缺资源。
  23. 养老的问题需要考虑，体制外人员养老确实是个问题，做生意的赚钱养老，聪明的下手早的以房养老。最惨的是没有混上去，且又没有特殊技能的私企打工仔。养老实在是个大问题。
  24. 不要试着说服别人，浪费时间
  25. 存钱不如存资源
  26. dfzf不会为民着想，大多数时候也都是逐利
  27. 资本主义制度：
    • 首先基础是三权分立。
    • 早在1748年，孟德斯鸠男爵发表了伟大的划时代的巨著“论法的精神”明确提出了三权分立。奠定了资本主义制度的基础。三权分立制度就是国家的立法、行政、司法三权分别由三个机关独立行使，并相互制衡的制度。讲的是法律精神，讲得是私人财产神圣不可侵犯。
    • 人治而非法制国家，不能说是资本主义
  28. 任何税种最终都要转嫁到社会最底层群众身上
  29. 中国的学者是很难拿出点时间好好搞搞学问的，功利性太强
  30. 货币泛滥和分配不公才是实体经济发展困难，房价高企的根本原因
  31. 关于通货膨胀问题，体制内的职工工资一定会与时俱进的。体制外人员的薪水不取决于通货膨胀，而是取决于行业利润率，企业的利润和个人的能力运气。对于多数竞争激烈，产能过剩行业内的民营企业一般员工，工资增长是很难抵御通胀的，而且由于通胀导致生产成本的价格上涨，减薪甚至裁员的可能反而更大。
  32. 提高了首付主要还是防范金融风险，政府调控的目的从来也不可能是解决穷人的买房问题。恰恰相反，金融风险来自于让穷人买房，所以提高首套房首付比例，杜绝穷人买房，才是防范金融风险的有效手段。同时可以推升租金上涨，政府推出的公租房才有市场，有钱可赚。**
  33. zf初重拳打击的结果往往取得相反的效果，因为政府如果希望继续执政是绝不可能让房地产崩盘的，房地产的崩盘将同时埋葬现有体制，社会“和谐”将不复存在。如何让房地产持续稳定与gdP同步上涨是政府最大的难题，完全取决于领导的智慧，但是以现在的水平来看，是很难做到的。
  34. 我们是实行双轨制国家，在经济全球一体化的今天，内部并不与外部接轨。这个好比是互联网，我们重要部门的内网是绝不会跟外网联结的。 改变只有两个前提，一是外族入侵，二是出现全国性的大饥荒。否则期望房价崩盘重建一个新世界是没有可能的。
  35. 垄断企业的低效率，fubai，强迫定价，强制消费，这些古今中外都是一样
  36. 股票与房地产不同，并不能创造财富，只是财富再分配的工具，但是财富再分配，是庄家分配散户的钱，而不是散户分配庄家的钱。所以炒股要有庄家思维才能挣钱。
  37. 一个没有法制的社会，奉行者赤裸裸的丛林法则，什么是对？什么又是错？理由就永远站在强者一边，强者可以随自己的意愿决定弱者的生死。 这个社会是可怕的。
  38. 炒概念没有实体支持的房价，就是击鼓传花的博傻子游戏
  39. 25岁不是考虑失业的年龄，35岁体制外没有混出来的群众才应该考虑失业问题。 所以房子一定要趁年轻买，刚开始钱不够，就不要计较太多，先买个小的，以后有能力再换，如果没混出来，以后起码有个自己的窝住。不至于租房子被人赶出来。
  40. 不是所有公务员都能够上位，也不是所有公务员能够分到房子，特别是二线以上城市，将来普通的底层公务员住公租房的可能性更大。
  41. 中国所有的问题都是政治问题，而不是经济问题，离开政治谈经济，永远找不到问题的答案
  42. 老龄化社会，养老是比房子更大的问题
  43. 进不了体制内的，无论是不是大学毕业，凡是有头脑的、懂做生意的，会一技之长的，只要不懒，活的肯定比无特长一般在公司打工的小白领强。

房产逻辑

房地产各方关系

【2016-6-10】房地产搞这么多地王干啥啊啊啊啊啊

【2022-11-13】绘制各方关系图

中国房地产内在逻辑

【2022-7-23】一个视频搞懂中国房地产内在逻辑，看完就能明白现在发生的一切

中美房产对比

中美房地产模式形象对比

  • 美国老太太贷款买房子，住了大半辈子的房子，等到去世的时候，还清了房贷。
  • 中国老太太攒钱买房子，等到快去世的时候，才攒够钱搬进新房，只住了几个月就去世了。

更新版：

  • 中国老太太忙碌一生，终于给孙子攒够了首付，一脸满足的走了
  • 天下熙熙，皆为买房；天下攘攘，皆为还贷

资本主义奉行的消费主义，给大家描绘了一幅鲜明的对比图。引导大家超前消费，早买早享受。看起来很是那么回事，在中国和欧美经济接轨的时候，消费观念也在向西方靠拢。于是一大批人赶上了贷款买房的潮流。不止买房贷款，买车也贷款，日常消费也开始贷款了。

但计划赶不上变化，2020年就出现房子断供潮。

  • 最近很火的燕郊房客，26岁因断供成失信人，倒欠银行数百万。

中美两个老太太买房的结局出现了逆转

  • 美国老太太面临断供，房子收回，被赶出门，还欠银行一屁股债
  • 中国老太太开始享福，住在自己的房子里，不用担心有人上门催债，虽然只有短短几年。

疫情导致房贷难以维持，关于延迟房贷的提议正在进行中

近期全国疫情防控形势严峻，一些地方在相应范围采取封控措施，不少工薪族被集中隔离或居家隔离无法工作，收入受到不小影响，有的甚至失去收入来源，还不上房贷。多地有市民在网上求助，希望能延缓房贷还款期限。对此，各家银行都有回应，有的银行表示可以考虑，有的银行则不行，有的银行在部分地方可以，在另一些地方则不行。

土地财政

过去20年，土地财政这个巨兽拉着中国这台马车狂飙突进，所向披靡，一下到世界第二大经济体的位置。与此同时，这股摧枯拉朽的力量也造成了很多破坏

土地财政的功过得失

  • 中国人都想搞清楚：房价为什么这么高？为了买房累死累活，到底为谁辛苦为谁忙
  • 参考《置身事内》

土地财政从何而来

1994年，分税制改革重新分了蛋糕，中央财政危机得到了缓解。但是随后，地方财政又囊中羞涩起来，财权层层上收，事权层层下压，地方政府纷纷叫苦，尤其是处在改革前言的深圳。

  • 深圳背负着赶超亚洲四小龙的重任。至于怎么敢？自己想办法，反正要钱没有，要政策可以给。。。
  • 深圳领导苦思冥想，把目标瞄准了河对岸的香港：土地批租制度，由于历史原因，香港政府一直通过向外批租挣钱，成为政策最大的财政来源；

于是以深圳为试点，摸着香港这块石头，开启了土地使用制度改革

  • （1）厘清法律障碍。
    • 宪法第十条规定，城市土地归国家所有，农村土地归集体所有。我国土地性质决定了土地所有权不能买卖
    • 1988年，宪法修正案对第十条重新解释，将土地所有权和使用权分开，所有权不能转让，但使用权可以
    • 1990年，中央出台《出让国有土地使用权审批管理暂行规定》、《城镇国有土地出让和转让暂行条例》等一系列规定，详细制定了土地出让、出租和转让等各项细节问题，比如：住宅用地70年，商业用地50年，工业用地40年。
    • 至此，土地财政再法理上铺平了道路，各地方政府蓄势待发，就等一声枪响。
  • （2）98房改
    • 1998年7月3日，发令枪打响。国务院发布深化城镇住房制度改革的通知，决定停止单位福利分房，逐步实施住房供给商品化，住房分配货币化。于是中国沿用仅50年的福利分房制度正式终结，房地产行业从此进入市场化阶段。
    • “内循环”连载二——98年房改
    • 时代的车轮滚滚向前，回首当年那个举足轻重的1998年，注定无法忽视。
    • 1998年，我国国民经济和社会发展中存在的主要问题与矛盾是：由于多年重复建设，大多数行业生产能力偏大，产品供过于求，经济结构矛盾突出；部分国有企业经营困难，经济效益不好；部分群众生活仍然比较困难，农民收入增长缓慢，下岗职工基本生活保障和社会就业压力较大；市场特别是农村市场销售不旺。
    • 1998年，金融风暴摧残下的亚洲经济动荡、危机四伏。1998年，中国的改革开放政策已经执行了20年，面临着20年积淀下的问题。98年，国家房改方案的主要起草人之一的顾云昌曾说：“亚洲金融危机席卷而来，中国尽管没有受到危机直接冲击，但面临着内需不足、消费不旺的局面。要保证经济增长目标，拉动内需成为当时经济工作中的迫切任务。”
    • 从1978年到1998年，酝酿了20年中国的房地产改革算是动了真枪。中国房地产行业也从那个流动性极低，交易量极少的福利分房时代，进入了全面商品化时代。房地产消费是被决策层所看中的那台内需发动机。这个行业拥有广大的上下游，一旦启动，无疑将会成为推动经济的全新引擎。
    • 1998年7月3日，中央正式发布关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知。决定自当年起停止住房实物分配，建立住房分配货币化，住房供给商品化社会化的住房新体制。此举标志着在中国沿袭了近50年的福利分房制度正式画上句号。房地产行业自此真正进入市场化阶段。
    • 然而在最初的三年里，房地产行业却全然没有按照路径前行。01年后，中国房地产才如脱缰的野马一样，全面商品化的房地产行业进入了发展的快车道加速奔跑，并迅速成为中国经济的支柱行业。曾经狭窄逼仄的筒子楼被宽敞明亮的商品房取代，人们的居住水平得以明显提升。
    • 1998年的住房制度改革告诉我们，以住宅建设与销售为核心的房地产业，很可能是我们走出经济低谷的最大机会。中国经济高速成长之所以被称之为“奇迹”，很大程度上是因为我们的穷日子过得太多，人口数量也太多了。30年的改革实践中，1998年住房制度改革扮演了一个关键性的角色。正是这项改革，大规模盘活了传统经济和极为重视储蓄的国人所积累下的存量资产，成功地拯救了亚洲金融风暴中的中国经济，触发了改革开放以来持续时间最长的一轮经济增长。仅就其对经济的影响来说，在迄今为止所有的制度改革中，只有上世纪80年代的农村联产承包制和90年代初的土地有偿使用可以与之相比。当然了，现在肯定是不行了。
  • （3）土地财政
    • 中国房产行业像一匹脱缰野马，裹挟一切，一路狂奔。房地产市场化后，土地出让金增长速度一鸣惊人：从1998年的507亿到2022年的8.7万亿，13个城市对土地依赖程度超过100%，杭州（149%）＞佛山（141%）＞南京（120%）＞武汉（120%）；
    • 土地财政成为现金牛，各地政府趴上去，一吸就停不下来。
    • 卖地挣钱吗？挣钱！卖地赚钱吗？不赚！尽管地方政府卖地收入动辄几十万亿，但花出去的钱更多；
    • 地方政府卖地类型
      • ① 商业用地：商业和住宅
      • ② 工业用地：给制造业建厂用，这种类型的土地价格极低，方便招商引资。
        • 比如，上海在南汇卖了一块地给特斯拉建厂，86万㎡才10亿，平均1k/㎡，对比上海十几万一平房价，简直白菜价
        • 不仅如此，政府卖地后还帮忙负责基础设施建设，通水通电通气通网，俗称“七通一平”
    • 土地财政的第二层原因：政治激励
      • 改革开放后，全国人民都明白，发展就是硬道理，团结一致向前看，地方管考核依据主要看GDP，执政者都有发展经济的强烈冲动，地方政府之间纷纷展开GDP竞赛，路数差不多。
      • 地方政府以低价供应工业用地，用来招商引资，入驻企业多了，税收就多，就业人口就多，消费和住房需求就上来了
      • 再高价供应商业用地，让开发商建住宅，人越多，房价就越高，房价越贵，地价就涨得越猛，地方财政就越富裕
      • 地方政府再用这些钱搞基建，出台优惠税收政策，吸引更多企业入驻，带来更多人口，将房价推向更高。。。经济就这样正向循环起来。
      • 这就是我国过去20多年的发展逻辑：
        • 一手低价供应工业用地，招商引资，创造税收和就业
        • 一手高价供应商业用地，获得卖地收入，填补财政空缺
        • 工业化和城镇化，两手都要抓，两手都要硬，双赢，赢两次，赢麻了。
  • （4）土地金融
    • 但是，光靠卖地收入，发展还是慢，根本撑不起每年10%的经济增速，修路、搭桥、高铁等，需要天量资金，卖地那点钱杯水车薪。土地财政只是表象，这20年飞速发展的终极奥秘是土地金融
    • 个人创业最大的难题：启动资金从哪里来？同理，国家发展也需要原始积累，从哪里来？文明世界，不能再通过殖民抢夺了
      • 工业初期，我国通过工农业剪刀差来积累，将农业积累转移到工业部门，从而奠定了初步的工业基础
      • 接下来的大规模工业化和城市化，就无法通过农民抠出来。
      • 没资本怎么办？向银行借。但向银行贷款，首先要解决信用问题，得有抵押物，刚好土地动不了也偷不走，是天然的抵押物。于是地方政府和开发商用土地做抵押，贷出巨量资本，变成大量拔地而起的高楼。
      • 土地本来就是国家的，银行的钱也是国家的，用国家的土地作抵押，向国家借钱，本质是以土地作为信用基础发行货币，这时候，土地就成了人民币的锚，这就是土地金融的本质，将土地变成了融资工具，凭空创造出天量资本；
      • 当然，向银行贷款，本质是向自己的未来借钱。
        • 房地产开发商抵押的未来是房价不断上涨
        • 城投公司抵押的是城市越来越繁荣
    • 大家都是以梦为马，策马奔腾，活得潇潇洒洒，这就是土地金融的魔力所在，打破时间和空间限制，将未来贴现到当下，使其价值暴增，创造巨量原始积累，从而快速推进工业化和城市化，这就跟公司上市融资差不多，一家公司上市后，发行股票，股民如果看好公司发展，就买股票，越多人看好，股价就被抬得越高。98房改其实就是中国各个城市的集体IPO，不过发行的不是股票，而是房子。过去20年，买了哪个城市的房子，就相当于投资了哪个城市的股票，城市发展越好，股票价值越高，即房价越高
    • 这也解释了中国经济最大的谜题：经济飞速发展，然而股市却纹丝不动，坚如磐石，A股依旧是3000点，每个几年都来一个3000点保卫战。不是说股市是经济的晴雨表吗？怎么动不动五雷轰顶？
    • 答：股市只是配角，楼市才是经济真正的晴雨表。如果把各城市房价视作城市的股价，就会发现城市房价增加与GDP增长完全一致；中国楼市市值65万亿，与美国股市市值相当。
      • 全球资本市场三大奇迹：中国楼市、美国股市、日本债市，世界最硬的三大资产，东西方永远不败的三大神话，山无棱天地合，楼债股，永不可破。
  • 回顾
    • 我国发展初期，土地金融制度帮我们以前所未有的速度完成了资本的原始积累，随后将资本变成一栋栋高楼、工厂、道路、桥梁，最终，用了短短30年，完成了工业化和城市化，这无疑是一个经济上的奇迹
    • 然而，命运的所有馈赠，暗中都早已标好了价格。面对如今的繁荣，代价是什么呢？
      • 个体层面：高房价，买套房要掏空6个钱包，这谁顶得住？于是，躺平，迎来低欲望社会
      • 社会层面：高房价加剧了贫富分化，先买房的人靠房产增值，完成了个人财富积累，实现阶层跃升，后来者再想上车就难了。有人吃着12元鸭仔饭，有人收着10栋楼租金，大家都过着幸福的生活
      • 从宏观层面上看，土地财政虽然强有力的拉动了经济发展，但到了一定程度后，对各行各业造成严重的挤出效应，尤其是制造业，因为土地财政占据了大量社会资源，每次国家放水，全都被房地产一个行业吸收了，其它行业还怎么发展? 最后变成旱的旱死，涝的涝死，这些都是结构性问题，需要很长时间去调整。眼下还有个更急迫的问题
  • （5）地方债务
    • 2022年5月末，全国地方政府债务余额33万亿，城投债存量14万亿，加起来近50万亿。如果按照3%年利率算，每年光利息就有1.5万亿，可想而知，地方政府偿债压力有多大
    • 为什么会出现这么多债务？政府借债大部分都拿去搞基建，而基建的特点是投资大、利润低、回报周期长，比如地铁1km造价10亿，而票价才几块钱，猴年马月才能挣回来，国内没有哪个城市地铁回本，但为什么不断有新城市砸锅卖铁也要修地铁？因为社会效应巨大，倍儿有面子，总不能省会城市连个地铁都没有吧？（海口默默退出）。地方政府搞基建是为了公共福利，提赚钱就俗了。
    • 但银行说：你不赚钱可以，但欠我的债一分不少！地方政府靠什么还债？只能是卖地了。根据之前的循环图，经济永动机的核心是房价，房价一跌，地价就得跌，地方政府就没钱还债，没钱还债，银行就急了。。。地根连着银根，所以能理解为什么各地纷纷出台房价限跌令了吧，不是不想给你便宜，而是这个价真的进都进不来啊。中国老百姓80%资产在房子上，地方政府80%的债务需要靠卖地偿还，这能大跌吗？往小了说，这是身价，往大了说，这是国运。君国大师，老百姓还是谅解下吧。一代人有一代人的岁月静好，也有一代人的负重前行。但一直这么负重下去，有没有下一代就难说了。所以，这几年，国家开始减负计划，而其中最紧迫的任务就是去杠杆
  • （6）去杠杆
    • 十九大报告中提出的三大攻坚之首，防范化解重大风险，前几年出了房地产三大红线，要求2023年底，所有放弃必须剔除预收款项后，资产负债率不超过70%，净负债率不超过100%，现金短债比不得小于1倍。三道红线重点针对的是高融资、高负债、高杠杆的三高企业。前些年，中国放弃负债率高得离谱，200-300%的都有，人有多大胆，地有多杠杆，给我一个杠杆，我能开发整个地球！错把行业红利当做自己的能力。国家出台的三大红线是想勒一勒房产老板的裤腰带，不过最近看来，好像勒高了点，到了脖子，所以最近又有松动的迹象，让他们喘口气，但我相信，这只是暂时的技术性调整，一旦大环境回暖，还得继续勒下去，这个过程有一定弹性，勒紧了影响宏观经济，勒松了会反弹，所以要一张一弛，中间可能有反复，但时代大势不会变：房地产终究退出历史舞台！因为基本面已经变化：短期经济转型的迫切，中期城市化见顶，长期老龄化严重，这三个大逻辑的转变，让房地产不退也得退。现在要做的是，怎么帮房地产体面的退？因为中国房地产就像飞在空中的大气球，不能一下刺破，否则就是一颗金融核弹。现在唯一能做的就是不再吹气，把脚下的经济陆地一点点垫高，气球慢慢往下飘，经济陆地逐步上升，最终实现双向奔赴，这是个漫长的过程，中间肯定会转型期的阵痛，但是我们必须承受，凡事皆有代价。

现在很多人批判房地产政策，但回到当初，找不出第二个高速发展的道路，这是历史的选择。读历史时，当你读出“不得已”三个字时，说明你已经接近历史真相了。改革只有进行时，没有完成时。

土地财政走向终点，谁又能成为新的王者呢？下期：开征吧，房产税。

土地财政的未来

【2022-7-23】土地财政走到尽头，中国的出路在哪里？

  • 各地楼市松绑政策井喷式出现，从新一线省会到三四线县城，降低首付、契税优惠、放宽年限、取消限购、鼓励公积金贷款等等措施五花八门……这些地方上的举措，到房地产被纳入实体经济接受救济，背后的态度显而易见。于是就有朋友问，这些举措会不会进一步推升房价？房住不炒喊了那么多年难道就是一句空话？

为什么开发商明明缺钱，却不降价？

【2022-3-24】最缺钱的那批开发商，已经到了拒绝降价的地步，源自知乎专题：为什么2022年房地产突然炒不快了？

  • 想法：房产行情不好，能不能找人买点便宜资产
  • 思路：找最缺钱的那批开发商，市场传言越缺钱的开发商同意降价的概率越大
  • 事实截然相反: 资金链健康的开发商反而愿意降价，越缺钱的越不降价。
    • 很缺现金的那几个开发商统统拒绝了降价提议，倒是不缺现金的那几个开发商比较热情，谈价诚意很高。
    • 缺钱的几家开发商对降价销售的提议非常忌讳，在资金链无比紧张，奇缺现金的情况下，宁可不卖也不降价，愿意给的让价幅度非常之小
  • 原因：
    • 常规做法已经失效了, 不是不想降价，是已经失去了降价的资格。只有资金链正常的开发商，才有降价销售的资格。
    • 货值折损：
      • 缺钱的开发商非常愿意卖房换现金，谈判意愿也很高，但坚决不同意降价，愿意谈各种条件作为补偿，但账面交易价格不能降太多，否则就会“货值折损”太大。资金链最紧张的这批开发商，很可能已经把手头能质押的一切全部都给质押了，资金链绷紧到了极致。
      • 一栋楼已经建成但是没有成功销售，并不代表这栋楼就会闲着，开发商会把这些资产拿去银行抵押来套取现金，还能拿来做工抵房。既然拿去当了抵押物，就涉及到了一个价值的判定，你这些楼值多少钱，然后银行反算出来你能贷多少钱。
      • 同样面积的情况下，开发商的实际销售价格，决定了这批货的“货值”，然后决定了能贷款的额度。如果大幅折价销售，那么这个销售价格传出去之后会造成银行定价体系的动荡，一旦认定你“货值折损”，那开发商的这笔贷款安全度就会不够，银行有权要求开发商追缴保证金以保证贷款安全，或者贷款到期后再次贷款的时候给的额度非常少。
      • 这里涉及的追缴金额以及贷款额度的减少，可能会远远大于你抛售换来的那点现金。恒大许家印说：“不能依靠贱卖资产去还债务，否则资产贱卖完了也很难还清债务。”他说的是对的，大幅折价卖资产表面上是在让利换现金流，但实际上会导致债务窟窿越来越大。
      • 那些资金链已经绷紧到了极致的其他开发商，如果硬挺着价格不卖，虽然资金链异常难看，但至少“账面货值”还是正常的，贷款没到期前暂时还能维持的下去。一旦大幅折价，债务窟窿可能立刻就爆了，本来还能撑半年一年的，现在立刻就完蛋了。
      • 因此，没办法，只能眼睁睁的看着别人到处卖资产换现金流，自己明明是最缺现金的，但硬挺着也不能卖，慢慢地等着宝贵的时间一分一秒的虚度过去。去年下半年，好几家资金紧张的大开发商就开始到处谈资产处置了，整整半年过去，自家债券违约传闻一日更胜一日，现金流几乎归零，连利息都付不起了，地方政府天天谈话，结果资产处置的数量居然是零。因为资产价格不能下降，否则越卖欠债越多，不卖的话，账面暂时还能维持。
    • 反倒是不缺钱的开发商，从来不提这个词，也没那么多花里胡哨的条件，直接和我对砍价格，大家谈多少钱就多少钱。

黄奇帆说过，美国就500家开发商，结果中国有5万家，中国究竟需要多少家开发商？5万家淘汰掉99%，也还有500家之多，因此绝大多数开发商在未来十年里，都是要被彻底洗牌的。欧美的开发商负债率通常是50%左右，香港的开发商负债率通常是40%左右，而大陆开发商的负债率高达80~90%。

普通人一看，感觉这负债率差不多啊，也就高一倍吧，但实际上远远不是。

  • 40%的负债率，意味着自己有60块钱，借了40块钱，然后干了100块钱的事，杠杆率是1比0.66，很低。
  • 50%的负债率，意味着自己有50块钱，借了50块钱，然后干了100块钱的事，杠杆率是1比1，一般。
  • 80%的负债率，意味着自己有20块钱，借了80块钱，然后干了100块钱的事，杠杆率是1比4，高的吓人。
  • 90%的负债率，意味着自己有10块钱，借了90块钱，然后干了100块钱的事，杠杆率是1比9，高的突破天际。

1块钱干2块钱的事，和1块钱干10块钱的事，这债务风险能一样吗？

  • 如果杠杆率达到1比9，这表示开发商无法经受一丝一毫的风险，有点风吹草动就原地爆炸。当年2015年股票配资横行的时候，配过1比9杠杆的人，都知道这种杠杆爆仓那是多么的容易。哪怕你的杠杆只有1比4，爆仓也是分分钟的事。而中国有很多开发商，前几年负债率接近90%，三令五申之后现在还有80%那么多。
  • 负债率50%到70%的开发商还有一丝辗转腾挪的空间，负债率80%以上的开发商已经失去所有操作可能性了，连甩卖资产紧急换现金的选择都没有了，现在除了躺平拖拖看，其他什么也做不了。
  • 但实际上，国家5年前就示警了，央行2019年就到处找人谈话了，留的时间足够的多，结果这些房企在2020年还去砸巨资抢地王，根本就没有丝毫降杠杆的意思。混到今天这一步，真怪不得别人。恒大已经暴雷，所以恒大可以点名说，以前红极一时的恒大，别说舵主许家印，就算是恒大总裁夏海钧，当年也是特朗普带着伊万卡过来亲自签约的人物。

很明显，硬挺着不卖是解决不了问题的，80%负债率下，只要几年的时间，哪怕侥幸原价卖出，利息都能把那20%的本金侵蚀的干干净净。

不知道利息可怕的人，我再给你们算算账，假定开发商借债利率按7%算，80块钱负债每年应付利息是5.6元，而本金只有20元。

  • 只要4年时间，利息就能吞掉所有本金。
  • 如果你资产打95折，那3年就死。
  • 如果你资产打9折，那2年就死。

拖，是不可能解决问题的，如果拖就能解决问题，那资金链健康的开发商为啥还要甩卖资产，大家都硬挺着高价卖不就完事了么。当一家开发商的资金链紧张到不能，也不敢把资产进行低价处置的时候，其命运结局早就已经注定，剩下的无非就是时间问题。奇迹是不会发生的，如果真的会发生奇迹，美国也不至于只有500家开发商。

2015年的去库存政策让本应破产的一批开发商拖到了今年，但他们依然没有吸取任何教训。这次不管救还是不救，他们都活不下去，无非是死在这一轮还是死在下一轮的问题。

  • 中国房子已经到了需要70年租金才能回本的地步了，难道还能140年租金才能回本？
  • 房价再拉起来泡沫就直接爆炸，横盘不动反而还能多拖几年。
  • 但房价不涨，对于某些负债率极高且动弹不得的开发商来说，也是死路一条，他们只有暴涨才能救命，但暴涨会导致房价泡沫立即爆炸，到时候是整个行业一起死。

总之，中国的5万家开发商确实太多了，早晚会消失99%的。

  • 不能打折卖，否则债务危机会立刻爆发，如果一家开发商已经到了这种地步，那就是死亡倒计时了，因为其他开发商在打折卖，反正注定只有少数人能活下来。

从我目前得到的市场信息进行判断，不少开发商已经到了救都没法救的地步，“果断处置资产”这种操作他们不是不想，而是不能，唯一指望就是拖时间等暴涨。

  • 不暴涨他们肯定会死，哪怕横盘都不行，但暴涨是拉着所有人一起死，所以这类型的开发商注定会死。

拖下去有意思吗？多拖几年债务窟窿会被利息侵蚀的更大。但好像他们也没什么好办法。虽然我不方便点名，但可以透露一下，我聊的销售人员归属的开发商，都是名列三道红线上的，不然我也不会认为他们缺钱，本指望从他们那买便宜写字楼的，但全部被拒绝了，愿意诚意让价的居然是一道红线都没踩的那种开发商。 怎么说呢，从这种情况来判断，好几个大开发商明后年都得上新闻，大家等等看吧，到时候有不少瓜可以吃。

房地产政策

【2022-3-27】黄奇帆关于房地产的对话，视频讲解

1990年每年造的房地产面积 1000万平米，2000以来房地产商市场化建房面积达到 1亿平米，到了2010年房地产商建的房子面积达到10亿平米，2017年中国房产商当年建设的房地产面积达到17亿平方米，达到顶峰不再增长。

眼下中国房地产进入新阶段，指标出现了拐点：

  • 第一个指标：大家基本认为14亿人口是天花板，因为人口逐渐在减少。
  • 第二个指标：中国的城市化率已经达到65%，几乎等同于欧洲、美国的75%，中国的城市化率实际上是把农村里的青年人和中年人抽出来，再增长的话5-6%到头。
  • 第三个指标：中国的老龄化已经达到20%以上，到了2030年会达到30%以上，甚至2050、2060会达到40-50%都有可能，老龄人越多需要的房子就越少，反而死亡的人越多会退出许多房子来。
    • 这三个指标都会影响住房结构，对新房子的需求会大幅下降。
  • 第四个指标：中国房地产商手中造好的房子，一年以上没有买掉的有6亿，这就是一个库存，中国老百姓买下的房子没有住的，即投资房占比20%，中国总的房屋有400亿平方米，90年后以来新建的商品房在老百姓手中的有300亿平米，这300亿平方米有60亿是空关闲置的。
    • 这种闲置每年涨20-30%，5年翻一番，手里有1-2套房子闲置的人在房价涨价的预期下也不怕，房产商房子没有卖掉，但是房子在涨价，他会觉得房子没有卖点反而划算；但是房价如果不涨了，这个库存就会造成积压，需求会大幅萎缩。
  • 第五个指标：整个中国目前人均住房，19年统计时48平方米，到了2020年已经涨到50平方米。全世界发达国家里，欧洲、美国50平米人均就是天花板；40年前我们人均5平方，现在变成50平方，上了天花板。这个再空洞的需求，想泡沫化的需求都泡沫不出来了。
  • 第六个指标：年度投资，2000年时1亿平米，到了2010年是10亿，到了2016-2017是17亿平米，这17年里面造房的建设量涨了16倍。20年翻了4番，也是个天花板了。
    • 2020年，全世界新建的房子就是20亿平方（除中国之外），而中国就造了17亿平米；接近全球的一半。中国只占全球人口的20%凭什么要造全球将近一半的房子，而且人均居住面积已经达到50平米，天花板的水平。国内房地产市场已经没有任何高速增长的内在需求了。
    • 三个指标是人口指标在吐出需求，三个指标是人均居住面积和建设量都严重过剩。
  • 第七个，中国的土地价格和房地产的价格翻了四番，上海最贵的地方衡山路那时候的房价是6000多块，算7000块。涨了20倍的话也是14万每平；在北京王府井最高的地段，你用20年前去计算，现在总归也是16倍以上；现在你讲新疆、乌鲁木齐二道桥2000年时是700快一平方，20年后一万几到两万每平米了。全国在原来的基础上，20年翻了四番，土地价格每亩从100万，变成1000万，变成2000万，也是十倍十几倍的涨；当一个地方二十年翻四番的趋势存在的时候，所有房产商都会囤房，那怕造了房子卖不掉，过个5年也能卖掉，所有大家都不怕库存，不怕规模，然后拼命的融资贷款，这个规律前面20年一直如此。
  • 第八个指标，危旧房改造的指标，基础设施建设大规模的也差不多了，没有这个需求了。
  • 第九个指标，城市的学校、医院也到头了，现在大学过剩了。80我们大学生在校生的占地，人均只有10平米，教育部当时定了一个制度，大学在校生，人均学校占地50平方米。现在真个中国 3000多个大学，人均50平方已经到了。所以也不需要再扩张，也不需要变成4000所大学。教育公共设施也到头了。
  • 第十个指标，金融，房地产金融；中国的房地产商负债率都在90，你总不能零资产。房地产商的杠杆从10%、20%到80%、90%的负债率基本上也上了天花板，在过十年也不会变成105%的。

在这个意义上，不管是举债，还是公共基础设施，还是就成改造，还是房地产的四、五个指标，还是老年化城市人群，这个概念到这，可以这么说，新阶段，新常态要出现了。

现在我们说房地产出现困境，有人把他归结我们是我们地方政府呀，国家的房地产调控政策，过头了，太集中了，太厉害了，把它给打压了，这是不公平的，不合理的，是不对的。

你要从终极的供需求关系，这30年的演变来看，它不是政府调控过头，造成现在的困难，因为房地产上1985年1990年，或者1995年，或者2005年到2010年，他们都是这么的行为方式。

为什么当时不破产，现在这些龙头企业集中破产呢？就是当你这样的行为方式，在90年代末，新世纪初到2010年，在扩张的时候，在5年翻番，10年翻两番的势头下，他们的高举债，高周转，超级大盘炒地皮，造楼盘都是可以循环的。但是到了这会儿，你继续一根筋的按照这个逻辑来你就要碰壁了。这个就要做理性的分析，客观形势。

那么下一步今后5年，10年，中国房地产开发的新常态，房产商运行方式的新常态，就应该出现5个调整。

  • 第一， 一定要明白全世界的房地产商，包括欧洲、美国的房地产商没有超过50%的，香港的房地产商全部的负债率不超过40%，中国到了80%、90%。是过去的这个三高：地价、房价、市场需求量，20年翻了三、四番，那么一旦这个需求没有了，它们就会进入到一个新常态，负债率会从90%到80%到60%，50%甚至40%。也就是我们现在的三条红线，负载率不高于70%，是因为他们都在80%，90%，我们提了个70%。等到它们自己一旦要降下来，70%也挡不住它，它自己会往50%，40%上降了。这是一个。
  • 第二， 高地价的买地，大楼盘的造房，造成大量库存的这种状态会收敛，会事实就是的根据市场需求结构性的开发，
  • 第三， 就房产商跨界，又搞金融，又搞商业，又搞制造业，觉得房产商赚了钱以后，就可以到处去搞的，这种术业有专攻，它们就不再胡闹了。这个方面也会收敛。
  • 第四， 房产商乱生子公司，房产商多如牛毛，这个状态会减少，中国房地产公司独立法人的有9万个了。那么我们9亿城市人口，1万人一个。那么整个美国的房产公司，法人登记的。造房子开发房子的开发商没超过500个。中国的开发上比全世界的开发上加起来都多。以后中国的房产商用不着这么多。有1万个不得了了。今后十来年，9万个房地产商会变成1万个，法人登记里不断注销，有的是倒闭，有的是自己转行，关闭等。
  • 第五， 房产商的卖房，就不是那个造100万平方米，卖100万平米的大周转，以后就可能变成了造50万平方米，有25万是商品房卖掉的。有25万是商业性的租赁房。就变成商住，长租公寓销售。面对资本金的变大，恰恰是商住两用，他就变成了负载率就下降了。什么概念呢？一旦是租赁，它的租金就可以去发ABS（资产支持证券化）债券，REITS债券一发，资产市场的债券资本就来了，覆盖它一半的资本。然后银行的贷款，造房子，卖房子又产生一半的资本，反而变成了一个均衡，

这个五个变化，会是今后房地产常态的经营状态，所以你一点不要担心，这一次的房地产阵痛，这个阵痛恰恰是中国房地产发展到了这一步，必然带来的一个拐点，拐点过后是房产商良型循环的开始，而且这个开始不仅仅是靠政府约束。政府约束是一个导向，政府哪怕拼命的约束房地产开发商，房产商还是5个炒，5个大周转。到了土壤转轨的时候，他自己就会转到我刚才说的五个状态，政府在旁边又正常的进行引导，这个时候真正房子是拿来住的而不是炒的。良性循环这个土壤一到位，我们今后十年的房地产状态就会进入良性状态。没有这样一次痛苦的阵痛，房产商的行为方式是转不过弯来的。

房地产未来的投入量会逐年消减，同时房价增长的幅度会低于gdp的增长率，跟以前5年翻一番，10年翻两番这个势头就拐过来了。并没有说他5年跌一半，10年跌两半，没这个概念，因为房产总有折旧，折旧的话我们如果有550亿平方米，每年折旧2%或者1.5%，差不多折旧就是10亿平方米，你不要去造20亿平方米，这个时候形成的课循环的持续的状态，就是以折旧状态为平衡，宏观来说有个大体平衡。

我们现在对眼下，对房产商崩盘也好，或者有一些暴雷也好，由于房地产的形势出现了拐点，他怎么适应，一下子怎么办呢？大体上应该这么说，房地产是支柱产业，占gdp 5%-10%的分量，增长可以影响到你10%，负增长也影响你10%，一上一下就是20%，所以房地产是支柱产业要稳定，第二房地产也是民生产业，中国老百姓的财富60%是房产也该稳定。第三房地产是半金融企业，里面大量的按揭贷款，它崩盘的话对金融机构也是问题。第四房地产还和大量的供应链上的工业企业相关，它是龙头产业，带动几十个工业的销售，产品，消费品。

追求房地产产业的稳定，不大起大落，就是在限制土地价格，房产价格，建设量炒作翻番。对政府来说，当下呢，对这些困难的房产商我们不是简单的要去救，一旦它要崩盘，它的债务就实际上进入破产重整的保全。他的资产不是房产商的，是债权人的。这个债权人包括银行，包括非银行或者老百姓，集资款的债主，也包括老百姓买了按揭贷款的房子，还没有拿到房，他也是个债权人。还有许多施工队，施工欠款。如果简单让它破产，造成社会震荡，所以怎么样使得它软着陆，就要用重组的办法，重组是一切危机中解决危机重要的软着陆的一种方法。

这种重组有5种：

  • 第一：大型的房地产商，出了问题的房地产上自救，自我重组，壮士断臂，保存最主要的一个机体。不使得整体上瘫痪。
  • 第二：优势的房地产商，没有出问题的房地产商，去收购，兼并、重组出问题的房产商
  • 第三：国有资本运营公司也可以拿出它的资本金成为战略投资者，入股到那些优质房产商去收购兼并。
  • 第四，地方政府也可以拿出一定的钱，把过去10年5年批租给的房产商的地可以根据现在的市场行情，打个折回购。
  • 第五、房产商库存的房屋，政府也可以回购一部分，回购的中低端的成为保障房，中高端的成为人才房，这也是一种。
  • 总之，五管齐下，那么为了稳住局面，这个五个渠道进行重组的时候，当然要资金，这种资金国家可以专项债，或者专门的贷款，这种债务不放在三条红线里，算体外循环。 平稳落地，软着陆，房地产商也好，政府的调控方式也好，都会随着新的形势，进入良性循环的状态。

房产税与房地产税

  • 1、房地产税是财产税，迟早是要征收的，时间问题。这个时间大概可以根据土地财政与房地产税相互平衡衔接来推断。这是为什么从03年说物业税开始一直到现在，过去十四年了依然推不出来的根本原因。
  • 2、房地产税可以稳定房地产市场，帮助解决房价大起大落的问题，但从来都不是帮助降房价的。并且，房地产税稳定市场也不是绝对的，按照国外成熟市场的案例，每次房价大涨和大跌，房地产税都起不到什么作用。97年香港崩盘，2008年美国次贷危机，房地产税依然在，所以导致房价大起大落的依然是：货币（信贷政策）、地价、供需
  • 3、房地产税和房产税是两回事，我国已经征收过房产税，有两类
    • 一类是1986年针对城乡及工商业用房的房产税，现有体现在公司购买的房产上，每年0.84%左右。
    • 另一类是在上海、重庆等地的试点，收存量等，达到条件的税率0.8%每年，实际上海执行的时候打了个折扣；
    • 两者一字之差，有本质区别。我国土地并非私有，我们买房时70年的土地使用权，实际上相当于缴纳了地税，只不过随着时间推移，地价上涨，20年前的土地价格和现在有差价，所以如果征收地税，理论上是要补差价的。至于地皮上的房子，装修建筑材料那些破玩意儿，只会折旧，所以房屋税没几个钱，关键在于地税。我们交了70年土地出让金，国外是土地私有，买了就是自己的，所以这一块地税在法理上，不应该重复征收，地价差额是有依据的，但是怎么计算，是个非常复杂的过程。
    • 合理征收房地产税的方法，就是从地皮到期的房子开始，之前温州土地到期的事情闹的大，后来总理说70年到期自动续约，住宅也好，商业也罢，都会遵循自动续约的规则，这是社会安定的基本规律，否则就乱了，所以总理说不说其实结果都一样。其实深圳、北京都有过处理类似土地到期房子的经验，大家补的差价不一样，比如新交十年或20年的地价，这个现在还没有统一的规范，根本上就是没有房地产税的法律法规。如果房地产税的法律法规正式出台，这部分房子一到期，以后就不再是地皮续约的问题了，而是转成房地产税，这就顺理成章。
  • 4、如果征收财产税，那就要取消或者降低流通环节税。既然收持有税，流通环节税就不应该那么高。北京20%个税推出，当初是为了调控降房价，这么多年过去了，房价涨了很多，这个税依然在，买卖双方共同负担，非常不合理。这个应该建议取消，无论是否征房地产税，当然当前调控状态下提这个不合时宜，我举例子的意思是提醒所有的人民，对于征税这件事情，一定要慎之又慎，哪怕没有房子的，也别觉得房地产税跟你没关系，是不直接跟你有关系，也会在其他地方给你找补回来，比如房租。
  • 5、讲完这些，就应该清楚，为什么房地产税这件事情讳莫如深。随着时间的推移，知识的普及，从上到下越来越多的人认识到，房地产税是用来稳定市场的，但并不是用来降房价的。我们许多人都忘了降房价的初衷，为了让所有的老百姓都住的起房。现在的老大思路很开阔，并没有被“房地产税降房价”这个说法绑架，而是加强对底层人民，包括大城市特大城市夹心层的保障，这是正确的思路，我非常拥护。对于认为房地产税会降房价，哭着喊着求加税的人，我只能说你太善良了，古今中外有老百姓主动求加税的吗？蠢猪
  • 6、土地财政迟早要终结的，房地产税终究是要收的，那么这个过程无法一蹴而就，尤其是前年“立法法”通过后（这是个伟大的跨时代的进步），房地产税立法本身就是一个非常严肃严格的过程。这里隐含的一个命题是：究竟是谁才能代表人民？所以一边立法，一边试点，是可行的。
  • 7、目前能够确定的说法是2020年立法，这个呢，我个人表示谨慎乐观。站在行业的角度，我本人是希望房地产税早点落地的，房地产行业最后一只靴子，我已经等了十四年了，都快要麻木了，每年各路记者尤其是新入行的都要用各种惊悚的标题来一发，在房价越来越高的今天，牵动的社会面也越来越广，纠缠越来越深。
  • 8、如何征收？目前也有多个版本。
    • 首先按照之前的逻辑，这个税率不能太高，因为要扣除之前缴纳的土地出让金。
    • 其次要考虑现实情况，我们以北京为例，二环内的老北京，拥有一套80平的住宅，在房地产大潮下莫名其妙拥有了千万的房产，然而退休金或者工资每年可能才10万，你按照1%去征税，基本上人家就没活路了。
    • 所以流传的版本有个说法就是家庭一套免征，或者按照面积来算，对二套三套进行面积累计税率计算。这个说法比较符合实际，也符合逻辑，我第一反应是如果累计税率高，那么离婚率又得大幅度提升。并且单套免征的也不会高兴太久，房地产税是财产税，既然你拥有财产，那么应该全民征收才公平，迟早是要征收你的，多少而已。但如果你交不起税，就要卖房子，自己没地方住或者租房住，这种情况怎么能发生在我们社会主义国家呢？这里面的社会现实矛盾，也是阻碍房地产税立法的核心讨论之一。你看我一个小老百姓，把面上的参数都能理的如此复杂，涉及到更深层次的参数和利益，那就更加复杂不知道多少倍。
  • 9、近期国际大环境不好，美国蹦出来川普这么个怪胎，顺应民意把减税这件大事给办成了，就像习大大顺义民意搞反腐，都得到了老百姓真心的拥护和支持。那么财产税这种从根本上侵犯老百姓利益的东西，在当前显得比较不合时宜。
  • 10、GDP也好，地方政府的资金债务也好，从根本上目前还是相当依赖于土地财政的。这就跟你一个老板或者一个打工仔一样，你知道有个新产品，会给你带来新的收入，你也知道老产品可能活不下去以后收不到钱了，但是搞新产品很累很难，从实际操作上讲，人的惰性，机构的惰性也是非常强大的。这种大家都有惰性的阻力，各种拖后腿，各种都不肯承担责任，那就不简单是下行政指令可以解决的了。

几年内不用去考虑房地产税的事情，对于富人群体，要适当控制大面积房屋的数量，逐步做好准备。16年开始我已经让周边朋友除了自住留一两套，把其他高于300平的高总价房子都抛售了。越高总价的房子越注重使用，在投资上潜力比较小，也会涨钱，但你要养着。对于穷人和普通中产，好好工作，税种固然会在一定程度上缩小基尼系数，但同时也会更多的增加穷人和中产向上跃阶层的负担。今晚讲到这，听不明白没关系，我讲东西历来逻辑和字面都很清晰，许多时候听不清楚是因为自身感受还不够。这方面的提问就别太多了，有些原始级别的问题，解释起来太累。

好了，房地产税的内容差不多就是这些。即便是撇开1月27日讲过的几十个群，今天依然有12个群同步。选择大年初一这个点，也是人少问题少。现在大家有啥问题随时可以发问。我现在去做P2P和央区的素材，如果来的及，晚上大概60个群左右同步直播。

房产知识

房产开发流程

流程

  1. 拿地
  2. 产品规划
  3. 销售
  4. 交付
  5. 物业

小区名字

【2021-12-14】小区名字最后一个字，决定你家房子什么档次，视频：

  • 馆是指小盘
  • 城是指大盘
  • 苑多数是动迁房，安置
  • 园代表刚需，
  • 府表示很轻奢，品质
  • 庄代表豪宅
  • 院就是高端
  • 湖一般是改善
  • 岛表示很稀缺
  • 湾就很佛系
  • 山的意思就风水
  • 堡：？如 蓝爵堡

北京买房

北京大盘分析

北京16年以后两轮大涨行情，20年到22年这轮大盘之上小区价位

  • 420万区间：基本都涨到了550以上，比如学院路的逸成东苑，金典花园
  • 500万区间：全北京涨幅最好的小区就是国风美唐，大约涨了33%
  • 700-1200：涨幅最好的就是清河橡树湾，其中最新橡树湾五期涨幅接近50%，北京涨幅top1，世华龙樾（不算一期回迁）也从单价8万涨到了接近12万，太多了

2020年行情从望京次新开启的，一直到2022年中轮动到南城，北京大盘平均涨幅15%，当时的400万可选择太多了，只是优质的都已经500以上了，现在仍然400的只有少部分是300涨上来的，大部分都是没咋涨甚至跑输大盘的

别的城市不知道，北京一般 3-4年一轮大行情，从2000年到现在，一直都是，至于未来行不行，仁者见仁智者见智，了解人口变迁的都知道，人口老龄化越严重，新生儿越少，人群的聚集效应越强，发达国家无一例外，所有人群都会像核心的那几个城市迁移，这也是为什么为什么各个国家首付的房价都一直往上跑的原因，客观理性的看吧

小区分析

北京刚需400万买哪里？

  • 【2023-1-30】脉脉，400w 买房分析，如何兼顾保值+增值？

观点：400w的价格，只能保值，增值，难；根据区域选择

  • ① 实话说就只能保值，码农的话建议回龙观或者天通苑。如果工作单位在南城的话，亦庄也可以考虑
  • ② 400总价的回龙观很难找到，北七家那边有，但是那边算上利息基本赔钱，如果工作在南城，买个南边的自住也可以…南边看过西红门和新宫的房子，大部分都在400多一点，好处就是临近地铁，西红门很成熟，新宫有点破；北边看过回龙观，溢价有点严重，400几乎买不到啥了
  • ③ 400万别说海淀，回龙观基本上也很费劲，如果在意面子，就去南二环丰台或者朝阳三环边一些洼地老破小看看吧，马家堡，蒲黄榆，西坝河，潘家园，说出来住二环边有面子，就是不亏钱就万幸了，当你换房子就知道痛苦了…

400w预算，想保值的话

  • 海淀只能这么几个小区的一居、开间：绿波漫板、水云居、观奥园，志强南园、学院路甲8号、燕清园，可以勉强跑赢大盘（大盘涨幅一般15%）
    • 两居海淀基本没有，有的都是海淀山后了，涨幅和居住体验基本全无
  • 想要涨幅最高可以看看国风美唐，金域华府的正规一居涨幅基本都在25%以上
  • 朝阳的话，这个预算涨幅的基本在朝青附近，青年汇、国美第一城，望京附近丽泽西园一居因为有学校所以也能跑赢大盘
  • 东西城完全没有居住属性，涨幅也很好：都市馨园，荣丰涨幅也能在25%以上，就是学区政策是个风险项，政策风险导致房价剧烈波动
  • 如果，两居想要跑赢大盘，只能去沙河了北街家园，应该是这个价格段两居流通性保值性最优解了

买房子是大事，可以多去看看一些专注背景房产的大v买些知识付费的内容，脉脉上这个领域专业的人几乎没有，我基本上把所有北京大v所有的资料课程都学了一遍，主流各个小区成交价格走势也都关注过，客观的给你输出建议，仅供参考哈，祝你顺利并且能做到不后悔哈

永泰东西里也可以，但是也是只能一居吧，别碰顶层、底层，毕竟低总价上车一居，我之前说的几个跟永泰东西里逻辑差不多，但是楼龄或者学校比东西里强一些，这类盘低总价海淀上车盘，总量少，有一定稀缺性，但是能买楼龄新的最好买新的，老房子随着时间保值性越来越弱，北京主流板块2000年以后房子不到总房子的20%，后边会越来越稀缺，不过说是他，这个400万资金段想最保值海淀上车盘不是最好的选择，毕竟确实居住属性差的有点多，而且用掉了首房首贷资格，二套房五环内只能贷190，五环在150，你发现换房会有点吃力，当然您如果赚大钱当我没说

购房知识

购房需求

七步22问

房产初级经纪人必备课

  1. 客户需求分析
  2. 房主需求分析
  3. 签约洽谈分析
  4. 纠纷异议分析
  5. 绩效面谈分析
  6. 量化考核分析
  7. 目标管理分析

万能七步法

万能七步法

  1. 客户提出明确购买需求
    • 位置 → 楼层 → 户型 → 面积 → 价位 → 学区学位 → 交房时间 → 清水装修
    • 1：多问多听，信息往来2:8，使用客户需求分析表。
    • 2：切记：一定要与客户多聊，你多问，客户多讲，就会有意想不到的收获。
  2. 挖掘客户隐含购买需求
    • 挖掘客户明确需求背后的原因。
    • 1：有钱？ 2：有权？ 3：谁住？ 4：急迫程度？ 5：位置？
    • 6：楼层？ 7：户型？ 8：面积？ 9：价位？ 10：学区？
    • 11：交房时间？ 12：购买方式？13：工作地点？14：交通工具？ 15：清水\装修？
    • 16：现居住情况？17：人脉关系？18：工作性质？19：兴趣爱好？ 20：投资\换房？
    • 21：婚姻状况？ 22：周边配套。
  3. 目前已经做了什么？
    • 1：与客户面谈了吗？谈了什么？
    • 2：与客户电话沟通了几次？谈了什么？
    • 3：形成带看了吗？看了几次？结果如何？
    • 4：你对客户服务如何？客户对你如何？
    • 5：客户对你及公司认可吗？
    • 6：客户以前看过房子吗？为什么没买？
    • 7：你真的了解你的客户吗？
  4. 目前发现了什么问题？
    • 1：他没钱，至少现在没有；
    • 2：他做不了主，只是打前站；
    • 3：虽然有意向但不着急；
    • 4：没看好，到底差在哪？为什么？
    • 5：等看二遍，想捡便宜，想杀价？
    • 6：差在位置？差户型？差开发商？
    • 7：差面积？差交房时间？
    • 8：对中介不信任？想单独找售楼处？
    • 不要自我设限，多思考，多分析。
  5. 下步准备做些什么？
    • 1：准备电话沟通？沟通什么？
    • 2：准备面谈沟通？沟通什么？
    • 3：准备促成动作了吗？怎么促成？
    • 4：准备介绍其他楼盘？哪些楼盘？
    • 5：准备和高手合作？找哪个高手？
    • 6：准备做长期维护？怎么维护？
  6. 大家共同讨论
    • 1：针对以上五步，逐点分析，群策群力。
    • 2：当事人详细，客观说明，求同存异。
  7. 经理总结及执行
    • 1：经理调动大家积极发言；
    • 2：经理点评、归纳、总结；
    • 3：经理统筹安排下一步工作。
    • 成交，皆大欢喜，及时总结；
    • 未成交，继续使用七步法；
    • 简单的事重复做，一定要做好！

诸葛亮之所以能，是因为：

  • 他心够细；
  • 他想的多；
  • 他分析的透；
  • 他准备的够充分；
  • 他能集大家之所长；

记住：人之伟大，不在于能知，而在于能行。

22问

客户八大基本需求：

  • 1.位置 2.楼层 3.户型 4.面积
  • 5.价位 6.学区（学位） 7.交房时间 8.清水装修

需求了解四大核心内容：

    1. 是否有钱
    1. 是否有权
    1. 谁来居住
    1. 急迫程度

22问的作用

  • 通过对资源的分析把握，提高利用率；
  • 通过建立共同语言，提高沟通效率；
  • 提升经纪人作业能力；
  • 提升业务管理能力。

八大基本需求

客户八大基本需求：

  1. 位置
  2. 楼层
  3. 户型
  4. 面积
  5. 价位
  6. 学区（学位）
  7. 交房时间
  8. 清水装修
维度 含义 目的 怎么了解 话术  
位置 客户对需求房源的大体位置要求 确定客户需求l楼盘的位置可以尽快找到适合客户的楼盘 居住人的工作地点、出行方式、配套要求、看房经历等 1）您现在住在哪个小区？在哪上班啊？（按交通线路沿线确定较方便的位置）
2）这个楼盘各项条件都非常好，就是离公交站点有点远。您最近考虑要买车吗？
3）对于买房您更看重房子的基础条件还是周边配套设施？
4）您以前看过房子吗？都在什么位置看的？		  
楼层 客户对需要房屋的楼层要求 通过了解客户需求可以更快找到适合客户的房源 房屋居住人、原居住情况等 1）您是给老人选房吗？（一般老人都要求楼层低点的）
2）您原来住几楼的房子啊？（如果客户原来住过一层或顶层印象还很不好的话就基本确定楼层了）
3）房子是您自己住吗？我们这有个楼盘顶楼的房子正搞优惠，您看您感兴趣吗？		  
户型 客户对需求房屋的户型要求。比如：南北通厅、大客厅小卧室、小客厅大卧室、小面积多居室等 原居住情况、居住人数、购房目的等 客户 1）您原来住的是什么户型什么朝向的房子呢？
2）您家里几口人啊，准备买个几室几厅的房子呢？
3）咱们是暂时想选个过渡房还是想一步到位？
4）你喜欢什么样的户型，是喜欢卧室大一些还是喜欢客厅大一些？		  
面积 客户对需求房屋的面积要求 目的 原居住情况、居住人数、购房预算、亲朋居住情况等 1）您买房子打算几口人住?原来住几室的？
2）您的购房预算是多少？想要买个多大面积的房子？
3）您的亲戚或朋友基本都住多大的房子啊?		  
价位 客户对需求房屋的价格要求。包括：单价和总价要求 目的 购房预算、首付款准备等 1）这个小区的房子价格应该在***元/平左右,您能接受吗？
2）您的购房总预算是多少？我根据您的预算帮您找找适合的房源。
3）您是贷款买吗?您的首付款准备了多少？		  
学区 客户对需求房屋的学区要求和了解程度。比如：附件学校的升学率、师资情况等 一般对学区有要求的客户对其他要求都不是特别严格，这将是客户的主要需求之一 客户购房目的、前期的看房经历、现就读情况等 1）您是打算买好学区的房子吗？有中意的学校吗？
2）您是刚开始看学区房还是以前就看过？除了这所学校以外，还有考虑哪个学区啊？
3）您现在有孩子吗?多大了?现在在哪上学啊?		  
交房时间 客户对需求房屋的交房时间要求 目的 购房原因、是否着急用房、什么时间入住 １）您的购房原因是什么啊？结婚用？给孩子买？投资？
２）您对交房时间有什么要求吗？		  
装修 客户对需求房屋的装修情况要求。比如：毛坯、装修 目的 看房时的关注点、工作是否繁忙、是否有装修打算等 1）这个楼盘是精装的，为了节省购房者装修时间和装修成本交房标准是精装修，您注意到了吗？
2）您平时工作忙吗？要是很忙的话，可以考虑买一套装修好的房子。
3）我最近看了很多家居装饰方面的书,那图片可漂亮了,您喜欢自己设计装修吗?		  

四大核心内容

需求了解四大核心内容：

  1. 是否有钱：客户是否有足够的资金购买房产？
    • 客户购买房产的重要指标之一，有些客户因为并不了解市场和贷款知识，导致预算与实际不符，可能导致其没有能力购房。
    • 如何了解？客户的购房预算、钱款来源、看房经历、收入情况等
  2. 是否有权
  3. 谁来居住
  4. 急迫程度
维度 含义 目的 怎么了解 话术  
有钱吗 客户是否有足够的资金购买房产？ 客户购买房产的重要指标之一，有些客户因为并不了解市场和贷款知识，导致预算与实际不符，可能导致其没有能力购房。 客户的购房预算、钱款来源、看房经历、收入情况等。 1）买房子是个大事，这么多钱，您父母能帮帮忙吧？
2）您之前看过的房子都是什么价位，差在哪儿没买啊？是差在钱款上吗？
3）这套房子的首付加后期的费用大概需要x万，银行要求的收入证明需要y元/月？不会超过您的购房预算吧？		  
有权吗 客户是否有权利购房，即客户是否为购房决策人；
国家出台限购政策后也指是否有权在本地购买房屋。		 重要指标之一，如果客户并不是购房决策人可能会浪费很多时间；
或者如果客户被限购政策影响不具备购房资格，我们就无法为客户服务。		 客户现居住情况、购房款来源、是否有购房资质？是否自己可以 下定等。
1）西安的限购政策您是否了解？
2）您现在和父母一起住吗？这套房子卖完打算一起住吗？
3）听您说，***能帮您负担一部分房款，他的意见是不是也很重要呀？如果要定下来，是不是也要过来看一下房？
4）现在好的房源成交都挺快，如果这套房源适合您，您自己就能定吧？还是需要您家里人再看一遍？		  
谁来住 客户购买的房产的居住人。 通过了解居住人可以推断决策人以及客户需求房源的类型，比如老人住，需要楼层低或者有电梯的、最好附近有医疗和市场配套设施的房源。 直接询问即可 １）这房子买完是给谁住啊?要不要也过来看一下，给点意见啊?
２）咱是给父母买，还是自己住啊？		  
紧急度 客户准备购房所用的时间，即客户是否着急购房？ 如果客户准备最近购买房屋，就会将大部分精力用来寻找房源，我们可以根据客户的需求来配合客户找到合适的房源。 客户购房的目的、对市场的预期、购房款准备情况等。 １）看您俩这么甜蜜买房是结婚吧，婚期定在什么时候啊？
２）这是您家的小孩啊，多大呀？（如果是买学区房，看看孩子是否快入学了)
３）现在从政府和银行的政策来看，房价可能会有一个小幅上涨，你怎么看？
４）您看的这个户型最近成交速度非常快，现在出手还能选到合适的楼层，房子没问题您能定吗？		  

十大关键因素

影响客户十大关键因素：

  1. 购买方式
  2. 开发商品牌
  3. 交通路线
  4. 周边环境
  5. 地理位置
  6. 商业配套
  7. 投资换房
  8. 婚姻状况
  9. 征信状况
维度 含义 目的 怎么了解 话术 其它
购买方式 客户购买房产的付款方式包括：现金购买和贷款购买
贷款购买包括：商业贷款、公积金贷款和组合贷款。		 可以分析出客户的购买能力、收入情况、职业类型和选择支持公积金楼盘。 通过客户购房款准备情况、收入情况等。 1）您买这套房子需要贷款吗?首付款准备多少？
2）商贷和公贷的区别在于…，您看您想选择哪个?
3）您现在大概每个月的收入是多少？买这套房子准备贷款吗？如果商业贷款的话需要您出示收入证明。		  
开发商 开发商是不是知名开发商、是否央企、上市公司，口碑如何？评论如何？等等 可以分析出客户对开发商品牌，口碑是否重视然后提高楼盘匹配度。 通过介绍楼盘看客户是否抗拒？ 1）您目前在哪居住啊?
2）您对开发商品牌是否有要求？		  
交通工具 客户使用的交通工具 可以简单判断客户的经济情况和对房屋位置要求 客户对公交线路了解程度、上班和看房时的交通工具等。 1）您知道做多少路公交车到我们这边吗？单位附近都有哪些公交车？
2）您平时上班坐什么车？单位在什么地方？
3）您今天过来看房是做公交车、打车还是自己开车？我去接您。		  
居住状况 客户现在居住房屋的情况。包括：位置、楼层、朝向、户型、装修、年代等。 可以通过现居住情况分析客户对需要购买房屋的基本需求和急迫程度 购房目的、共住人情况、现住房屋与所看房屋对比等。 １）您现在是因为房子小了想换一个大一点面积的房子吗?
２）您现在住的房子是自己的还是租的？和父母一起住还是自己住？
３）您感觉我带您看的房子和您现在住得这套比，怎么样？		  
人脉关系 客户平时的人脉和交际情况 客户的人脉关系可能影响客户购房的判断和决策，同时也可以成为转介绍客户的基础。 购房目的、房源位置选择、业余生活等。 １）您在这附近有亲戚朋友吗？您买房子是为了和他们住的近一点吗？
２）您为什么选择这个小区啊，您对这个小区这么熟悉，是因为您有亲戚朋友住在这吗？
３）您平时休息的时候都做什么呀?这方面的朋友一定很多吧？		  
工作单位 客户现工作单位的性质
比如：政府部门、国有企业、私营企业、自营等。		 可以分析出客户的闲暇时间、收入情况、性格特点等。 工作地点、接电话是否方便、作息时间、福利待遇情况等。 1）您在什么地方工作？那附近***企业非常多，您也是做这个的吗？
2）如果来了好房子，我会第一时间打通知您，您在单位里接电话方便吧？
3）您平时几点上班，几点下班啊？我尽量安排你休息的时间看房子。
4）您每月交这么多公积金，单位一定很好吧！哪个单位的？如果是外地人在西安购房没有五险一金或没有缴纳过个税，银行都不愿意贷款了。		  
性格爱好 客户的性格特点和业余爱好情况 了解客户性格爱好，便于找到共同话题，取得客户信任。 业余生活、单位活动等 1）我特别喜欢唱歌，喜欢爬山，您休息时都喜欢什么活动啊？
2）这套房子旁边有一个篮球场，平时休息的时候可以打打篮球，而且离轻轨车站比较近，休息的时候可以陪您对象去市内逛逛街？
3）我们公司最近正在进行篮球赛，你们单位平时有什么活动吗？你都参加什么活动？		  
投资换房 客户的购房的目的。包括：投资、自住等
投资包括：租赁投资和买卖投资。
自住包括：首次购房和改善购房。		 可以分析出客户对房屋的偏好情况。投资的客户更多关注投资回报率，而自住的客户更多关注房屋的实用情况
① 投资客户的核心需求点：租金的投资回报率、增值潜力
② 工作变动客户的核心需求点：交通（离单位近、交通方便）、价格、月供金额
③ 结婚用房客户比较看重：装修状况、交房时间、幼儿园、小学、价格
④ 孩子上学客户比较看重：学区房、房子有上学名额、落户、学校知名度及入学条件
⑤ 改善型客户比较看重：面积（小换大）、小区品质、位置（换进二环内）、建成年代（如：老房换新房）⑥ 安置老人客户比较看重：医院、低楼层或有电梯、朝向、小区设施、菜市场或超市、公园、交通		 现有房产情况、购房的居住人、购房后的用途等 １）您现在住在什么小区啊？还有其他房产吗？
２）客户您买这个房子是准备自己住吗？还是给其他人住？
３）现在有很多的人买房子都是以租养贷、保值增值，您也是想买个房投资吗？		  
婚姻状况 客户的婚姻状况，包括：单身、已婚等。
单身包括：从未结婚、结婚后离婚。
已婚包括：首次结婚、离婚后再婚。		 通过婚姻状况可以分析出购房决策人和购房手续情况。 购买方式、购房手续了解、看房人等。 1）您买房需要贷款吗？商业贷款的话如果结婚了，两个人的收入证明更容易通过审核，您结婚了吗？
2）现在银行对买房手续要求非常严格，单身的必须开单身证明，户口本上婚姻状况一栏还必须有“未婚”字样。我上个月买房子客户是外地的。离婚了，户口本上一直也没改。结果客户必须把户口本寄回老家修改，特别耽误时间。您现在是什么婚姻状况？我好告诉您需要准备什么，免得以后打麻烦。
3）买房子是个大事，如果看好了，您爱人也得来看一下吧。		  
征信状况 征信是专业化的、独立的第三方机构为个人或企业建立信用档案，依法采集、客观记录其信用信息，并依法对外提供信用信息服务的一种活动，它为专业化的授信机构提供了一个信用信息共享的平台。 贷款客户是否有贷款资质 有无贷款记录、信用卡、助学贷款等等。 1）您是首套房还是二套啊？银行对二套贷款要求比较严格您还款记录没问题吧？。
2）您有使用信用卡吗？有忘记还款的时候吗，大概几次？
3）可以去人民银行查询征信或者中国人民银行官网。		  

购房人群

【2022-9-21】买房人群划分：你是哪种类型？该买什么样的房子？

购房人群分类：婚房、刚需、改善、投资、学区

类别 人群特点 目标房源特征 详情
婚房 首次购房 小户型、保值、交通便利、品质 新婚夫妇一般都是首次购房，考虑到资金有限，会以小户型为主；
随着以后要照顾父母和孩子，会置换大户型，所以房子保值功能尤为重要。
新婚夫妇大多数都是上班族，一般要求交通便利，因此会更在意周边是否有地铁或者公交。
新婚夫妇对交通、配套、小区品质要求要更高些，地理位置也是购房考虑的重要因素。
改善 目前的居住条件较差，迫切需求改善居住环境而购房；
或者收入颇丰，但仍不满意当前居住品质的购房者。
不论是哪种类型的购房者，改善型住房就是要追求更高的生活质量，居住品质和生活品质必不可少。		 大两居、三室一厅、居住品质高 改善购房人群对空间要求更高，购买面积为90平米以上的住房，户型选择三室一厅或者两厅为主。可以不是位于主城区的小区，在城市新开发或者新兴区域的房子也很好。
投资 经济条件较成熟，对房产行业有一定了解，希望通过购房获取经济收益 地段好、升值潜力大、楼层朝向（非顶层底层） 最看重房屋的升值潜力，而且对于地段要求也非常严格，一般是成熟区域较好，因此城市的中心区域或者城市景观区域内的房源皆在考虑范围内。
没有特定一定要什么时间买，要选个靠谱的开发商，将周边现有配套及未来将有的配套做个详细的了解，才能把控好未来的利润。
对楼层和朝向要求比较严格，一般顶层和一楼都不在考虑之列。
学区 学位需求人群：
1、欲购房产不仅仅要临近重点小学、中学，还要确定其是否真的处于这些学校对应的片区范围内。
2、教育需求人群主要是为了让自己的孩子进入重点学校上学，因此没必要非要买个大房子，选择总价不高，面积40至60平米的小户型为主。
3、通常来说，如果房子到学校的距离是步行15分钟左右的路程最为合适。
4、教育需求人群对房屋的楼层或朝向一般不需要很在意，毕竟你应该更在意学位。		 学区好、小户型、离学校近 如今“85后”、“90后”已成为主力购房群体，“95后”也慢慢迎头赶上；
就越来越多年轻人的购房特征来看，不仅仅看单纯的价格；
他们对于买房具备更新的想法、观念，一场购房“新概念”正在袭来。

房价构成

【2023-1-3】北京二手房税费

4个基本知识，有助于理解后面的税费介绍

  • 【北京二手房可正常交易的房屋类型】
    • “房本”中的“房屋性质”和“规划用途”这2项进行识别
    • “房本”是指《房屋所有权证》或《不动产权证书》。
    • 注：自2015年底开始，在北京购买住房，下发的“房本”由原来的《房屋所有权证》改为了《不动产权证书》。
    • “房屋性质”主要记载的内容有：商品房、经济适用房、按经济适用住房管理、已购公有住房、限价商品住房、自住型商品住房。
      • 注：“已购公有住房”通常会标记在房本首页右上角
    • “规划用途”主要记载的内容有：住宅、商业、办公、别墅、公寓、工业等。
  • 【5个价格名词】
  • 【计税金额】
  • 【普通住房认定标准】

税费

  • 【税费计算常见名词解释】
  • 【增值税】【增值税附加】【增值税和增值税附加的公式化简】
  • 【契税】
  • 【个人所得税】
  • 【印花税】
  • 【土地增值税】
  • 【补全成本价】
  • 【土地出让金】
  • 【综合地价款】

房屋性质

目前北京二手房可正常上市交易的所有“房屋性质”类型，且“规划用途”均为“住宅”，这些房屋在交易时，均涉及“契税”、“增值税及附加”、“个人所得税”，另外根据“房屋性质”的不同，还需额外缴纳“补全成本价”、“土地出让金”、“综合地价款”。

  • 商品房：简而言之就是房本的“房屋性质”中写有“商品房”字样的房屋（网上定义很多，且都冗长，大家可自行查阅）。
  • 经济适用房：俗称“一类经济适用房”，是指政府提供政策优惠，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。已购经济适用住房的家庭需要取得契税完税凭证或房屋所有权证满5年后，方可上市交易，在交易时需额外缴纳【综合地价款】。
  • 按经济适用住房管理：俗称“二类经济适用房”，通常是指具有回迁性质或康居、安居性质的房屋，在上市交易时需额外缴纳【土地出让金】。“按经济适用住房管理”与“经济适用房”属于两种性质不同的房屋，且不适用“经济适用房”关于限制交易的相关规定。
  • 已购公有住房：简称“已购公房”，是指城镇职工根据国家和县级(含县级)以上人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价、标准价(或优惠价)购买的公有住房。其中按标准价(或优惠价)购买的公有住房，应【补全成本价】后，按照房改成本价的有关政策上市出售已购公有住房，在上市交易时需额外缴纳【土地出让金】。
  • 限价商品住房：俗称“两限房”，是为了满足中低收入普通居民的住房需求，即限套型、限房价的住房，是由政府指导、市场合作、具有改善型的住房，是普通商品住房的一种。已购限价商品住房的家庭需要取得契税完税凭证或房屋所有权证满5年后，方可上市交易，在交易时需额外缴纳【综合地价款】。
  • 自住型商品住房：是指政府为了完善住房供应结构，支持居民自住性、改善性住房需求，稳定市场预期而提供的住房。自住型商品住房套型建筑面积，以90平方米以下为主，最大套型建筑面积不得超过140平方米；销售均价，原则上按照比同地段、同品质的商品住房价格低30%左右的水平确定。已购自住型商品住房的家庭取得房屋所有权证满5年后，方可上市交易，在交易时需额外缴纳【综合地价款】。

价格名词

5个价格名词

  • 【成交总价】：又称“房屋售价”，是指卖方出售房屋所期望获得的总金额，在二手房《房屋买卖合同》中，是通过 [ 房屋成交价格( 网签价 ) ] + [ 房屋家具、家电、装饰装修及配套设施设备等作价(装修款) ]的方式间接体现的，在北京由于是卖方市场，“成交总价”通常不包括“税费”和“中介费”，也就是说“买方”需要承担的总费用
    • 总支出 = 成交总价 + 税费 + 中介费
    • 成交总价 = 网签价 + 装修款
    • 当然还有一些其他费用，相比起来，金额较小，本文先忽略不计
  • 【网签价】：是指二手房《房屋买卖合同》和《存量房网上签约合同》中的房屋成交价格，这个价格非常重要，它既是缴税的依据也是贷款的依据。
    • “网签价”需要根据“买方”的实际贷款需求确定，比如: 高“网签价”，可以多贷款，但是税费同样增多；低“网签价”，贷款额度降低，同样税费也降低。
  • 【装修款】：是指二手房《房屋买卖合同》中的房屋家具、家电、装饰装修及配套设施设备等作价，在实际交易时，并不代表房屋家具、家电、装饰装修及配套设施设备等作价的实际价值，而只是代表[ 成交总价 - 网签价 ]后，剩余款项的金额，在沟通中简称其为“装修款”。
  • 【核定价】：又称“指导价”或“最低过户指导价”，这是由政府相关部门，根据房屋的所在区域、所在小区、建成年代、建造类型、楼层等多维度定义的价格，这是二手房交易中缴税的基准价，也是“网签价”可调整范围内的下限，每个房子都有自己的“核定价”。
  • 【评估价】：是指由贷款银行委托评估公司根据房子的具体情况，评估出的最高抵押价值，这是“网签价”可调整范围内的上限。

计税金额

计税金额又叫“计税依据”，通俗讲, 就是拿什么价格进行税费的计算。在缴税时，税务局会按照“核定价”与“网签价”孰高的原则确定“计税金额”（别忘了 “网签价”是可以根据“买方”的实际贷款需求确定的）。

以下为计税金额的确定方式： $ 计税金额=max(网签价,核定价) $

  • 当 “网签价 ≥ 核定价” 时，计税金额为“网签价”
  • 当 “网签价 ＜ 核定价” 时，计税金额为“核定价”

通过以上方式可以了解到，为了保护合理税收，不可能让你把“网签价”没有底线的进行申报，这个底线就是”核定价“。

注意: 确定采用“网签价”还是“核定价”作为“计税金额”后，不同的“计税金额”会影响到税费计算公式的变化。

普宅认定

一般按照普通住房认定标准进行调整，468（5环内）、375（5-6环）、281（6环外），多出的部分算进装修款，这样网签价就低了，合理避税

北京普通住房认定标准

  • ① 住宅小区建筑容积率在 1.0（含）以上；
  • ② 单套建筑面积在 140㎡（含）以下；
  • ③ 单价不超过最高限，或总价不超过最高限，满足其一即可。

以上三点需同时满足才为普通住宅，反之为非普通住宅。

房屋位置（环线） ≤单价（万元/㎡） ≤总价（万元/套） 备注
5环内 3.960 468 大致面积：125㎡
5-6环 3.168 374.4 大致面积：118㎡
6环外 2.376 280.8 大致面积：118㎡

注意

  • 容积率：在北京其实大部分小区的容积率都大于1.0，所以这条标准基本可以忽略，如果想了解容积率，可以咨询小区的物业或房屋附近的房产中介机构。
  • 实际成交价格：就是本文中所指的“网签价”。

税费计算常见名词

解释

  • 购房年限：指房本中的“登记日期”与契税票中的“填发日期”进行比较，取两者中较早的时间作为卖方当年购买房屋时的起始时间，并以网签的时间作为结束时间，起始时间与结束时间之间的年限，作为计算税费时，购房年限的判断依据。
  • 家庭唯一：指网签时，判断房屋是否属于“家庭成员”在“北京范围”内的唯一住房。家庭成员包括：购房人、配偶以及未成年(未满18周岁)子女。计算【契税】时，需要判断“买方”将要购买的房屋是否属于家庭唯一住房，计算【个人所得税】时，需要判断“卖方”将要出售的房屋是否属于家庭唯一住房。
  • 房屋原值：指卖方当年购房发票中的“购房金额”与契税票中的“计税金额”进行比较，取两者中较高的金额作为房屋原值。纳税人不能提供上述相应凭证的，可通过主管税务机关的税收征管、房屋登记等信息系统，对房屋原值进行核实。如果通过上述途径仍无法确认房屋原值，在计算税费时，需做相应处理 (在后面税费公式中会有处理说明)。
  • 本次增值税：如果本次二手房交易不需要缴纳“增值税”，那么“本次增值税”在公式中应视为0进行计算。

二手房交易税费

北京二手房可正常上市交易的所有“房屋性质”类型，且“规划用途”均为“住宅”，这些房屋在交易时，均涉及“契税”、“增值税及附加”、“个人所得税”，另外根据“房屋性质”的不同，还需额外缴纳“补全成本价”、“土地出让金”、“综合地价款”。

不满五年的房子、政策房一般会有一个税费。 这个税费一般是原值和本次评估价的差价 再乘以一个系数。

增值税

自2016年5月“营改增”以来，北京二手房交易取消“营业税”改收“增值税”，具体可参看“财税〔2016〕36号”、“财税〔2016〕43号”等相关文件。

卖方【购买房屋满2年】且【房屋属于普通住房】

  • 增值税 = 免征

卖方【购买房屋满2年】且【房屋属于非普通住房】

  • 增值税 = ( 网签价 - 房屋原值 ) ÷ 1.05 x 5 %
  • 增值税 = ( 核定价 - 房屋原值 ) ÷ 1.05 x 5 %

卖方【购买房屋不满2年】

  • 增值税 = 网签价 ÷ 1.05 x 5 %
  • 增值税 = 核定价 ÷ 1.05 x 5 %

说明：

  • 房屋原值：如无法确认房屋原值，应将房屋原值视为0进行计算。
增值税附加

【增值税附加】

  • “增值税附加”并不是专门的一种税，而是“城市维护建设税”、“教育费附加”、“地方教育附加”这3种税的统称，之所以叫它们“增值税附加”，简单讲就是本次二手房交易如果没有产生“增值税”，则不需要缴纳这3种税，如果本次二手房交易产生“增值税”，就需要缴纳这3种税，并以“增值税”的缴税金额作为这3种税的“计税依据”。

综上所述，需要缴纳“增值税附加“的条件就是本次二手房交易需要缴纳”增值税“。

  • 城市维护建设税 = ( 本次增值税 x 7 % 或 x 5 % ) ÷ 2
  • 教育费附加 = ( 本次增值税 x 3 % ) ÷ 2
  • 地方教育附加 = ( 本次增值税 x 2 % ) ÷ 2

说明：

  • 城市维护建设税：东城区、西城区、海淀区、朝阳区、丰台区、石景山、门头沟、经济技术开发区（亦庄）税率为“7 %”；如所在城区不在上述范围内的北京其它城区税率为“5 %”

注意：根据“财税〔2019〕13号”文件，自2019年1月1日至2021年12月31日，“增值税附加”减半征收，所以上述公式在原有基础上均除以了2。

【增值税】和【增值税附加】合并化简后的公式

卖方【购买房屋满2年】且【房屋属于普通住房】

  • 增值税及附加 = 免征

卖方【购买房屋满2年】且【房屋属于非普通住房】

  • 增值税及附加 = ( 网签价 - 房屋原值 ) ÷ 1.05 x 5.3 %（或 5.25 %）
  • 增值税及附加 = ( 核定价 - 房屋原值 ) ÷ 1.05 x 5.3 %（或 5.25 %）

卖方【购买房屋不满2年】

  • 增值税及附加 = 网签价 ÷ 1.05 x 5.3 %（或 5.25 %）
  • 增值税及附加 = 核定价 ÷ 1.05 x 5.3 %（或 5.25 %）

说明：

  • 如果房子所在城区为东城区、西城区、海淀区、朝阳区、丰台区、石景山、门头沟、经济技术开发区（亦庄）税率可以简化为“5.3 %”；如所在城区不在上述范围内的北京其它城区，税率可以化简为“5.25 %”。

遗憾的是，有些房产中介的经纪人，并不清楚这些细节（不知道还存在增值税附加），大部分情况会直接告诉你增值税的税率就是“5.3 %”，其实这个数值是包含了“增值税附加”且需要区分城区并通过公式合并化简得来的。

契税

【契税】

买方【家庭唯一住房】且【房屋面积小于或等于90平米】

  • 契税 = ( 网签价 - 本次增值税 ) x 1 %
  • 契税 = ( 核定价 ÷ 1.05 ) x 1 %

买方【家庭唯一住房】且【房屋面积大于90平米】

  • 契税 = ( 网签价 - 本次增值税 ) x 1.5 %
  • 契税 = ( 核定价 ÷ 1.05 ) x 1.5 %

买方【家庭非唯一住房】

  • 契税 = ( 网签价 - 本次增值税 ) x 3 %
  • 契税 = ( 核定价 ÷ 1.05 ) x 3 %

说明：

  • 家庭唯一：指买方将要购买的房屋属于在北京范围的家庭唯一住房。
个人所得税

【个人所得税】

卖方【购买房屋满5年】且【家庭唯一住房】

  • 个人所得税 = 免征

卖方【购买房屋不满5年】或【家庭非唯一住房】且【房屋原值可查】

  • 个人所得税 = (网签价 - 本次增值税 - 增值税附加 - 房屋原值 - 原契税 - 网签价x10% - 贷款利息) x 20%
  • 个人所得税 = (核定价 ÷ 1.05 - 增值税附加 - 房屋原值 - 原契税 - 核定价x10% - 贷款利息) x 20%

卖方【购买房屋不满5年】或【家庭非唯一住房】且【房屋原值不可查】

  • 个人所得税 = ( 网签价 - 本次增值税 ) x 1 %
  • 个人所得税 = ( 核定价 ÷ 1.05 ) x 1 %

说明：

  • 家庭唯一：指卖方将要出售的房屋属于在北京范围内的家庭唯一住房。
  • 原契税：指卖方当年购买住房时，契税的实缴金额。
  • 贷款利息：指卖方出售以住房贷款方式购买的房屋时，其向贷款银行实际支付的住房贷款利息，可凭贷款银行出具的有效证明，在本次交易时涉及的个人所得税中进行扣除。
印花税

【印花税】

根据《中华人民共和国印花税暂行条例》和《中华人民共和国印花税 暂行条例实施细则》，在二手房交易时“买卖双方”均需缴纳印花税，印花税为“计税金额”的万分之五，其中买方在领取“房本”时，需要额外缴纳5元贴花费。

又根据“财税〔2008〕137号”文件，“对个人销售或购买住房暂免征收印花税”，需要注意的是，这句话包含了两个重点，第一是“个人”，这是指“买卖双方”如果有一方不是“个人”（比如公司），那么这一方是需要缴纳印花税的；第二是“住房”，这是指“房本”中“规划用途”一项填写的如果不是“住宅”，那么“买卖双方”均需要缴纳印花税。

综上所述，如果交易双方均是“个人”，且“房本”规划用途为“住宅”，那么房子在进行交易时，“买卖双方”均不需要缴纳印花税。

土地增值税

【土地增值税】

根据“财税〔2008〕137号”文件，同“印花税”的优惠政策一样，“对个人销售住房暂免征收土地增值税”。需要注意的是“土地增值税”和“增值税”是2个完全不同的税种，大家不要搞混。因“土地增值税”计算公式较为复杂，且大部分朋友都是个人购买住宅这种情况，所以本文不做介绍，如有需要可私信我。

补全成本价

【补全成本价】

– 标准价、优惠价已购公有住房 –

根据“京政发〔2003〕3号”文件，按标准价(或优惠价)购买的公有住房，应【补全成本价】后（也就是按当年房改成本价6％补全），按照房改成本价的有关政策上市出售已购公有住房。

  • 补全成本价 = 建筑面积 x 1560元 x 6 % （或 1290元）

说明：

  • 如果房子位于东城区、西城区、海淀区、朝阳区、丰台区、石景山按“1560元”；如所在城区不在上述范围内的北京其它城区按“1290元”。
土地出让金

【土地出让金】

– ↓ 成本价、标准价、优惠价已购公有住房 –

根据“京政发〔2003〕3号”文件，上市出售的已购公有住房，由买受人在办理房屋权属登记手续时，按照当年房改成本价的1%补交土地出让金或土地收益。

  • 土地出让金 = 建筑面积 x 1560元 x 1 % （或 1290元）

说明：

  • 东城区、西城区、海淀区、朝阳区、丰台区、石景山按“1560元”；如所在区域不在上述范围内的北京其它城区按“1290元”。

– ↓ 按经济适用住房管理 –

  • 土地出让金 = ( 网签价 - 本次增值税 ) x 3 %
  • 土地出让金 = ( 核定价 ÷ 1.05 ) x 3 %
综合地价款

【综合地价款】

– ↓ 经济适用房 –

根据“京建发〔2010〕237 号”文件，已购经济适用住房的家庭需要取得契税完税凭证或房屋所有权证满5年后，方可上市交易。其中，2008年4月11日起签订购房合同的按“差额70%”缴纳，2008年4月11日(含)前签订购房合同的按“全额10%”缴纳。

2008年4月11日前（含4月11日）

  • 综合地价款 = ( 网签价 - 本次增值税 ) x 10 %
  • 综合地价款 = ( 核定价 ÷ 1.05 ) x 10 %

2008年4月11日后

  • 综合地价款 = ( 网签价 - 本次增值税 - 房屋原值 ) x 70 %
  • 综合地价款 = ( 核定价 ÷ 1.05 - 房屋原值 ) x 70 %

– ↓ 限价商品住房 –

根据“京建住〔2008〕226号”文件，已购限价商品住房的家庭需要取得契税完税凭证或房屋所有权证满5年后，方可上市交易。在交易时，按“差额35%”缴纳。

  • 综合地价款 = ( 网签价 - 本次增值税 - 房屋原值 ) x 35 %
  • 综合地价款 = ( 核定价 ÷ 1.05 - 房屋原值 ) x 35 %

– ↓ 自住型商品住房 –

根据“京建发〔2013〕510号”文件，已购自住型商品住房的家庭取得房屋所有权证满5年后，方可上市交易。在交易时，按“差额30%”缴纳。

  • 综合地价款 = ( 网签价 - 本次增值税 - 房屋原值 ) x 30 %
  • 综合地价款 = ( 核定价 ÷ 1.05 - 房屋原值 ) x 30 %

等额本息与等额本金

【2022-5-10】别纠结！等额本息VS等额本金，终于说透彻了

等额本息：每月以相同的金额偿还贷款本息（即每月的总还款额一致，其中利息逐月递减，本金逐月增加）。

  • 等额本息计算公式-信义房屋

等额本金：每月偿还相同金额的本金，由于剩余本金减少，每月的利息也逐月减少，因此每月的还款金额也相应递减。

  • 等额本金计算公式-信义房屋

总结：

等额本息就是每个月还贷金额相同，等额本金就是第一个月还贷金额最高，之后逐月递减。

申请贷款300万元，贷款年限20年，以商业贷款4.9%的利率来计算：

  • 等额本金VS等额本息-信义房屋 若贷款300万元还满20年，等额本息支付的总利息相比等额本金更多，差不多要多出16%。所以等额本金最划算咯？先别忙着下结论！

在实际生活中，不少人会因为家庭收入的增加或者房屋置换出售等原因，可能三五年之后就提前还清全部贷款，并不会真的还满20年。所以，还是以300万元贷款，贷款年限20年，商业贷款4.9%利率来计算，对比一下等额本息和等额本金前2年的还款额中本金和利息的构成。

  • 等额本金VS等额本息前24个月还款金额对比1-信义房屋
  • 等额本金VS等额本息前24个月还款金额对比2-信义房屋 可以发现，虽然两种还款方式前两年还款总额（本金+利息）差了10万多，但差距产生的主要原因是等额本金法归还了更多的贷款本金，等额本息与等额本金在开始两年所产生的总利息差仅差了不到2%。

由于等额本金的月还款额逐月下降，而等额本息的月还款保持不变，开始还款后，前一段时间内等额本息的月还款压力小于等额本金，即在此期间等额本息的月还款金额小于等额本金的月还款金额。经过若干年的正常还款后，从某一个月份起，等额本金的月还款额将小于等额本息的月还款额。（感兴趣的朋友可以计算一下，该例从第101个月起，等额本金的月还款额将小于等额本息的月还款额。）

再次总结：

在相同贷款总额、贷款年限的条件下，这两种还款方式在房贷利息上的差异，头几年差距很小，还款时间越长，差距越大。

到底怎么选？

  1. 相同贷款金额、相同贷款年限，等额本金的总利息支出比等额本息的总利息支出少。但还贷开始的前几年（1-5年），两种还款方式总的利息支出相差并不多。
  2. 以等额本金方式还款前期还款压力相对较大，以等额本息方式还款前期还款压力小。如果考虑到月收入不高，对月还款压力比较敏感的话，可以选择等额本息。
  3. 考虑到资金的机会成本，如果有预期收益高于贷款利率的投资理财渠道，可以选择等额本息，以保留更多现金进行投资理财。
  4. 如果在还款期内客户手头有充裕现金可以提前还贷的，也应将货币的机会成本考虑在内，毕竟目前贷款利率处于历史低位，如期望收益能大于贷款利息的，则也不必急于提前还贷。
  5. 大部分银行在还贷开始之后是允许客户变更一次还款方式的，以各银行的具体规定为准。

其实，没有哪种还款方式是绝对划算的。因为在买房的时候自身的情况不一样，所以每个人关注的重点也不一样. 希望大家在了解两种还款方式的差异后，从自身的实际情况出发，选择最合适自己的还款方式。

温馨提示：文中房贷还款计算公式及利率基于发稿当前银行房贷政策，如有变化请以银行政策为准。

贷款选择

2019年到2020年，房贷最大的变化就是从基准利率定价变成了LPR利率定价。但「定价算法」变了，但是「还贷方式」依旧没变，仍然是等额本金和等额本息两种。

  • 记住，定价算法影响的是房贷利率，和还贷方式两者没有直接关系，很多人容易混淆。

2019年LPR利率出台后，二手房合同转化时，选择LPR利率定价更划算。因为LPR利率是跟着LPR报价利率走的，是动态的，和金融环境和经济走势有强关联性。

  • 结果事实证明了这个观点，去年出台LPR利率时，是4.85%，今年5月20日最新报价LPR利率是，4.65%，半年时间降了0.2%。
  • 经济繁荣过剩，LPR利率上涨
  • 经济持平或下行，LPR利率下降。 一般人都能看清楚当下以及未来几年的经济走势，这个不用多说。二手房LPR利率合同转换的时间截止8月31号结束，大家别忘了在所在银行的APP上进行操作。

还贷问题三点建议：

  1. 首付能少尽量少，贷款能多贷尽量多。
  2. 一定要选择等额本息还款法，拒绝等额本金。
  3. 如果银行能答应你借款25年，绝不选择24年。

你该提前还房贷吗？

提前还款

两种提前还房贷的方式
  • 1、全额提前还清 —— 适合有足够资金的人
    • 全额提前还清就是指借款人将所欠贷款，一次性全部还清。还清后需要到所属地的房管局办理撤销抵押手续，并按照房管局的要求提供相关资料，办理完后你就没有房贷了，房屋的产权也完全属于你了。
  • 2、提前偿还部分贷款：
    • 先提前还完一部分贷款，而还款后又分为两种情况：
    • 2.1 每月还款额固定不变的情况下缩短还款期限； —— 适合工作稳定、收入稳定的人，如公务员、事业单位人员
    • 2.2 每月还款额减少，但还款期限不变。 —— 适合家庭收入预计会下降或未来家庭开支增加的人，如：普通工人、农民 第一种方法的好处在于可以减少利息，后一种方法的好处是可以减少月供，缓解每月的还贷压力。

组合贷款提前还款可以先还商业贷款吗？

  • 组合贷款中，由于商业贷款的利息高，不少人想先把商业贷款这部分偿还完，再还公积金贷款的部分。虽然组合贷款涉及到银行和公积金管理中心两个机构，但如果打算提前还款，先偿还商业贷款部分还是公积金贷款部分，申请人是可以自由选择的。
  • 也有些城市规定，申请组合贷款的人在提前还款时，公积金贷款和商业贷款必须保持一定的比例，不可以只还其中的一种，这样一来，想提前偿还商业贷款是不可能了。

组合贷款提前还款能否自由选择缩短还款期限或者减少月供？

提前还款适合两类人群
  • 如果申请的是公积金贷款或者组合贷款，不宜提前还款。如果提前还房贷一定要先还商贷。
    • 由于公积金贷款含政策性补贴的成分，所以，贷款利率比商贷低不少。
    • 做生意的买卖人，手里需要更多的流动资金，如果投资回报率高于贷款利率，则没有必要选择提前还贷。
  • 提前还款主要适合处于还款初期或者贷款利率上浮较多的贷款人，因为还贷初期，本金基数大，利息相应也高，如果手头有闲置资金，而又没有较好的理财方向，提前还贷也是一个不错的选择。
提前还款什么时候最合适？
  • 是否提前还款因人而异。随着钱变得越来越不值钱，预付款可能会损失更多。当然，每个人的情况不同。如果你是一个不愿意负债的人，或者你在贷款时购房利率上浮，你没有享受到利率优惠时，你可以考虑提前还贷，少点利息，相对而言比较划算。

如果想提前还，也是有技巧的，掐准这3个时间点，能省下不少钱！

  • 第一：合理规划还款
    • 现在不少银行都会规定在按揭买房后半年或2年内不能还款，因为个人向银行贷款后是需要不少审核的资料和成本的，今天贷款明天就全还完，这样一来回就是白折腾一场。所以如果买房的人执意要在2年内还款的话可能要走特殊的程序或者交更多的钱才可以，所以不建议大家提前还款。
  • 第二：注意不要选在大于贷款年限时间的一半来还款
    • 按照利息的计算方法，以贷款30年为例，在还款到15年的时候，本金就已经还了有60%左右，如果这时候在提出提前还款就相当于还利息，所以这个时候在提前还已经没什么意义了，提前还款最好把时间控制在15年之内，这样本金一还，利息自然也就省下不少了。
  • 第三点：不要再贷款年限超过三分之一后还款
    • 因为等额本金递减还款法，在开始的月份里，利息还的很多，所以也就不建议提前还。

大部分购房者申请房屋贷款的时候会选择两种还款方式中的一种：等额本息或者等额本金。

  • 等额本息是每个月偿还金额相等，等额本金是逐月递减，第一个月最多。
  • 如果你采用等额本息还款，应该注意若贷款总年限≤总年限1／3，可以提前还款；
  • 如果你采用等额本金还款：若贷款总年限≤总年限1／4，可以提前还款。 比如贷款25年，等额本息，那8年内还款
提前还款要注意银行要求
  • 购房者不是想提前还款就能提前还款的，必须知道银行的要求。例如很多银行对于提前还款有一定的年限和金额要求，甚至会收取一定的为违约金，有的是按照几个月的利息收取，有的则是直接按照贷款百分比收取。
  • 在申请提前还款的时候，购房者也应该提前咨询银行，看需要提前多久申请、准备哪些材料等。在贷款还清后，购房者还要记得办理及抵押手续。

房产业务

房产交易商业模式

三元素：

  • 房/盘：二手房、新房楼盘
  • 客：购房客户
  • 人：经纪人、门店、销售等

开发商生产房子，通过经纪人（人、店）卖给客户

  • 商品销售链条中常见：中间商赚“差价”
  • 而新房销售中
    • 分销中，不是差价，而是佣金（开发商）
    • 直销中，赚的是工资、提成（开发商）
  • 二手房市场呢？也是佣金（买家为主），不含快进快出的chao房（趋势、差价）

没中间商就好吗

【2022-11-3】市场人没有中间商赚差价，是最大营销谎言

瓜子二手车广告语：

瓜子二手车网，个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价

  • 这则广告利用了人们的直觉认知，让消费者以为没有经销商赚差价，卖家就可以卖更多钱，买家可以买的更便宜。
  • 它把“中间商”设在了人们的对立面，隐含的前提是，中间商是只赚利润不提供价值的“吸血鬼”，把他们拿掉，买家卖家直接碰面，双方都占便宜，皆大欢喜，“他好我也好”。
  • 类似的逻辑还大规模存在传销中“我们是直销，没有经销商加利润，所以很实惠”,不少人凭直觉认为很有道理，相信您一定也被安利过。
  • 大型零售终端崛起的时候，家乐福沃尔玛们也倡导过，让生产厂家绕过经销商直接供应零售终端。号召“渠道扁平化”，这样就有更多的利润，或者更多资源来做推广。
  • 电商起来后，也开始这样吆喝：去中间环节，厂家网上直销，消费者获得实惠，厂家多获利润。
  • 连菜场旁边的卖衣服卖鞋的小店，也经常打出一块大牌子，上书“厂家直销”，也能让人趋之若鹜。

苗庆显

凭直觉判断没中间商更实惠是非常不靠谱的事情；人们的认知误区，被别有用心者利用，很多人掉入“渠道扁平化”的陷阱；承认中间商价值、建立匹配的渠道体系、科学的营销顶层设计，才是运转渠道的正途。

中间商是什么？

  • 小贩、中介、经纪、拉皮条的、二道贩子。
  • 反正几千年来，中间商这个角色就没被重视过，甚至是遭到鄙视、仇视的。
  • 士农工商，商是排在最末尾的，有时候还是贱民，商人的孩子都不能参加高考，不对，是科举。
  • 咱们国家的传统中，中间商一直跟投机倒把、囤积居奇、唯利是图联系在一起。

人们的认知中，承认一个商品的生产成本，但不承认它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。

  • 常在酒桌上听“懂行”的人说：“这个酒300块，里面有100块是广告,20块是包装，经销商和酒店又挣去100，厂家自己挣50，这个酒的成本也就30块。”
  • 闻者一片唏嘘，痛斥当下的无良商人。老苗总是听的胸口一闷，老有把酒瓶子砸过去的冲动。
  • 没经销商和酒店，您去酒厂直接去打酒？没包装，这酒您能拿来招待客人？您敢不敢买都难说？

我们的市场经济都进行了二十多年了（有人说三十多年了），很多人对中间商的认知，还停留在农耕社会。真是赤裸裸的反智。

  • 中间商的地位和价值一直没有得到市场认可，经销商群体的自我价值认知也不够。
  • 很多经销商干的很大，仍然有低人一等的感觉，觉得自己一定要有个生产型的实体才能叫“企业家”，否则永远是个“商人”、“生意人”、“做买卖的”。

经销商的基础知识

  • 请翻开科特勒大师的《营销管理》，看渠道管理这一章，你一定会看到一张图，这是一张让中间商泪流满面的图：“我们不是投机分子，不是寄生虫，我们是创造价值的！”

分销商经济效果图

  • 利用中间商是实现经济效益的主要源泉。
  • A部分显示了三个生产者，每个生产者都利用直销分别接触三个顾客，这个系统要求9次交易联系。
  • B部分显示了三个生产者通过一个分销商，和3个顾客发生联系，这个系统只要求6次交易联系。

这样，由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。

  • 任何正规的经典营销书籍，关于渠道的内容，都首先是这张图。它是渠道存在的基本价值

在复杂的市场环境中，由于中间商的存在

  • 交易环节是减少的，而不是增多的。
  • 交易成本是降低的，而不是增加的，也就是说你剥掉合理的中间环节，消费者拿到手里的商品价格只会更高而不会降低。

中间商的作用还远非减少交易环节那么简单，他们往往还提供：信息收集整理、促销推广、谈判、订货、移库甚至承担资金风险等作用。

  • 为什么提供这么多价值的中间商，一直被唱衰甚至抹黑，很多企业要去之而后快呢？

为什么应该让中间商赚差价？

中间商不可替代的作用

  1. 中间商能连接不同时间的买方和卖方
    • 因为买卖双方对交易效用的评估不同，卖方无法以较高的价格销售给未来某个时间的买方。但中间商可以通过在中间增加一次交易抹平时间带来的定价差异。
    • 卖方A1在6月1日这天希望以100元的价格销售自己的半岛铁盒，但此时平台上的买家最多只愿意出价90元，成交无法达成。此时中间商以100元购买，因为中间商从经验中得知7月1日有买家B3愿意以105元购买半岛铁盒
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  2. 中间商能提供那些由“难以数字化的信息”所带来的信任。这句话有点绕，但道理是深刻的：
    • 重复交易带来对买卖双方更多的理解，体现为积累的信用，这种信用在后续的交易中可以降低交易成本。
    • 所谓去中间环节的互联网平台，通过数字化一部分交易信息，体现为交易评分机制，也能起到降低交易成本的作用——但由于可以数字化的信息十分有限，所以互联网平台产品并不能完全取代中间商的作用。
    • 例如，B3要选择相亲对象。因为牵红线的次数远多于正常人，专业红娘（中间商）可以同时从多个信息纬度评估A1是否符合B3的需求，所以中间商作为信用中介可降低交易成本。其次，专业红娘（中间商）还可以通过A1的穿衣、肢体动作、神态形成直觉判断——这些是相亲平台APP上的数据（收入、职业、性别、年龄等）无法支持到的。
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  3. 中间商能提供更低成本的惩罚机制保障交易进行。
    • 中间商因为高频交易，除了公开信息，比买卖双方知道更多额外信息。所以更有能力识别、规避交易风险。
    • 中间商建立并管理交易关系、投资在关系上、并以此牟利。所以更有动力建立惩罚机制防止交易违约。
    • 中间商的私人执法成本更低。一旦有交易风险，诉讼的金钱成本和时间成本都太高了。
    • 例如，B3找一位模特拍摄产品，如果直接对接模特A1，则可能找借口在拍摄完成后不支付尾款。模特经纪人（中间商）可以通过“情面”来约束B3，或者严重一些的时候宣扬搞臭B3在圈子里的名声作为惩罚威胁。这都比模特A1去发起诉讼的成本更低。
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  4. 中间商更能对冲风险从而提升交易效率。
    • 中间商因为多次交易之间的对冲，风险的承受能力更高，所以用来防范风险的成本更低。于是，某些情境下会比买卖双方直接交易的市场更加高效。
    • 举例，B2直接投资项目A1因为担心风险压力会很大，所以愿意付出10元成本来防范风险。如果所有的B12345都直接交易，则为了防范风险的总支出是50元。专业投资人（中间商）则能接受交易5次交易中有1次是亏损的，因为另外4次交易能覆盖1次亏损的伤害，所以愿意付出8元的成本来防范每个交易的风险，则为了防范风险的总支出是40元。市场变得更高效了。
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  5. 中间商在交易过程中帮忙干一些不可或缺的脏活累活。
    • 有些交易过程包含复杂的事项，不是买卖双方打款发货就OK的。
    • 为了完成交易要处理一揽子事情才能让结果呈现的时候，买卖双方不想付出学习成本，就会让中间商来提供定制的系统化服务。
    • 例如，闲鱼上的卖家A1计划在网上出售自己的旧衣物，需要自己清洗、拍照、写商品详情、定价、包装等一揽子工作，A1也不想从这一系列任务中学习到网络卖衣的技能，中间人则可以提供这项服务，让A1只需要把衣服留给中间人就坐等收钱。
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  6. 中间商可以让交易者兼得“道德利益”和金钱利益。
    • 人类社会的一个文化习惯，即如果交易者太过于强调、追逐金钱利益时，会无法得到道德利益（好名声）。
    • 如果卖方在交易中拼命吹捧自己的产品，人们会说他“自吹自擂”、“脸皮厚”。
    • 如果卖方在交易中过高定价，事后人们会说他“利欲熏心”、“贪财”、“不厚道”。
    • 如果买方面对有“道德瑕疵”的卖方，可能为了守卫内心的原则、怕被人们说“同流合污”而不愿意交易。
    • 举例，A1想从X公司把B3挖过来，如果直接动手，会被B公司甚至同行评价为“挖墙脚”、“胆大妄为”、“阴损小人”。但如果A1告诉中间商（猎头）自己想挖B3，则就不需要背负起骂名——“不管我事，这都是猎头干的。”

以上中间商在交易过程中的六种作用供大家思辨。也可以试着去发现总结更多的点。

消费者的直觉认知是基础原因，而真正起决定性作用的是那些有意和无意的“骗子们”，他们利用人们的认知误区，抹黑中间商，但各自干着各自勾当。

瓜子二手车直卖网。这个号称没有中间商赚差价的网站，真的没中间商吗？

  • 贼喊捉贼，放屁捂鼻子，他们自己恰恰就是中间商！你改了个名字叫“平台商”，我们就不认识你了？收取的费用不叫差价叫“佣金”，就能忽悠我们？

经销商不必妄自菲薄，你们是实现商业“经济效益的主要源泉”（科特勒语），你们为市场奉献了真正的价值，一定可以获得市场的回报和认可。只是，在营销环境的变化下，需要做一些手法上的改变而已。

房产肥差永远是开发商

房地产行业的肥差永远是开发商

  • 市场好的时候，永远是别人求着开发商买。所谓中介？你带来的客户, 新房销售估计不吊你。
  • 市场坏的时候呢？价格在下行，没客户。中介带的客户接了就接了吧。你能说服客户买吗？死脑子。

房地产整个获利永远在于政策和灰色地带。

  • 新房销售其实就是渠道带客。
  • 什么时候开发商取消了各种营销和一线销售。这样的中介方才大有可为。
  • 因为那个时候你就是独立房产中介。市场没到这个程度，链家资源这么多，照样无法整合。各个楼盘之间都是独立竞争的。开发商A也不会透露数据给开发商B，中介能做的就是让客户能看的房子都看一遍。反正买哪都有佣金拿。

利益决定一切。就是这样的一个新房渠道行业，就是个纯粹人力密集。披着互联网的外衣。房地产这种东西，没有什么性价比之分，不是纯粹金融。不同的地段，不同的结构，定位，配套，楼层，户型决定了价差。

所有的人都想花最少的钱买最好的。

  • 对于咨询师来说，我想他的作用就是让客户犹豫的时候临门一脚。其实这个活开发商销售也会干。新房导购最重要的作用就是获客

链接

新房

新房术语

  • 什么是排卡？
    • 排卡是开发商开盘吸引顾客的一个手法。通过一定的金钱（类似定金，一般1-2w），购房者向开发商体现出要买房的意思，在后期开发商会给出一些优惠，回馈这些购房者。
    • 开发商卖房子，开盘人一多，大家就会很着急，很多人本来不想买的，一看到这个情况都会一哄而上。（营销套路）
    • 买房排卡也是开发商市场测试手段：如果排卡的人很多，那么开盘的时候价格就会涨起来，如果人少，价格就会低
    • 排卡，即认购意向金，如果最后没买，会退回
  • 什么是草签？跟网签、备案什么关系
    • 草签是一种拖延时间的办法，网签是一种行政管理的办法，而经过备案之后，房屋的交易才是真正具备法律效力的。备案是你网签以后，开发商拿着网签合同到房管局交易中心进行备案，那么备案是法律强制要求的
    • 草签合同：法律上不存在草签合同和网签合同一说，合同一经签署，即时生效。所谓的草签合同无非就是为了找借口，不想及时办理网签备案。
    • 草签行为一般发生在正式合同网签之前，但是草签合同只要经双方当事人签字，没有违法因素就成立并产生法律效应，草签合同的条款要精简的多（只列必要条款），不网签合同而草签合同的话，很可能是因为购房者的资质有问题，比如还在落户等等。

房产直销与分销

资料

  • 【2022-11-3】房产分销怎么做？市场前景如何？
  • 【2021-12-11】幸福里新房直销转向分销
    • 幸福里，裁员北京新房销售团队的部分员工，赔偿为“N+1”，对被裁员工提供少数转岗机会。近期因业务需要对部分城市的新房直销团队进行了调整，未来会更专注于由经纪人参与的新房分销业务。
    • 直销是指中介代理某楼盘后，通过自有员工进行推销，需要承担人员成本。
    • 分销则不需要自建团队，而是联合其他中介推销后双方按比例分成。(佣金)
    • 转变原因：
      • 上游大环境不好
      • 直销团队成本较重，所以都在裁撤。而分销团队相对成本较轻，而且更加灵活，更适合平台类的经纪机构操作

分销渠道

  • 某种商品/服务从生产者转移到消费者时所经历的路线，以及完成转移过程获取的产品所有权的所有企业和个人

广义的房地产分销是指房地产产品或服务由开发商转移给消费者所经过的通路。

三个关键主体：开发商是起点，消费者是终点，处于开发商和消费者之间并参与商品房交易活动的企业或个人是中间商。

根据有无中间商，分销渠道又可以分为直接分销和间接分销：

  • 直接分销：也称为直销，开发商直接把产品销售给消费者，不经过任何中间环节。
    • 传统的开发商在售楼部组建销售人员，并通过推广宣传、活动组织、自建渠道团队等方式获取客户，就属此类。
  • 间接分销：也称委托销售，开发商经过中间环节把产品销售给消费者，包含至少一层中间商，这个中间商是企业，也可以是个人，中间商赚取的不再是“差价”，而是佣金。 差价 → 佣金
    • 比如代理销售、老带新奖励、全民营销、二二联动、二三联动等，均属此类。

房地产分销是其中一种间接分销，中间商为中介机构或经纪人为主。“房地产分销”下个定义：

  • 开发商的产品或服务经过中介机构或经纪人，转移给消费者的过程。
  • 通俗说就是：中介帮开发商卖房。

为什么强调中间商为“中介机构或经纪人”，主要是

  • 区别于开发商自己组建的销售、渠道人员（包含其代理公司团队），中介机构或经纪人具有服务对象的广泛性，同时在开发商与消费者之间具有中立性，这是其分销机制得以运转的关键。
  • 同时，由于房地产产品的特殊性，比如产品本身不会移动，其本身不会因为渠道的变化而变化，中间商不需要拥有商品的所有权，也就是不需要“囤货”，这也就大大降低了分销门槛，以助推合作迅速开展。

一切有客户资源的，都可成为分销. 目前地产分销主流力量主要有以下几类：

  1. 中介机构（线下力量）
    • 遍布大街小巷的二手房门店，以及“人海战术”的房产经纪从业者，都是源源不断笼络客户资源的有效端口。
    • 无需卖二手房的漫长艰辛，中介只需把客户进行匹配并带访到新房楼盘，接下来谈判跟踪、手续办理等环节均由新房置业顾问完成，就能拓宽业务获得丰厚佣金。
    • 因此，卖新房成为越来越多二手房中介的“主业”。
    • 但要卖好新房，也绝非易事，对于中介的综合业务能力，也提出了更高的要求。相较置业顾问对于房产信息掌握的“专”，中介人员则更加强调“全”，只有对当地所有房产的信息全面掌握，各区域市场情况、各楼盘优劣对比，做到房地产“本地通”，才能真正得到购房者的信任，听从中介人员的楼盘推荐。
  2. 房产媒体（线上力量）
    • 在流量经济时代，媒体都在思考流量如何变现，尤其开发商广告投放预算越来越紧张的情况下，再加上新媒体广告的冲击，房产媒体也在探索新的流量变现商业模式。
    • 拥有本地资源优势的房产垂直媒体，以看房团、社群运营、KOL点评、购房咨询服务、线上房展会、专属特价房等组合形式，逐步将其线上用户（粉丝）转化为线下新房客户。由于房地产商品的特殊性，目前这种模式转化率较低。但随着互联网活跃群体逐渐成为购房中坚力量，以及虚拟现实、大数据算法、移动支付等技术的发展，线上流量变为线下客户的转化率也将得到提升。
  3. 自由经纪人（群众力量）
    • 这里主要是指兼职房产经纪的个体，比如老带新活跃的业主、开发商及合作单位的企业员工、以及诸如保险、汽车、金融等其他行业的销售人员，他们的共性就是拥有许多潜在的购房客户资源，通过开发商建立的老带新机制或全民营销平台进行客户推荐，以实现人脉资源的变现，比如恒大的恒房通、碧桂园的凤凰通等。
    • 以资源为核心的房地产分销，规模效应优势十分明显，因此，未来房地产分销，可能会朝着多寡头化的方向发展。
    • 而这里的寡头，不是指具体某家分销商，而更多的是房产经纪分销联盟的形式存在：这些联盟会整合经纪服务优势和专业平台优势为开发商、代理商和广大消费者提供全渠道服务，促进经纪机构服务水平的进一步提升，并推动整个房地产分销市场规范发展。
    • 这种寡头的稳定存在需要强大的客源作为支撑，市面上比较好的新房获客平台：吉屋、某居、某房等等都是通过自身强大的获客系统给予这些房产营销机构获客支撑。其中，吉屋依靠自身10年来的网销经验，成立房产网商学院，帮助房产经纪从业者提升自身专业素养、提高成交转化率，助力房产分销经纪行业更好更快发展。

新房交易流程

客户角度流程

  • 找房 –> 看房 –> 排卡/认购 –> 首付签约 –> 面签 –> 批贷 –> 交房 –> 缴税/办房本

系统角度流程

  • 报备 -(报备确认)-> 带看 -(带看确认)-> 成交 -(成交确认)-> 对账 –> 开票 –> 回款 –> 结算
  • 结算后的环节：佣金下发 –> 业绩确认 –> 成交确认
flowchart LR %% 节点颜色 classDef red fill:#f02; classDef green fill:#5CF77B; classDef blue fill:#6BE0F7; classDef orange fill:#F7CF6B; classDef grass fill:#C8D64B; %%节点关系定义 O(客户) -->|新房需求|A(找房):::grass A -->|实地看房|B(看房):::grass B -->|确认意向|C(排卡/认购):::grass C -->|签合同|D(首付签约):::blue D -->|网签合同|E(面签):::green E -->F(批贷) -->G(交房) -->H(缴税/办房本) X(系统)-->|关键动作|I(报备):::orange-->|报备确认|J(带看):::orange -->|带看确认|K(成交):::orange -->|成交确认|L(对账):::orange-->M(开票):::orange -->N(回款):::orange -->P(结算):::orange-->|业绩确认|Q(佣金下发):::orange A -.->|服务触点1| I B -.->|服务触点2| J C -.->|服务触点3| K

新房优劣势

新房优势：

  • 1、新房的户型设计新颖，符合现代人的生活理念，比如玄关、飘窗落地窗等新型设计已经成了当今户型的标配，未来出手更容易。但老户型就不一定具备这些设计思路了。
  • 2、新房房龄短，贷款可以达到最长年限和最高额度。最长年限达30年。
  • 3、新房比二手房交易流程简单。
    • 新房的流程是：售楼处看房→签订购房合同→选择贷款银行→交房缴纳相关税费→收房。比起二手房的繁杂，新房能省心不少。
  • 4、新房税费少＋交易费少＝占用现金少。
    • 同一价位的房子，新房缴纳的税款比二手房少很多。新房只需交纳基本的契税、公共设施维修基金费和房屋产权登记费等少数费用。
  • 5、新房比二手房产权清晰，使用时间也长。
    • 产权年限是从开发商拿地之日开始算起，一般情况下，二手房剩余的产权年限普遍比新房少，而且新房产权简单清晰，能避免很多不必要的纠纷。
  • 6、坑相对少一点。
    • 比如不大容易出现：
      • （1）凶宅（出过事的）
      • （2）产权抵押纠纷
      • （3）二手房卖家一房多卖或拿钱跑路的。
  • 理论上来说，付了首付之后，二手房卖家确实有可能跑路。

新房劣势：

  • 1、交通单薄
    • 一般以市中心为原点扩散的地方，形成了醇熟的住宅商圈。
    • 在一个新的社区落成之后，尤其是现在建在城市外围的新楼盘，在业主入住初期，基本上交通条件不会特别理想。
  • 2、交付晚、拿证晚。
    • 新房大多都是期房，购房时一般是看不到实际房子的，而且有时候交房还要面临向开发商进行维权的风险。
    • 这就要求购房者在选择新房时，具备一双“火眼金睛”了，以便选择一个更加可靠的项目。
  • 3、配套设施有待完善。
    • 新房周边区域的配套，大多都是待建或者在建中，基本上到业主入住后，各种生活配套设施才会逐步完善，生活不太便利。
  • 4、学区不确定。
    • 买学区房已经是越来越多人换房的原因，但新房大多在城郊，不利于孩子进入城中优质学区。

二手

二手房优劣势

新房、二手房各自优劣势是什么？

二手房优势：

  • 1、即买即住。
    • 二手房和新房最大的区别就在于二手房是现房，即买即住，省去了很多租房费用，可以早日实现安家梦。
  • 2、房屋问题清晰可见。
    • 作为现房的二手房，很多问题都可以经过时间的洗礼暴露出来。
    • 包括渗水漏水，房屋屋顶、地面和墙面有无裂缝。市政配套，水、电、燃气、暖气管道是否破裂，甚至房屋本身的地段、户型、采光等问题。
    • 购房者可以对自己未来的房子的情况一目了然。
  • 3、配套完善。
    • 二手房周边区域经过一定年限的规划和发展，周围商业、学校等生活配套等都完善了，交通网络密集，生活也会便利许多。

二手房劣势：

  • 1、社区陈旧，额外成本高。
    • 即使是使用没几年的二手房，房屋本身也会有折旧、损坏，额外付出的维修成本会增加许多。
    • 再加上如果社区物业管理水平不够好的话，社区公共设施的耗损也是很厉害的，对于新业主来说，此时享受公共设施就会有心理落差。
  • 2、房屋陈旧影响贷款。
    • 二手房买卖需要银行进行评估，如果现有的房龄过长，二手房买主向银行贷款则会受到影响，包括贷款年限和贷款额度。
    • 比如商业贷款要求贷款年限和房龄之和不大于50年。即使贷款成功，贷款年限减少，每月的还贷金额就会随之增多，月供压力比较大。
  • 3、购房流程相对复杂。
    • 二手房买卖流程：看房→产权核实→签订买卖合同→交首付→买方申请贷款→交税费和中介费→过户→交接水电煤气费和物业费→领取新房不动产证→贷款下来后交付房屋。
    • 哪一个环节出问题，比如产权抵押纠纷…… 上家不肯交房、不肯迁户……这些都是风险，容易造成后期不动产权证下发或者入住困难等问题。
  • 4、费用的多样性。
    • 二手房虽然总价可能比一手房低，但买二手房除了准备首付的资金，还需要准备各项二手房交易税费，交付增值税、契税、个人所得税、印花税、土地增值税、记费等费用。
    • 卖家的税也由买家承担，加起来也得好几万，还有旧房翻新也很烧钱。
    • 二手房买卖涉及税费较多，最重头的非契税、个人所得税、增值税莫属！
    • 个人所得税，这笔费用是需要根据卖方情况来决定的，当卖方出售的房屋满足满五唯一，即可免征个人所得税，若不满足，则需要缴纳成交价的1%个人所得税。
    • 契税，契税是在房屋所有权发生变更时，对新业主征收的一次性税收。具体细则请大家详见上表。
    • 增值税顾名思义就是商品在流转过程中，产生的增值额为计税依据征收的一种税费，通俗一点就是商品在市场上卖出了高于出厂价的价格，中间的差价要征收增值税。
    • 最后除了首付款还有！中介费

一个好的中介可以在你的交易过程中帮你权衡条款利弊，保证你的资金安全。

通常为成交价的1%。

总结

  • 总体来看，新房和二手房都各有优势，新房的交易程序更为简单，而二手房很多程序都是由买卖双方自行完成，相对而言会比较繁琐。
  • 不管是购买新房还是二手房都是各有利弊的，总体还是要看购房者的喜好以及经济实力来决定。
  • 如果要买二手房，建议找专业的团队，因为二手房购房流程相对复杂，对于第一次购房的人来说，找有专业能力的经纪人会更省时省力，更加省去不必要的担心，在鄱阳买房比如找本地知名品牌安居乐业不动产就是很不错的选择。

房产公司

2020年，新房、二手交易金额达到约22万亿元，其中约50%是通过房地产经纪服务促成的成交。

竞品分析

各大互联网房产业务对比：贝壳找房、安居客（58同城）、天猫好房、抖音幸福里、快手理想家

  • 字节跳动控股房产交易平台幸福里；
  • 阿里和易居宣布共建“天猫好房”；
  • 中国恒大集团联合全国152家中介成立了房车宝集团；
  • 红星美凯龙也成立了子品牌“美凯龙爱家”…

【2022-5-19】脉脉，快手理想家：应聚焦CPS，聚合线上销量，否则难以突破贝壳势力

  • 1、快手理想家应在新房CPS方向上持续发力
    • 2019年，竞对“抖音”启动房产垂类“幸福里”。
    • 快手2019年开始探索以“主播促新房”进入新房领域，并已确立了“短视频、直播获客，带动成交”的业务模式，理想家。
    • 从业务模式分析，理想家以新房CPS（按成交付费）为主方向（至少是成交向）的模式，幸福里则以二手房CPT（按端口周期付费）为主模式，对于视频生态而言，前者更精准、更实际、更容易满足线上客户的线下服务预期，个人判断相对更容易跑通。
  • 2、营销总的逻辑很简单：能否有效去化？平台务必聚合流量
    • “视频线上获客，线下带动成交”模式的关键点，跟前几年流行的“一二手联动”的关键点类似。核心在于是否能够形成压制性的销量占比。对于新房项目营销团队而言，任何一个新房项目的营销副总、营销总监，都只会对能形成有力销量的渠道给予最好的资源支持（有时候甚至是排他的）。快手理想家的难点，在于如何让分散的流量资源形成线下带看合力，在跟线下贝壳新房模式的PK中，达到相对匹配的程度。从这个角度而言，在没有贝壳找房布局相对薄弱的城市进行重点突破，可能是更合适的策略。
  • 3、快手理想家的大致方向和切入时机较为妥当，希望加大投入
    • 整个视频生态（短视频的抖音快手、长视频爱优腾哔）中，快手理想家应是最早布局CPS新房模式的。字节抖音在大部分行业广告业务领域里具有更强势的实力地位，但快手选在新房上重点突破，实际也打在薄弱点。

对比分析

【2021-11-9】竞品分析：字节跳动幸福里

2019年1月30日，“好多房”更名幸福里，目的是打造集内容、社区、工具于一体的房产综合信息平台。

但房产信息平台的竞争相当激烈。

  • 安居客2020年收入为80.52亿元，年内利润19.55亿元，同期的净利润率为24.3%，按收入计，安居客是中国最大的新房及二手房在线房产营销平台。而综合线上与线下，市场普遍认为贝壳找房是目前中国最大的房屋交易和服务平台，是线上线下结合模式的最成功例证。
  • 2020年贝壳找房
    • 新房交易额1.383万亿元，市场占有率7.97%；
    • 二手房交易额1.94万亿，市场占有率26.6%。
    • 新房和二手房总的来看，贝壳的市场占有率13.5%。

幸福里作为一款相当年轻的房产交易资讯内容平台，如何能够与老牌头部平台开展有效竞争呢？

根据定位、体量及目的，竞品选择安居客和贝壳找房，竞品选择理由如下：

  • 定位：幸福里、安居客、贝壳找房都是集租房、购房为一体的生活服务平台，三者的主营业务及目标客户群体均类似；
  • 体量：安居客和贝壳找房是目前生活应用-租房购房类的头部产品，幸福里背靠字节跳动，目前正处于快速发展期间；
  • 目的：通过对中国的购房、租赁市场进行分析，对幸福里、安居客、贝壳找房进行产品分析，为尚处于成长期的幸福里寻求市场的切入点和突破点，寻求产品上的差异化，为产品打入市场提供意见与建议。
产品 幸福里 安居客 贝壳找房
行业地位 收购麦田，设立分公司，积极布局房地产交易市场 中国最大的新房及二手房在线房产营销平台 中国最大的房屋交易和服务平台，线上线下结合模式的最成功例证
APP榜单排名 73 7 15
应用市场下载 1亿 11亿 5亿
归属公司 字节跳动 58集团 链家
slogan 省心挑好房，先上幸福里 挑好房上安居客 贝壳，让居住更美好
定位 集内容、社区、工具于一体的房产媒体综合信息平台 在为用户提供安心、可靠、便捷找房服务的同时，满足开发商与经纪人高效网络推广需求 线上线下相结合，提供包括二手房、新房、租赁、装修和社区服务等全方位居住服务
业务范围 目前仅房屋购买 1、买卖新房、二手房；  
2、租房、家庭服务3、买卖租商铺写字楼；4、装修建材；5、 海外地产 1、买卖新房、二手房  
2、租房；3、买卖租商铺写字楼；4、海外地产      
最早发布 2018-10-31 2011-2-11 2018-3-1
近1年app更新次数 28 37 52

框架设置方面

  • （1）幸福里、安居客、贝壳找房都采用底部标签导航，均有5个tab。标签设置方面，幸福里与贝壳找房类似，均采用“首页、看点、关注、消息、我的”5个标签，而安居客在底部标签上，加强了对其订阅内容的推荐。
  • （2）顶部栏目的设置上，贝壳找房将重点项目“二手房、新房、租房、海外、商铺办公”进行固定，其余栏目可进行滑动查看，该项固定操作有利于突出重点。幸福里、安居客的顶部栏目均可自由滑动。
  • （3）安居客加强对banner、广告位的设置，可进行重点活动的宣传，更具有营销思维；榜单盘点、行情数据内容更加丰富。
  • （4）功能分布上，幸福里、安居客、贝壳找房均出现了相同的功能在不同的菜单栏目下反复出现，且为不同的名称的情况。例如：安居客中的找中介/找经纪人，发房源/出租等，容易引起混淆，应尽可能进行精简统一。

综合功能方面

  • 通过以下功能清单的对比可以看出，从服务内容、房产类型及功能的丰富程度综合评定：安居客＞贝壳找房＞幸福里。
  • （1）服务内容上，目前幸福里仅支持房屋的购买，安居客和贝壳找房均支持房屋的买、卖及租赁；
  • （2）房产类型上，目前幸福里仅支持国内房屋的购买，安居客支持房屋、商铺、写字楼、海外房产、厂房仓库的租赁买卖，贝壳找房不支持厂房仓库的服务交易；
  • （3）功能的丰富程度上，
    • 幸福里：目前可以提供涉及房屋购买的基础功能，依靠抖音支持个人直播的上传和播放；
    • 安居客：在房屋买卖租赁的服务的基础上，新增很多增值服务及功能，以提高用户的满意度。例如：打造社区圈层，可进入热门群聊，租房支持找室友功能，独家提供法律咨询，会员等级系统成型，并与房产开发商展开了多样的活动；
    • 贝壳找房：拥有家庭选房功能，支持增加成员共享选房清单，提供丰富的便民活动（搬家/开锁/维修），同时也在积极进行例如贷款预估等创收项目的尝试。

功能汇总：

  • 幸福里
  • 安居客
  • 贝壳找房

1、服务保障措施

  • 针对房产交易中介平台，“房源真实”和“体验好”是用户最为关心的两个问题。在服务保障方面：
  • （1）幸福里：
    • 主要是以对上架房源进行资格验证的方式保障房源的真实性，通过采集房源发布人、发布机构、官方资质的方式进行房源真实性的确认。但是在实际的体验过程中，存在大量商家的资质还未进行补充的情况。
    • 幸福里的官方直验，公司简介及相关资质未及时进行上传
  • （2）安居客
    • 采用安选制度，即企业担保，平台二次验真，同时提供租房安选及金牌公寓保障，进行选房、看房、签约、租住保障。
  • （3）贝壳买房
    • 提供免费服务保障计划，对在二手房、新房、租房各个交易过程中的行为进行逐一的保障，对相应的违约情况继续赔偿。

2、会员体系方面

  • （1）幸福里：目前尚未建立积分及会员等级系统；
  • （2）安居客：已建立会员积分及等级系统；
  • （3）贝壳找房：已建立积分系统，尚未建立会员等级系统。

3、金融服务

  • （1）幸福里：尚未对接金融服务；
  • （2）安居客：对接58交易宝旗下及银行金融服务项目；
  • （3）贝壳找房：与贝壳金服建立合作项目。

4、推广活动

  • （1）幸福里：无推广活动开展；
  • （2）安居客
    • 和房产公司合作开展免费看房活动，为地产进行引流；开展全民挑房节活动，通过分享红包、独家补贴、超级优惠、买房豪礼、免费专车、VR领红包等丰富多样的活动以促进交易的达成,激发用户的活跃。
  • （3）贝壳找房
    • 主要利用弹窗形式来加强与用户的活动，同时利用探索贷款预估等增值服务来促进收入的增长。

总结及建议

  • 明确发展模式：安居客以线上平台及客户流量为基础，进行业务的拓展；贝壳找房则是线上线下相结合的模式，依靠大量的门店及房产经纪人，进行客户的维护。幸福里可作为平台可以赋能从业者，整合房产行业的优秀从业人员，输出优秀的内容，并连接客户，开创“买方broker”单边委托的模式，或从线上倒推线下，搭建自己的房产经纪人队伍。总之，幸福里应尽早确认自身发展路径，明确发展方向，再进行资源的投入并进行持之以恒的耕耘。
  • 应用平台建设：不论是看应用市场近1年APP的更新次数，还是以上对三款APP功能的分析，均可以看出，幸福里在应用功能的建设上并不占优。功能单一，受众较窄，迭代较慢，还需加快进行功能的完善及优化。
  • 加大运营支持：在完善平台功能的基础上，加大运营的投入，依靠今日头条及抖音的强大流量支持，加大对幸福里的曝光宣传，提高客户使用量，丰富活动形式，提高客户转化率，提升客户黏性。

国企

资讯

【2022-5-25】这个月，百强房企中又有:

  • 金科、大唐、融侨等公开暴雷；
  • 佳源、领地等港股房企股价闪崩；
  • 中南、融信即将债务展期。

房地产行业的危机，似乎还在愈演愈烈，虽然前段时间有关部门表示支持房地产民企融资，并选择碧桂园、美的、龙湖等做支持的样板，但问题是这三家房企压根就不缺钱。在如今这个时点，让这几家房企继续融资，不算是雪上送碳、而更像是锦上添花，而且这三家民营房企目前负债率并不高。

反倒是那些嗷嗷待哺，奄奄一息的民营房企，依然在水深火热当中。

就在这个月，百强房企中，金科、大唐、融侨三家相继公开债务违约，金科是2000亿规模，大唐是1000亿规模，融侨500亿规模，都算是规模比较大的房地产企业。金科12.5亿的债券目前看肯定是还不上了；大唐3亿美元债就在前天申请要约互换，也在寻求美元债展期；融侨20亿的债券宣布展期一年；还有中南、融信等很多民企都在寻求债务展期。

从现状看，泡沫破灭在不断扩大，这也是房地产行业有史以来，最危机的时刻。

【2022-5-27】房地产行业第一个暴雷的国企诞生：绿地！

最新消息，就在刚刚，绿地控股召开固收投资人电话会议，公司董事兼执行总裁张蕴出席。

  • 1、绿地表示对2022年6月25到期5亿美元、票息6.75%的债券展期表示遗憾和抱歉。
  • 2、因为上海爆发疫情，绿地遭遇很大的影响，具体影响体现在：
    • 全国50%的售楼处关闭；
    • 合同销售额4月同比跌幅57%，5月也会下降很多。

其实在昨天，绿地所有的境外美元债都在突然暴跌，而且都在往外抛售绿地债券，背后原因就是很多投资者藏龙卧虎，有内幕消息，提前知道，春江水暖鸭先知的道理。绿地是真真实实的国资企业，前三股东中的两大股东上海地产及上海城投，这两家都是上海国企，合计持有绿地46%的股份。之前本人有写到，三家负债率爆表的国企央企，中交、绿地、首创，如果是民企，估计去年就爆掉了，多亏是国企，但如今国企都这样了，可见行业已经在崩塌了。

绿地有区域公司正在进行新一轮的裁员行动，有的条线和城市公司，接下来预计会有较大的人员优化，部分力度比较大的城市公司，裁员比较会有30%-50%。结合目前绿地的状况，这个裁员也是在情理之中了。

行业思考

【2022-5-25】幸福里可以抄外表，内涵没有5年沉淀他学不会，在这方面，贝壳始终是行业巅峰，对竞对来说等同于降维打击

  1. 交易平台都做不好，营销平台会有好日子？
  2. 这行的关键在B端，现在B端老大链家老二德佑都在贝壳，这波裁员伤到这俩核心业务团队了么？链家我不清楚，但德佑平台一个人都没有裁
  3. 幸福里还没感觉到寒冬，是因为他背后有爸爸，但这个爸爸从来都比较急，但我们并不清楚爸爸会给他多长时间。没上市的时候可以讲故事，上市之后就要讲利润，老大都亏损，老二能盈利？
  • 【2021-10-12】贝壳裁员真相，贝壳上海裁员，研发和金融部门裁掉，N+3，北京也有一定的裁员比例，贝壳深圳也将“节流”.
    • 作为房产交易服务平台，贝壳由链家网升级而来。2020年8月14日，贝壳在美国纽交所上市，此后股价一路上涨，今年2月22日，公司股价达到历史最高点77美元/ADS，为发行价20美元/ADS的3.85倍。最高市值达到1063.5亿美元。
  • 贝壳裁员真相：①行业下行 ②扩张过快 ③竞争加剧。
  • ①行业遇冷：贝壳裁员的直接原因在于行业遇冷，房价、交易量双降。
    • 房地产贷款的制度“两集中”出台，限制了各家银行对于住房贷款的比例，并规定以整个银行贷款金额总和的比例为上限。此制度一发布全国许多城市都出现了放款难的问题。二手房价格下滑，许多城市还出台了一系列关于学区房的政策，让教育与房子的联系减弱，人们不用为了学区房而花大价钱购买房子。
    • 整个国家大环境的变化，使得房地产行业走进了下坡路，全国大城市的交易量不断下跌，这都直接影响了贝壳，最终做出了裁员的决定。
    • 交易费（新房二手各半）占总营收98%，近期政策频出，交易下滑厉害，这次裁员主动节流过冬
  • ②平台化阵痛：关联中介品牌的营收超过链家，但利润贡献却不及后者，这是贝壳继续平台化的代价
  • 为什么贝壳房子卖得更多，赚钱能力却降低了？原因在其营收和成本结构中。
    • 贝壳2021年半年报显示，在二季度，贝壳找房总交易额（GTV）同比增长22.2%，净营收同比增加20%。但毛利润同比下降约20%，毛利率缩水了10个百分点，净利润更是下降约60%。 以二手房交易为例。二季度，链家完成的交易额为3095亿元。贝壳平台上其它关联中介品牌和经纪人的交易额为3425亿元。大体上各占一半，关联品牌甚至还略多一些。 但反映在营收上，双方却有明显反差。贝壳这一季度来自二手房交易的营收是96亿元，其中链家的佣金占了85亿元。来自“平台服务、特许经营和增值服务的收入”，即其它关联中介给贝壳交的钱，一共只有11亿元。 链家和关联中介们卖了几乎一样多的房子，但链家为贝壳贡献的营收，约是其它平台的8倍。
  • 扩张过快：无论新房还是二手房，贝壳的交易额增量几乎都来自于关联品牌。
    • 与去年二季度相比，贝壳上关联品牌的新房交易额增加了42.8%，二手房交易额增加了25.6%。而链家，无论是新房或二手，交易额不但没涨，还有小幅下跌。 再看绝对值，今年二季度关联中介二手房交易额反超链家，新房交易额已是链家5倍。 链家业务增长放缓，自然会给贝壳收入、利润增长带来压力。
    • 贝壳二季度成本增速几乎是营收的一倍，营收同比涨了20.0%，成本涨了38.6%。 2020年并未因为疫情而停止规模扩张的脚步。他们多了25%的门店和20%的经纪人。这些增长不只来自关联品牌。 贝壳今年二季度与门店相关的成本同比涨了三成，财报中对此的解释是，“这主要是由于链家品牌门店数量的增加，以及2021年新开设签约服务中心，导致租赁费上涨”。同步地，贝壳的内部人员成本也增加了2成。
    • 2021年4月，贝壳开设了签约服务中心，通过打造专门的签约服务场景、培养专门的订签约经理，开展网上贷款签约等多种服务，给客户一种全新的，高质量的服务体验。
  • ③竞争加剧：今年字节、阿里、安居客等公司都开始尝试做房产交易平台，甚至模仿贝壳进行线上、线下布控。虽然，现在后入者实力尚不足以对贝壳造成威胁，但流量、资本优势加身的大厂们不得不防。
  • 10月16日，过去5日，贝壳股价累计上涨了13.51%。对于裁员，资本市场给出了较为积极的反馈。
  • 住房租赁产业蕴含着哪些发展机会？各参与方的竞争格局如何？未来人们租房会更便利吗？

房产中介行业

中介公司：

  • 链家（绿中介）：最大，背靠贝壳平台
  • 我爱我家（黄中介）：次之，hujinghui引荐下，姚劲波（58安居客）曾经控股5i5j 9%股份，2021年降低到5%
  • 麦田房产：主打高端，2019年被字节幸福里收购

【2021-12-7】聚焦消费者需求 麦田房产的服务全流程探索

  • 2016，房产经纪企业刚刚齐心合力摘掉了“黑中介”的帽子，但行业服务口碑仍然不佳。
    • 消费者对房产经纪服务的最大期待就是安全买到房，至于服务体验，实在不敢奢望。不少消费者认为经纪人提供的服务与自己付出的中介费并不对等，这种矛盾集中表现在认为经纪人专业程度不够、售后服务差等方面。
  • 2017年，317政策发布后，房产经纪服务以肉眼可见的速度内卷起来了。链家、我爱我家、麦田房产（以下简称：麦田）等头部企业不断推陈出新。尽管这些动作背后的战略布局不同，但他们确实给消费者带来了不少实惠。消费者的服务体验在房产经纪的“内卷时代”不断被改善。

尽管房产经纪人的平均收入排名靠前，但这个行业依然面临着招聘难、留人难的问题。

麦田集团客户运营副总经理孙庆磊提到

  • “人，是这个行业绕不过去的话题，互联网无法取代人的作用。毕竟，像房子这种标的巨大的商品，你不可能指望顾客在网上看图下单。”
  • “随着越来越多90后、00后进入职场，职业尊严和职业价值成为影响他们择业的关键因素。我们必须帮他们找到这份工作的价值。”

孙庆磊与中国人民大学土地政策与制度研究中心，在房产经纪服务领域做了深入研究，重新梳理了新经纪服务的六大价值，并于2021年5月15日发布《新经纪服务白皮书2021》。

  • 出发点：房产经纪业的本质是人，房产交易的本质是人与人之间关系的处理。

为此，经纪人需要有能力处理好各方之间的关系，并在不同的阶段扮演好不同的身份角色。

  • 为了满足二手房消费者全程服务和深度服务的需求，紧密联系消费者买卖二手房的交易旅程，经纪人需要成长为优秀的资讯提供者、房源筛选者、房源营销者、签约撮合者、流程推进者、风险管理者。
  • 具体来说，应根据客户需求定制差异化的经纪服务内容，从购房者需求分析、提供具体的购房方案、房源筛选匹配，到为售房者提供房屋营销建议，再到谈判议价、房屋交付流程推进办理、风险管控，这其中的每一个环节都需要进行房产经纪服务的价值再造，以实现消费者的服务体验升级。

以期在低频的房产交易之外，创造经纪人服务潜在顾客的高频场景。截至目前，麦田已经抓住售前、售中、售后三个阶段的关键触点，打通房产经纪服务的全流程。

孙庆磊看来，消费升级愈演愈烈，金额巨大的房产交易也被“卷”入其中。“服务品质为王”的时代已经到来，房产经纪服务创新必须应势而动。未来，好的房产经纪人需要长期根植社区，以专业和热忱赢得信赖，不断精进服务能力，树立房产顾问的专家形象。同时，房产经纪企业也要在服务上围绕消费者需求，解决消费者痛点，从根本上保障消费者的利益，将服务转化为自身的独特竞争优势。

  • “不管市场如何变化，经纪企业都必须聚焦消费者。只有给消费者提供更好的服务，才能让消费者满意。只有消费者满意了，才能给予我们正向的反馈，才能让经纪人找到热爱的理由，获得职业尊严，才能让企业和行业的口碑持续提升 。”

大家为什么骂中介

【2021-5-23】大家为什么骂中介

  • 房产中介大佬左晖突然离世，不但没有多少人惋惜，还引起了大量的抨击，有人说链家净化了黑中介，但为什么大家都骂他呢？
    • 本质上房产中介和律师的工作性质是类似的，但为什么没人骂律师，而都在骂中介呢？因为房产中介公司赚得是最佳交易时间的钱，整个过程充斥着对信息掌握程度的不对称形成的谈判过程。大家都知道，谈判是全世界最赚钱的方式之一
    • 所以中介公司做的工作其实和律师内容差不多。
    • 异议：
      • （1）中介代表强势一方：律师只能代表交易或争议一方，房产中介却可以代表交易双方（中介只代表强势的一方），那么双方利益发生冲突时如何摆平呢？这明显就是模式错误
      • （2）中介缺乏管控：房产中介和律师不是一个层次的，人家有司法考试和职业操守，房产中介没有
      • （3）收费不合理：1000万的房和100万的房服务差别会差10倍吗
      • 左晖曾说:美国的中介费是6%，日本为6%，台湾为5%，南非为8%，香港虽然是买卖各1%的中介费，但是还有律师费买卖各1%；而中国内地的中介费仅仅在3%左右，相对而言，目前国内房产中介所收取的中介费太低了…..
      • （4）充满欺骗的垄断
  • 为什么大家那么讨厌中介公司呢？
    • 这可能和我们是农耕文化有关，所有非物质的服务价值都不太被普通老百姓认可。
    • 但有钱阶层认可这种服务。所以律师一般都只服务有钱的人，因为有钱人知道解决问题的服务就是代价。而穷人就会觉得解决问题在道德层面是你律师应该做的，你怎么可以赚钱呢？我最多付你整个过程中必须要支出的成本，比如说管你的饭钱就可以了。
    • 最后，以前房产中介很多，通过中介公司之间的竞争，客户还可以对谈判过程有一定的掌控感，但随着链家模式的垄断，最后的这些制衡因素也变得非常弱了，所以有大量中介开始叫嚣，你觉得贵可以不通过中介啊！
  • 大家不是讨厌房产中介，而是讨厌充满欺骗的垄断。

【2021-9-3】去“中介化”浪潮下，“贝壳”们会被卷走吗？

  • 去中介化背后，是数据反垄断的战争
  • 消费者为什么对中介不满？
    • （1）诚信：在早期的中介行业中，主要问题集中在诚信上
    • （2）收费高：中介获得的利润，与其付出的劳动不对等。或者说在购房者看来，经济中介没有创造足够的服务价值，但收取了过高的中介服务费。
    • （3）利用信息不对称：房地产中介通过加剧买卖双方的信息不对称，而非减少信息不对称来盈利。虚假房源问题则是其中的核心表现。
    • （4）撮合交易：房地产中介存在双边代理现象，不利于买方利益。
      • 这意味着中介依赖买卖双方的成交获取收益，而难以为买方的切实利益服务。这催生了中介隐蔽房源缺陷的现状，在中介行业的话术培训中，业主急售、不高于市场价、竞争者多往往是高频词汇，而房源真正的问题大多被忽略，同时，买方对中介的信任成本进一步增加。
  • 各地方政府涉及中介的房地产政策看，政策的核心更倾向于规范中介，而非消灭中介存在的市场基础。尽管一系列新政策的出台产生了“去中介化”的猜测，但对自身的影响有限。房地产中介在市场中仍然具有不可替代的地位。
  • 地方政府主导的“去中介化”，在本质上与蚂蚁金服、滴滴的监管风暴一致，都是对大型互联网企业数字垄断行为的打击。
  • 从农耕时代，到工业化时代、数字化时代，社会的主要生产资料从土地变成了产权和数据。围绕主要生产资料，历史呈现出：兼并 —— 均分/打破兼并 —— 兼并 的周期规律，并深刻影响国家兴衰。
  • 如今，数据这一主要生产资料进一步出现向少数互联网公司的集中，而兼并数据的危害，较兼并土地有过之而无不及。
    • 一方面，数据垄断者拥有对市场的定价权，美团、滴滴在掌握所在赛道绝大部分市场份额后，均通过提高抽佣比率的方式提高回报率。以中介市场为例，2019年，左晖表态“中国2.5%的中介费率较美国、日本、南非等市场低。” 随后，上海链家将中介费率上调至3%，这引发了整个中介市场的费率上调浪潮。
    • 另一方面，数据垄断者有能力引导算法价值观向着有利于平台收益最大化的方向发展，例如大数据杀熟，限制从业者在平台中获利过多等。
  • 政府介入中介市场的一项重要意义，则是打破中介机构对楼盘数据的垄断能力，使中介回归服务本源。
    • 以美国市场为例，6%的中介费率，源于中介对房地产市场的高度介入。截至2020年，美国中介在二手房市场渗透率达到90%左右，而国内中介在新房和二手房销售渗透率仅为46%，主要集中在高线城市中。
    • 相比美国市场，国内中介行业在经纪人素质、代理制度上有较大差异。19世纪，美国出现经纪人定期共享房源的MLS（Multiple Listing Service，多重上市服务系统或房源信息共享）系统，参与促成交易的买方经纪人将共享佣金，这使中介行业的主要精力从笼络房源，转移至服务获客上。在互联网时代，MLS系统也随之转移至线上。
    • 相比之下，国内中介仍然依赖垄断卖家房源数据，通过屏蔽买方获取房源信息的其它渠道，从业实现对3%左右中介费率的维护。一旦官方主导的楼盘共享平台完成覆盖，中介垄断数据的超额利润部分将消失，越过中介完成交易的数量将提升。
    • 杭州市推出的二手房交易监管服务平台，政策核心在于房源核验统一编码，从数据层面，杜绝假房源进入市场的可能性。中介将回归面向买家进行跑腿+过户服务的本源，这或将导致中介利润空间被压缩
    • 美国中介经纪人能够在开放房源信息的市场中赚取6%的中介服务费，得益于美国繁琐、复杂的法律系统。以卖房为例，房东需要缴纳过户公证费、产权保险费、房屋维修费、白蚁检查费、县政府乃至市政府的过户税等。对买方来说，持有房产的税款可能超过房价本身。因而在美国，雇佣会计师进行个人税务筹划是常见现象。这是美国高学历经纪人现象形成的根本原因，即个人无力应对复杂的过户手续。显然在国内，购房的相关负担更多出现在按揭手续层面。这限制了经纪人获取更高收益。当房源信息的垄断打破，市场竞争将倒逼中介费率向更低水平发展，中介行业梦寐以求的美式MLS的行业格局，将以另一种形态实现。

贝壳会让谁死

  • 【2020-9-18】都在和贝壳斗什么
    • 爱屋吉屋和链家的竞争，大家在争的是到底用户是偏好低佣金还是好房源
    • 贝壳和58竞争的是到底是做大流量池还是精准的用户服务
    • 贝壳和天猫好房强调的是到底服务抽佣还是资源共享
  • 如果把一切的争议整理成条线，大家可能就会发现，所有的关键点都围绕着两个字：用户

  • 不论所有从业者是否承认，之所以会有贝壳，之所以行业竞争开始激烈，一个本质原因就是客户的重要性在房地产领域变得越来越重要

  • 【2020-6-24】贝壳会让谁死？，那个贝壳，又来了，知乎链接
  • 贝壳作为一个房产中介平台，而链家作为贝壳平台内最大的中介公司，而链家和贝壳出生同一个老板，这样又做裁判又做选手的做法，似乎会让贝壳平台里其他的中介门店胆寒，会担心我加入贝壳只会成为分母
    • 一套房子一共3个点的佣金，一共有6个人参与分配，除了维护我房源的和带客锁定客源的，还有交易端，过户段，银行端。。。
    • VR看房与实地看房无限接近
    • 整个链家的成交比例中，贝壳的流量是链家网的4倍，用户规模也是链家的4倍
    • 归根到底这也决定了，一个TO C的平台公司和一个TO C的工具类网站在流量规模上的本质不同
    • 贝壳正在占据各个搜索入口
    • 这年头，线上用户几乎就等于所有的购房用户；贝壳在完成行业游戏规则的重新制定之后，现在想要做的，就是垄断所有的线上流量，垄断房源
      • 为什么58一定会和贝壳打的这么凶，因为贝壳已经把战火烧到他们家门口了
    • 链家成立了房江湖，切入了分销市场
    • 所有中小服务商都开始倾斜到贝壳体系下，成为房江湖的下游分支
    • 整个贝壳体系
      • 有平台，有直营中介，有加盟中介，有庞大的中小中介，有规则，有分配方式，有流量，有房源，有现金……

贝壳渗透率

  • 贝壳“必须”上市
  • 无论是基于今年房产业的状况还是资本市场的环境，如果选择在三季度进行IPO都不是一个很好的选择。但贝壳的上市又不得不快马加鞭。
  • 2016年，链家在完成B轮融资时就曾与投资方签署了对赌协议。
    • 协议规定，如果链家未能在5年内完成上市，投资方将有权要求在其后任何时间内让链家回购投资人股份；且回购价格是投资价格外加每年8%的单利回报。
  • TalkingData《2020移动房产服务行业报告》显示，贝壳找房的MAU排名第三，仅为排名第一的58同城的约1/4，比安居客依然少500多万人。而极光大数据2019年的统计也显示，贝壳的渗透率仅为0.98%，落后于安居客。
  • 对于贝壳而言，上市并非是胜利，而只是一个新的开始。易居和58同城都是前车之鉴。
    • 2007年8月，易居中国前往纽交所敲钟上市，但上市之后股价一直处于低迷状态，2016年私有化退市时，易居每股只有6.85美元，市值仅为9.87亿美元（约合人民币65亿元）。
    • 58同城的私有化，背后隐藏的风险也可作为一个参考。58同城在房产这个主营业务上，一方面无法用“全是真房源”的口号取得中介品牌的信任，一方面加入58同城联盟的中介公司，也在竞争中慢慢走入贝壳等竞争对手的怀抱。

ACN网络

  • 【2020-8-14】刘润：与贝壳CEO的三次对谈：一篇文章讲透贝壳
    • 用一套叫ACN（Agent Cooperate Network，经纪人合作网络）的逻辑，打破经纪人、店东、品牌之间的边界，把经纪人之间头破血流的竞争变为合作，提升全行业效率。
    • 基本逻辑：用同向为竞，取代相向为争，做大盘子
    • 2020年6月，250+品牌，4.2万门店， 和45.6万经纪人，真的从在线下的竞争，变成了在贝壳上的合作。一个锅里吃饭，恶性竞争减少，行业效率提高，不少门店的收入增长1倍以上的同时，客户房子的成交天数也大幅缩短，从143天减到了109天。
    • 2020年8月13日，贝壳IPO。
    • 左晖说，房产经纪行业不受尊重。但是，信息不对称，并不是这个行业的“真问题”。真问题其实是：C端单次博弈，B端零和博弈。
      • 2015年，整个房产经纪行业，弥漫着悲观情绪。互联网，就要来清场了。
      • 直到2018年，互联网都没有“清场”房产经纪行业。
    • C端服务单次博弈，B端竞争零和博弈，这才是制约房产经纪行业发展的真问题。看到真问题，才能找到根本解。
      • C端单次博弈
        • 示例：旅游景点常见的“宰客”现象，大部分进餐厅的客人都是游客，这辈子估计只来一次，服务不重要，所以狠狠宰一刀，策略最佳。
        • 单次博弈，会让人倾向于把短期利益最大化，而不计长期后果。
        • 单次博弈的冲动，让个别经纪人赚了点小钱，但让整个房产经纪行业不受尊重。
          • 整个房产经纪行业，大约有150万经纪人，每年共成交500万套房，每人每年成交3套。但是这个行业的平均从业时间特别短，只有6个月。人才在别的行业是“资产”，在房产经纪行业是“耗材”，6个月就换。也就是一个经纪人的整个职业生涯，只够卖1.5套房。入行6个月，卖1.5套房，然后就要换行。请问，你能指望每个经纪人都讲“诚信”吗？他们和C端消费者的“单次博弈”，几乎是必然的。
      • B端零和博弈
        • 示例：一块蛋糕。我吃你就没有了，你吃我就没有了。然后我们就打起来了。打到最后只有两种结果：要么我吃你饿着，要么你吃我饿着。
        • 在房产经纪行业，中介费，就是典型的零和博弈。
          • 张三努力寻找客户，带客户看房子，介绍房子的优缺点，促成交易。就要临门一脚了，李四给客户打电话：这套房子找我买，中介费便宜1000元。客户和李四成交了。张三辛勤耕种，什么都没得到（0%）。李四暗地撬单，偷走所有果实（100%）。
        • 在零和博弈中，赢家拿走全部，输家两手空空。
          • 恶性竞争不断升级，互相撬单，甚至大打出手
          • 签署独家委托协议。这似乎是阻止了互相撬单，恶性竞争。但是，因为独家委托协议的限制，帮着一起卖房子的人少了，成交就变慢了，甚至没卖出去，业主的利益受到连带损害。
        • 零和博弈，让客户利益受损，行业效率下降。
    • 根本解
      • 贝壳的CEO彭永东说：
        • 改变博弈结构。
        • 把C端单次博弈，改变为重复博弈；
        • 把B端零和博弈，改变为多赢博弈。
      • C端单次博弈的根源，是经纪人从业时间短；
      • B端零和博弈的根源，是经纪人赢家通吃。
    • 不可思议的ACN模式
      • 行业合作机制：
        • 1、延长经纪人的从业时间，老客户的口碑效应显现，让经纪人可以从长期诚信中受益，减少C端单次博弈；
        • 2、经纪人合作卖房，按照贡献分配中介佣金，让所有的付出都可以得到相应的回报，减小B端零和博弈。
      • 把经纪人的工作，分为了10个角色（房源方5个，客源方5个）
        • 房源录入人
        • 房源维护人
        • 房源实勘人
        • 委托备件人
        • 房源钥匙人
        • 客源推荐人
        • 客源成交人
        • 客源合作人
        • 客源首看人
        • 交易/金融顾问
      • 所有角色分工的背后，都是利益分配
      • 这5个角色，分配50%多的佣金。客源成交人大约能拿到这50%几中的又60%，也就是佣金总额的30%出头
    • “重复博弈 + 多赢博弈”的胜利
      • 2018年，贝壳找房的ACN网络正式上线。先把链家所有真房源都放在ACN网络里，所有后面加入的哪怕是曾经竞争对手的经纪公司，都可以跟卖链家这些房源。
      • 真房源，一直是链家的核心竞争力
      • ACN里的跨店合作率，已经超过了70%
      • 交易盘子大了，B端零和博弈，就会切换为多赢博弈
      • ACN网络10个角色的设定，也很好地解决了经纪人从业时间短的问题，从而解决了C端单次博弈的问题。
      • ACN的10个角色，就像一张“职业生涯地图”，让新人可以在不同难度、不同重要度的职位、职级上不断爬升，给了新人成长的时间。
      • 链家经纪人平均从业时间从6个月延长到了24个月。从业时间长了，C端单次博弈模式，就会切换为重复博弈
    • 从C端单次博弈，切换到重复博弈；从B端零和博弈，切换到多赢博弈。然后，ACN的发展，就一发不可收拾了。
      • 2018年底，贝壳连接了121个房产经纪品牌，1.96万家门店，和16.8万经纪人；
      • 2019年底，这个数字变为了220+品牌，3.8万门店，和36万经纪人；
      • 2020年6月，250+品牌，4.2万门店， 和45.6万经纪人。
      • 2019年前加入ACN，运营超过1年的门店（不包括链家），1年后收入平均增长一倍以上；同时，每家门店的二手房交易效率，达到行业平均水平的1.6倍。
    • 普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级优秀的人改变模型。
    • 任何一个商业模式，都包括三个部分：客户价值，资源能力，和盈利方式。
      • （1）客户价值是：解决行业C端单次博弈，B端零和博弈的问题；
      • （2）资源能力是：ACN经纪人合作网络。
      • （3）盈利模式，来自ACN这个模式带来的三个全局性增量（Δ）。一切的商业模式，都必须有全局性增量。如果没有，那所谓的商业模式，就是把你口袋的钱换到我口袋。ACN必须创造出全局性增量，才可以让贝壳增效、商家挣钱，才可以叫：商业模式创新。
        • Δ1：从链家到贝壳的增量。
          • 从链家转向平台第一年，收入200多亿；到第二年2019年平台彻底发挥效益，贝壳瞬间涨到460亿。
        • Δ2：体验口碑的持续增量。
          • 一个确定的趋势是中国未来存量房市场越来越大，经纪服务渗透率越来越高，这个市场会更大，口碑更好的贝壳就更有可能获得这部分新市场增量。
        • Δ3：从经纪到周边的增量。
          • 每产生1元钱的中介收入，就能触达2元钱的周边业务。比如金融。比如装修。比如一手房。
    • 行业老大，一般都是旧秩序的维护者：大部分人不但不会想干掉，还会誓死捍卫。谁动我的既得利益，我和谁拼命。
    • 商业史上，大部分行业只会被从外部打破，如淘宝之于零售，滴滴之于出租，美团之于餐饮。
    • 而贝壳，是一个特例。
    • 链家的创始人左晖，有一句座右铭：做难而正确的事。
      • 什么是正确的事？直面行业的“真问题”。
      • 什么是难的事？找到问题的“根本解”。

到底是什么样的一群人，创造了今天的贝壳

  • 【2021-1-14】刘润：到底是什么样的一群人，创造了今天的贝壳？
    • 如果你拥有一个稳定收入200多亿的链家，会不会想做一个前途未卜的贝壳干掉自己？大部分人不但不会想干掉，反而还会誓死捍卫。谁动我的既得利益，我和谁拼命。但是贝壳是个例外。连命都不要。自杀重生。
    • 网飞的“不拘一格”，咨询公司的“儒家式管理”，樊登读书的“无为领导力”。
    • 贝壳对人才的要求，或者说贝壳人的特征，核心是5种力量：用户力、产业力、耐挫力、合作力和价值力。
      • （1）用户力：用户力，就是要有最最一线的，对用户需求、情绪、行为的感知力。餐饮，中介，客服。所有伟大的公司都一样，用户力，都是生命得以生长的，最本初的力量。
      • （2）产业力：用户力是对用户的体感。产业力是对产业的体感。贝壳有一个学徒计划，让高级潜力人才进入门店，获得产业视角。左东华说，投入。比如学徒计划，比如轮岗计划。学徒的时间，一般不低于半年；轮岗的时间，一般不低于一年。
      • （3）耐挫力：2020年，疫情之下，贝壳推出了“VR带看”。
        • 优秀经纪人的讲房“套路”总结成了“SOP八步走”，包含：标准开场白、介绍户型、介绍房源、挖掘客户需求、解答客户疑问、邀约线下带看、标准结束语和全程态度友好。
        • 万万没想到，房产经纪人们不喜欢。不接地气
        • 孟菲从自己的“愚昧之巅”，跌落到了“绝望之谷”。邓宁·克鲁格心理效应
        • 孟菲开发了一款AI机器人，叫“AI训练场”，然后给它“喂养”了几千个客户的人设。在不同的场景下，客户会怎么说。非常有交互感。然后，孟菲用它来训练经纪人。好评如潮。好玩，特别好玩。和打游戏升级一样。有的经纪人，练习了300多场。有的经纪人，甚至一直训练（玩）到凌晨2点。目前，AI训练场累计练习超过50万场。对经纪人和客户交流的实际帮助，也非常大。大部分经纪人从“不敢讲”到“60分”，单次带看平均时长增加了47%。
      • （4）合作力，以及对合作力的信仰，造就了贝壳。贝壳推出了一个“神奇的”产品：门店合作客
        • 房产经纪手中的客户数量，分布是非常不均的。方差极大。有的经纪人手中有20个潜在客户，有的手中一个都没有。这就导致部分客户，不能被有效地维护。
        • 门店合作客，是一套合作机制：
          • 1）客源经纪人，把一个自己忙不过来，或者很难成交的客户，推到公共的客户池里；
          • 2）门店合作客，会根据购买意愿（强烈，观望等），和经纪人的关系（愿意被联系，不想被打扰等），把这个客户分为ABCD四个等级；
          • 3）其它经纪人，根据对客户等级、自己能力的评估，接手客户，直到成交；
          • 4）成交的经纪人，会拿到佣金的70-90%，而共享客户的客源经纪人，也能分得10-30%。
        • 2020年合作成单的规模，比2019年提升了3倍！
        • 贝壳CEO彭永东说：合作不是我们遇到的选择之一，合作是整个平台、未来行业进化唯一的核心宗旨。
      • （5）价值力，就是把创造真正的价值，作为增长的源动力。真正的价值，就是左晖常说的：难，而正确的事。
        • “短期有效、长期恶化”的有毒做法，就是我在《商业洞察力》里说的“饮鸩止渴”。
        • 在房产经济行业，什么是容易的选择？比如，假房源。
        • 2011年开始，链家开始强推真房源。你在网上看到的，都是真实在卖的房源。如果你发现不是，被骗了，链家赔你100元。
        • 这导致了连续3个月的业绩剧烈下滑。
        • 这时，就是考验“价值力”带来的战略定力的时候了，考验你是不是真的相信，给客户提供价值，终有回报。
        • 6个月后，链家的交易数据开始触底反弹。因为客户都是聪明的，大家会最终意识到，价值和套路之间的区别。
        • 这就是“难，而正确的事”。
    • 左东华总结的，贝壳人才的“五力模型”。他认为，就是这个5力，成就了贝壳。

贝壳

主营业务

2021年，推行：一体两翼战略

【2022-9-1】存量房业务、新房业务、家装家居、新兴业务及其他实现营业收入分别占营业总收入比重44.39%、47.77%、4.20%、3.63%，业绩下滑最严重的存量房业务和新房业务合计占比92.17%，对业绩影响力巨大，而涨势迅猛的“第二增长曲线们”，虽然正逐步发力，可截至财报发布占比尚未达到10%，距离成为支柱产业似乎还有很长的路要走。

新房交易

二手交易

平台支持

我判定强制签约中心长久不了

  • 原因一，抛开政治斗争因素，签约中心成立的本意是在线下经纪作业流程中，在交易节点前硬插入一个签约节点，作为贝壳平台的核心基础设施之一，增加对于门店、经纪人和客户的触达和粘性，因为多吃了一个价值点，自然要多收费，但是这件事情的发展出了问题，我们说bc双打，签约中心真的是为了赋能经纪人更好的服务客户，还是为了商业模式上让经纪人产生依赖，加大平台控制力度？ 为什么北京链家都在门店签？
  • 第二，签约中心集中用的是行政手段而非运营手段，不管是签约经理的能力、还是城市集签的策略打法，都没有进行时间的积累和论证，如果类比交易中心，经过了过去几年的打磨，确实在复杂交易流程、按揭时效、线上化程度等内容上进行了长足的累积，即使在去年按揭紧张时，仍然能够给客户带来一定确定性；
  • 第三，签约中心的盈利模式一直没有得到论证，签约中心看似线下网点，真要做好，需要借鉴互联网及cps的打法，靠的不是签约本身，而是衍生业务挣钱，今天很明显杀鸡取卵；

合久必分、分久必合，如果我是签约中心，就尽快和交易合并，集中签约作为一个经纪人选择就好了。

斡旋基本是商圈经理、店经理在做，核心难点就是斡旋了； 可把权限放下来，缩减签约点，自由选择是否去签约中心签约。

家装家居

普惠租赁

为什么不看好租赁业务？

首先并非不看好租赁团队的同学，单纯只是不看好这个业务作为两翼的位置支撑贝壳财报。

  • 1、租赁业务本身利润占比高，但绝对值低，市场资金量本身无法与新房、二手买卖相比。平台投入的人力成本却不低，明显是个用鹌鹑养狼的状态，很难实现平台盈利。
  • 2、低配自如模式，自如经过多年奋战，在盈利上依旧难以稳定增长。同类蛋壳暴雷直接 go die ，如果没有更好的切入口，就不要搞108项，每一项都是成本。
  • 3、不看好的核心原因，房住不炒跟保障性住房，一二线城市已经大面积建设保障性租赁住房，同时政府也在租赁上新增了很多对租户的保证性法规，对比香港模式，未来由物业承担租赁后服务运营的概率远比我们高，除非我们转物业型，如果转物业型，那业务模式与现有的业务模式差距可不是一星半点儿，想清楚，再烧钱，不要让基础为高层决策失误埋单。
  • 租赁在国内集中于一线城市，二线次之，大多数三四线是难以形成规模化的，所以租赁是个业务，惠居同理，市场有限，盈利有限，政策多变，惠居是业务，但作为两翼，这个飞机很难平稳

法拍房（非贝壳业务）

【2022-10-07】阿里巴巴的房子拍卖，阿里拍卖，富力桃园，一般法拍房价格是市场价的70%

贝壳研究院

杨现领，经济学博士，曾任华创证券研究所新产业部总经理，先后从事宏观经济、房地产和互联网新产业的研究。

  • 2015年链家董事长左晖将杨现领招至麾下，创办链家研究院，后升级为贝壳研究院。从其官网信息看，贝壳研究院主要有RealData、原力咨询、原力场等相关产品。贝壳找房表示，在链家及贝壳找房工作期间，杨现领博士力求以数据还原市场真相，帮助贝壳找房打下了坚实的数据和研究基础。
  • 2017年贝壳研究院推出RealData房地产大数据产品，与诸多大企业开展数据方面的合作。
  • 2018年11月16日，贝壳升级RealData大产大数据，发布2.0版本，首次整合租赁数据。
  • 2019年3月，贝壳研究院院长杨现领正式离职创业，空白研究院
  • 2022年12月28号，13:00-18:00，杨现领博士跨年演讲暨房产经纪行业年度大课「看见可能, 空白研究院跨年演讲
    • 评论：杨博士重心在人性分析上了，这比研究政策更稳定
    • 评论：人性是内核，社会制度、规章是表象，人性驱动利益分配，政治是经济博弈的产物，战争是政治矛盾不可调和后的延续

36kr 杨现领专题

经纪人流失真相

【2021-08-19】杨现领：房地产经纪人流失的真相

  • 真正适合的人：同理心、自驱力，（服务意识，自信力，学习力），基于才干，再去培养知识、技能（专业度）；
    • 才干不能改变，而知识和技能可以通过实践总结、摸索出来 —— 才干是选出来的，知识技能是实践出来的
    • 心理学：每个人都是独特的，不要试图改变其认知，让错的人变成优秀经纪人，是不可能的
  • 而不是：来者不拒、是否大学生

贝壳（链家）培训（不管线下还是线上）就是希望快速复制服务能力，标准化，个人依托平台生存，丧失个性

  • 《卖房子的女人》日本10集电视剧，讲述不动产营业员三轩家万智不对任何客人谄媚，却通过帮助客人实实在在解决生活中的问题，从而卖出房子的故事

针对房地产经纪人的高流失率，一般的看法认为是因为没业绩、不开单、没人教、没人带。事实上，这只是表面因素。

被破坏的“栖息地”

一个行业的所有问题都与它所在的生态环境有直接关联，如果一个行业共同的“栖息地”被破坏，那么，任何一个人都不可能在别人不变坏的情况下让自己变得更好，“栖息地”预设了终局。

我认为，中介行业面临几个“魔咒”：

  • 一是多家委托。一个业主或客户可以委托多个经纪人，只有最后成交的人才能获得收益，其他人的努力付之东流，这是经纪人缺少安全感的根源之一。在这个大背景下，一家公司要想降低流失率，必须打造一个属于自己的安全边际，给经纪人提供明确的保护和可预期的确定性收入。
  • 二是过度竞争、产能过剩。任何一个低准入门槛的行业都面临这个问题，中介行业更是如此。

根据我们的调研数据，全国二手房交易量约有600万套，通过中介公司成交的约有500万套；全国新房成交量约有1200万套，通过中介渠道成交的约有300万套；全国二手房经纪人以及各种形式存在的新房经纪人，加在一起超过200万人，这样计算下来，人均成交单量大约只有4单。

人均成交4单是中国的水平，也是美国经纪人的水平，全世界水平都相差不多。在国内大部分城市，假设每位经纪人成交4单，其获得的收入相当于社会平均工资的0.8倍，这个收入水平并不高。而如果经纪人在北京或上海等一线城市，竞争会更激烈，平均每位经纪人成交只有2.5单，其面临的生存压力远远大于其它城市。

（1）不幸的“童年记忆”

一个孩子童年时期的经历会使其最终形成一个稳定的认知体系，这是其个人如何诠释世界的方式。经纪人职业的“童年期”就在入职后六个月，这个时间里他被对待的方式，以及由此形成的理念将会贯穿其整个职业生涯。

如果经纪人在入职早期没有被良好对待，将会产生两个后果：

  • 其一，经纪人直接流失，离开了这个行业。
  • 其二，由于种种机缘，经纪人幸运地在行业“存活”。

但他会用自己职业“童年时期”没有被善待的方式来对待其他员工，这此经纪人甚至可能会走上领导岗位，不停复制和选择更多跟他类似的员工。由此，这种无意识被传承的管理模式就破坏了组织和行业。

所以，在经纪行业，我们会看到许多组织总是充满戾气而不自知。

要想从根本上解决经纪人的职业化问题，必须从经纪人的“职业童年”抓起，帮助他们建立早期职业观，以正确的、合作的、乐观的方式面向未来。

（2）容易的、过快过早的成功

经纪行业最突出的一个问题就是：高提成机制。

  • 一个上行周期，往往会让个别经纪人“一夜暴富”，甚至会出现一单改变命运的传奇故事，有些经纪人往往会因此成为公司标杆。事实上，这种示范和标杆效应对组织的伤害是长期且巨大的，这会让经纪人形成一种认知：这个行业就该这样，赚钱就是容易就是快。
  • 实际上，这是不可能的。一旦市场下行，交易变得更难，往往是这些在红利期赚钱的员工忠诚度最差。还有一种是“投机型”成功，例如，通过折佣、返费、切单切户等恶性竞争手段而赚钱的经纪人，他们的不离开才是很多优秀员工离开的根本原因。

（3）过于频繁的“智力测试”

曾经有很多中介公司研究过到底什么人适合做经纪人？永远没有一致的答案。

在实践中，业绩就变成最重要、甚至是唯一的标准，其与经纪人收入和晋升强相关。然而，业绩相当于经纪人的“考试成绩”，且天天更新，日日PK，月月归零。低业绩的经纪人相当于每天都被告知自己是个“差等生”，这种打击和压力对经纪人的激励效果只能是短期的、功利的，限制了经纪人未来的成长空间。

原则上，每一个人都具备无限可能，经纪公司本质上是一个教育机构，它的核心功能就是发现人、发展人、留住人。

（4）普遍缺失的意义感

根据幸福心理学的理解，一个人的工作意义在于三个方面：

  • 一是创造幸福，这个幸福的定义并不是减少自己的痛苦，而是帮助他人减少痛苦。
  • 二是通过工作创造更好的人际关系。
  • 三是发现和发挥自己的优势，创造价值，实现更好的自己。

原则上，经纪人的工作在这三个层面都是高度契合的。复杂的服务交付和长周期服务的工作属性决定其可以在买卖房屋过程中为消费者减少大量痛苦。同时，经纪人工作场景扎根在社区，与社区居民产生着高频率的连接和互动。

此外，这个工作本身也需要经纪人不断学习和成长，积累经验越多，学习能力越强，长期回报越好。然而，在现实工作中，这些意义被忽略或弱化，经纪人的工作高度集中在距离成交最近的“一厘米”，金钱激励、短期成功等被过度强调和放大。因此，行业和公司在未来要赋予工作以意义，这才是经纪人长期留存的根本。

贝壳裁员分析

CFO徐涛

大班会S跟大家沟通过了。我从一个CFO角度说一下贝壳2021年财报，这个是公开信息，不犯纪律。

  • 2021年我们5万家门店，45万经纪人，没日没夜的干，给公司挣了158亿的毛利，咱们平台成本还不算期权成本148亿。
  • 我们的使命是有尊严的服务者，过去10个月行业什么情况，上游开发商什么情况，易居房车宝69什么情况，大家不是没有看到。
  • 我们的业务是产业互联网，不是互联网，没有20-40%的利润率，去年公司利润是2.8%，这还是调整后的，gaap利润亏损5亿。
  • 我们在行业艰难，经纪人拿不到社平工资的时候，是不是天平要向一线倾斜，给予自己链家经纪人和贝壳平台品牌，店东和贝联经纪人减负。总部平台利益一定会动，因为贝壳是线上➕线下一体的。

关于股价

  • 要是市值40的话，咱们就都洗洗睡吧。开年大班会讲我们出发那天是每个ADS(不是每股)35.06美金，希望今年能够回来，对应市值400亿。
  • 短期看3月1日开始的国际局势，上游开发商状况，疫情造成的部分城市封控都会有影响。
  • 市值是称重机，公司业务，市场地位，团队，业绩等短期都有压力。只要业务修复，老百姓对未来预期信心回来，业绩不用担心因为贝壳市场地位没有改变。

【2022-5-31】

  1. 世界局势动荡：
    • 去全球化
    • 和平与发展逐步瓦解
    • 中美脱钩：中美全方位对抗从2018年开始，愈演愈烈，长期脱钩在所难免
    • 2020年抢窗口期赴美上市，增发拿钱，是正确的 - 海外公司问责法
    • 美国本月会再推动对华《战略竞争法案》，即将 ADR 退市时间从24年初提前到23年初，也就意味着若CSRC 和 PACOB 僵持不下，中概股退市死线就只能短短9个月，后果只有一个，未在港主要上市 ADR 面临投资机构踩踏出逃的风险
    • 大部分中概股选择了简单的二次上市 Secondary Listing ，现在返回头重新开始准备双重主要上市，双重主要上市 Dual Primary Listing 可确保上市公司在美国和香港均拥有同等上市地位。如发生最坏情形即在美退市，也不会影响公司在香港的上市地位，投资人和交易量可以从美国平滑转至香港交易所
    • 2021年8月12日，回港上市项目“凤凰”秘密启动，从一开始就选择门槛更高，审核更严，流程更复杂的双重主要上市形式 - 浑水做空：
    • 2021年12月16日，浑水发布做空报告；24h内快速回应，28天内整理调查报告
  2. 国内政策
    • ① 市场调控：
    • 2021年调控效果显著，唯一失去的是信心。
    • 大部分城市Q1新房交易量同比下滑50-70%，二手房交易量下滑52%
    • 中国商品房规模进入减量时代。所以，2020年布局第二赛道
      • 新房销售额：2021年18万亿是巅峰，2022年预计13万亿
      • 二手房销售额：2021年7万亿，2022年预计5-6万亿 - ② 开发商暴雷
    • 开发商竞争对手不再是开发商，而是降价更快的C端业主；类似中移动竞争对手不是短信业务，而是微信诞生
    • 开发商基因格局发生巨大变化，不能再用过去的固有思维、模式打新仗，守不住！ - ③ 平台强监管 - ④ 经济失速：地滑的时候，站稳就是英雄
    • 实体经济融资需求尚未恢复；4月新增融资同比腰斩，购房信心不足；20年来，居民中长期贷款持续负新增，4月商品住宅销售额同比下降48.6%
    • 消费端难以承受的三座大山：生产、物流受阻，收入预期下滑，速度两年内最快最深，就业情况恶化
    • 生产冲击，消费降级，4月新车、手机销量同比腰斩，消费降级全面影响衣食住行
    • 企业侧：生产低迷，不贷款，不扩张，新增社融同比下降51%
    • 居民侧：消费降级，不花钱，16-24岁青年失业率18.2%；
  3. 预判
    • 即使排队死去，队伍前列也是58和幸福里
  4. 解法
    • 顺势而为：加强与国企、央企开发商的合作，走出去，请进来
    • 平衡规模与风险：降本增效里的本，不是人力成本，而是沟通、决策和试错成本
    • 今天裁的不是人，是事儿；优化的不是团队，是卷；回归基础，证明价值 - 开发客研数据产品：探索渠道价值、营销价值和数据价值 - 技术价值要坚持：客服时空限制，疫情新常态下，帮助经纪人与客户提效，回归基础服务品质，改善全流程服务时效
    • vr带看疫情前后增长50倍（4k→20w），上海封城期间，增长10倍，当之无愧的行业老大，技术的价值 - 2022财政政策：促增长，稳生态
    • 资源超投：主攻业绩增长
      • 重点城市拨备特殊作战资源包，不计入绩效考核。交战区、战略高地
      • 百日奋战：市场营销费、一体两翼平台专用拨备
    • 成本豁免：助理所有人穿越周期
      • 支持合作品牌、门店，共克时艰
      • 豁免城市使用集团资金的利息，降低运营成本

总监思考

贝壳五年记忆

  • 2022-05-11夜，贝壳赴港重上市当日

（1）2017下半年

7月加入链家网的第一天，办理好入职手续，鸟哥就带着白银，李隐，申艳超等一众”老人”向我介绍，分别代表了当时的策略算法、大数据、搜索团队。之后的一个月不断熟悉团队，梳理业务，跟所有人oneone。期间邀请到了孙林的加入，开启了后来的小贝助手团队的班底，也通来了李小龙的大数据工程团队。那时我头发还很茂盛，白银眼里有光，李陵普通话堪忧，小龙很话泼，艳超笑得腼腆，孙林还是个胖子。

彼时第一次接触到了产业互联网标准化、数据化、线上化、智能化”的概念，于是我们给自己起了个直男式的名字:“数据智能部”，四化占低

占了便宜就要解决问题，此时最主要的问题是数据的“乱”和“慢”:

  • 一方面虽然从链家信息化建设以来积累了数十年的作业、签约、交易数据，但所有的数据都以最原始的状态存储于集群中，就像一间房子里雄满了各种表格文件，千头万绪，查找无门;
  • 另一方面所有数据都是批处理方式，隔日跑批，夜间计算拥堵，也没有实时处理能力。
  • 学陵团队解决“乱”，从2017年底开始进行数仓主题模型建设，陆陆续续近一年时间，2018年底基本完成举础数仓律设，就是我们现在说的DW。
    • 到了这个时候，我们的数据才按照”房屋，房源、商机、带看、成交、签约……”等数十个主题分门别类，覆盖几乎所有核心业务系统产生的数据。将房间里的表格分类，合并、码齐，并绘制了用于查找的索引，就是”数据血缘”。数仓模型沿用至今，中间也选代添加了若干主题，依旧是当下数据集市、报表、数据分析的基础依赖。这个期间每周李陵都在周报里面汇报数仓对存量及增量业务数据库的覆盖率，额头的皱纹渐长。
  • 小龙团队解决“慢”，开启了艰难的任务治理、实时计算建设、查询引擎优化。想办法用调度系统让任务分时不再挤兑资源，同时还要保证任务之间的依赖，最关心的就是任务延迟率;启动初版的datapipeline建设，后来发展成实时数仓;查询引擎从单一的Kyn，到后来的clickhouse.Durid等多样选型，通过QE中间层屏蔽引整差异，满足不同场景的查询。同样也持续了一年左右。

2017这半年大家都很忙碌

  • 白银延须着过去积累的方向:房价预估、房源验真、房源推荐.……
  • 孙林一边四处了解业务，一边面试招人;
  • 艳超总是被业务方叫过去质问提素的稳定性问题。 没有人问我们数据和智能的价值是什么，我们也没来得及思考。

（2）2018

2018发生了一件大事，我们启动了三件小事，

  • 大事就是贝壳成立，链家网全百升级为贝壳找房
  • 启动的三件小事是智能助手(后来的小贝助手)、好房模型、增长策略团队组建。

智能助手灵感来源于孙林对业务的洞察

  • IM商机沟通中，客户有75%的咨询问题是与房源信息相关的，而其中65%的答案可以由楼盘字典的字段所潜盖
  • 如果能针对这部分问题向经理人提示标准回答，直觉上应该能改善经纪人的回复效率和质量
  • 最终，智能助手上线，年底经纪人采纳率达到了48%。

好房模型源自门店的日常工作:

  • 每周从门店维护房源中挑选最容易去化的房源，门店集中推广、押带看，也就是房源聚焦的方法论。
  • 白银团队用机器学习模型去识别房源近7日成交概率，给房游打分，“机选”pk“人选”，看谁选得更准。
  • 到年底，在12城全面超过了经纪人，好房模型是智能第一次挑战经纪人。

2018年为了贝壳app的用户增长，组建了增长策略团队，团队负责人叫郭凯，从阿里妈妈挖过来的技术Leader，孙林在大学的同寝，我们在一顿烤串的烟火中敲定了未来自建DSP投放引擎的方向。

2018年我们是无比憧慢和欢乐的一年

  • 虽然艳超还是在为搜索稳定性烦情，不断救火;
  • 李陵投身数仓建设乐此不疲;
  • 小龙持续跟任务治理和查询引擎较劲，不断被业务方吐槽，但是我们看到正确方向，初试了智能的小刀，毫不怀疑，痛并快乐。

对于数据和智能的价值这个问题，我们会毫不犹像地回答“提效“，但是提升谁的效率，以什么形式提升，怎么衡量观测，说法不一。

（3）2019

随着鸟哥专注于如视，原CTO线基础技术中心撤销，旗下三个部门升级为中心，其中就包括数据智能中心。

  • 这一年，无论是在人数规模上还是支撑的业务方向上，数据智能中心都是在高速发展，但回头来看，2019恰恰是最应该反思的一年，留到后面小结吧。

2019年对于小贝助手是一个元年，智能助手有了名字和形象，小贝1.0由此生，不再仅仅限于给经纪人提示房源咨询回答，小贝在IM中支持了用户画像透传，更多长尾类型问题覆盖、房源推荐、优秀话术推荐等等，小贝1.0对于经纪人的辅助以提升转委托率为优化目标，在115城中使用小贝经纪人转委托率高出0.2pp，这是我们第一次量化了智能对效率的提升，

2019年也是CTO线的质量年，数据智能中心主要针对大数据计算稳定性和搜索的稳定性。前者有赖于小龙团队，后者由孙林团队的高攀最些解决了问题，艳超在此年离开团队，去了腾讯发展。

这一年白银团队建设了关系图谱，刻面“房-客-人”的线上线下交互关系，后来成为“好”识别的关键基础;

  • 好房模型产品化，“必看好房”“好赞”都来源于此;
  • 户型技术开始发力，R2V有了突破，机器开始读懂户型图:
  • AI内容启动探索…..

在大数据方面，刘佳从新网销来到大数据，在数仓之上开始进行数据集市的分层建设和指标建设，大数据方向形成了小龙的平台工程、李陵的基础数仓、刘佳的数据应用三个团队的局面。奥丁也是在这个时间投入建设，现在成为贝亮数据分析的标配。

这一年还有很多事

  • 郭凯团队投放步入轨道，日消耗稳定，围绕着投放的用户面像体系和DMP也初具规模;
  • 孙林团队幕于楼盘知识开始建立行业知识图谱:数据线上化项目轰轰烈烈;
  • 自建语音团队替代之前不够成功的采购……

一切看起来数据智能臻发展，但问题却隐董其中，至少有三个值得反思的地方:

  • 第一个也是最核心的，依旧是那个灵魂拷问:智能对见亮以及所属行业的价值是什么?
    • 这个问题回答不清楚，容易造成内部自我认可的成就感和外在的不认同之间的矛盾激化。
    • 一方面拼命想证明智能的价值，大干特干，甚至存在内部互相倾轧;
    • 另一方面外部不断质疑即使得想法无法落地，或者难以获取正确有效的反馈去论证和选代。
  • 第二个是组织结构，贝壳的大数据和智能，这两个团队的目标、技术栈、人员特性存在差异。在规模较小，覆盖范围不大的时候问题显现不出来。但到达一定规模后，必然会出现管理上的难度，大到中心的方向，重点规划;小到人员序列、职级绩效对齐.………甚至在相当长时间维持着两套体系。
  • 第三个是团队规模。老实讲，这一年在这点上是失控的，包括其他部门拆撤转入、主动招聘、校招扩张……团队一下子从150扩充到了300多。成本意识被抛在脑后，沉浸于有多大规模就能做多大事的幻想，战略上的不聚焦造成战术上的混乱。人一多就要找活干，管理者的技术”欲望”没有控制好，现在回头看2019至少有一半的产出是后来没能延续下去的。

（4）2020

2020应该分成两阶段

  • 1~9月，第一个阶段，疫情带来了紧张感和在此大背景下的持续加码投入，之前的问题再次被搁置;
  • 10~12月，第二阶段，叶老师的到来而产生的被动改变，影响深远

阶段一(2020.01~2020.09)

  • 年初突如其来的疫情，对业务的影响巨大，传统纯线下作业的方式被板大限制，大家寄希望于技术去打破这种影响，VR带看、小贝训练场、好房/好客、商机分配等能力得到快速应用落地，对智能的质疑暂停，我们也信心满满重装上路，自我意识又一次被点燃。
  • 年初，大数据方向开始了瘦身计划
    • 李陵和小龙团队，还有基础平台中心的肖鹏团队一起，天天与存储成本开杠，从月增5p要干到月增2p，成本增长可控。为了这个目标，整个大数据集群部署、存储、计算方案全面进行重构。
  • 小贝完整的原型被确定:
    • 咨询助手辅助作业(IM辅助、VR带看辅助)
    • 训练场将通关线上化&智能化
    • 诊断助力服务管理和提升……
  • 小贝是这个阶段最具价值的产出。

此外

  • 郭凯的增长策略团队在投放预算飘忽不定的情况下迷感于价值感;
  • 白银团队的工作分散不聚焦;
  • 孙林团队除了小贝外，知识图谱没有核心应用，搜索受限于产品形态难以从算法层面进行优化…

2019年存在的问题在这个阶段已经凸显出来了，但在业务洪流的滚滚推动下，虽有改变的想法，行动却不够，主要还是因为决心不大吧。

阶段二(2020.10~2020.12)

  • 对于数据智能中心来说，贝壳上市可能都不如叶老师加入带来的影响更大

无论从哪个方向上理解，叶老师的到来，都意味着贝壳智能化新的时代开启。高维的思考、全新的规划、组织的重塑，令过去决心不强迟迟产生不了的改变被动地发生了。

  • 最星性的变化是组织结构精减:
    • 大数据划出，包括李陵、小龙、刘佳、张勍(大数据产品)团队和业务整体划归基础平台中心;
    • 偏基础的能力建设如画像、估价、语音技术等，由新加入的更专业团队接手。
    • 数据智能中心成为AIT(人工智能技术中心)下属部门，更名为业务智能部。
  • 其次是业务的聚焦:
    • 部门明确以“业务价值是唯一的衡量标准，集中于小贝、搜推(搜索/推荐/投放由过去三个团队合并)、业务策略(房客匹配、Al内容等)三个主方向。

这个过程中，除了大数据的同学以外

  • 孙林离开团队去如视发展
  • 郭凯离职去了快手(据说后来又去了好未来……);
  • 陈开江从一个技术专家成长为管理者，接手小贝团队;
  • 白银继续负责业务策略方向;
  • 来自阿里的刘尚堃加入，负责搜推团队。
  • 当然也有大量的人员离职，团队规模重回不足100人。

这里要特别感谢尚堃，快速将散装团队进行捏合，基于数据驱动迅速定位团队和寻找机会，同时也大刀阔斧将业务无关且偏基础的工作移交给其他更专业的部门，令自身进一步聚焦。搜推团队的战斗力是最快恢复的。

（5）2021

2021贝壳业务状况突变，上半年的欣欣向荣和下半年的急转直下就像过山车一样。但是在部门内部却是无比心定的一年，带着2020年末的精减和聚焦，我们轻装上阵，与业务的联系更加累密。

  • 小贝3.0正式确定，巩固二手的同时向新房覆盖，成为新房聚焦流程中关键节点，接收吐槽的同时优化B选体验，以满意度为牵引，以行业标配为目标。
  • 搜推终于迈出了“综合”这一步，用户不再需要按翔业务逻辑的划分去相对自由地表达找房的需会，体验的提升等来转化的收益，我推联动的路得也变得请死;
  • 投放覆善的扩大，算法影响占累，体验的提升要采转化的收备，接推肤妹，路经也变得清我;投放很着的不大，真生限用己比从不足10%达到了39%_.
  • 房客匹配也进入新阶段，准确率、带看占比、成交占比等都出现了大幅提升…..
  • Al内容用于有了核心的落地场景，成为连接c端用户的增长点;户型识别应用于新装修，AI户改方案实现了“抄作业”，正向“写作业”进化…..

如果我来总结2021，是肥胎换骨和充洗希望的一年。从来没有限个年庭总结和定规别有2021年在这样明确和信心十足。当然，这是在当时的感受和认知，只针对部门自身，也要自我们对2022的乐观。

（6）2022上半年

2022似乎一切都变了，猝不及防，连续的调整令我们不断被迫修改规划，智能价值被重新质疑而不得不反复论证，业务方总是在变化，项目进度也停湖不前.….…

其实这半年部门内没啥好总结的，只能看着国际和市场大环境的变化，观测公司中环境的挑战，以及在部门的小环境中寻求适配。结构调整一个接一个，直到5月这最后一锤。

后记

我们这帮人，被“产业互联网第一军团”改造行业的原量所吸引，聚集在一起思意、探谢和实生智能对产业、对贝壳的价值。无论如何都还是需要有一些阶段性的结论，晚怕是给我们自己以交代。

我们过去曾试围从效率，品质，成本各方面去说明智能的价值，但在面向供给侧改造的“产业互联网”背置下，最核心的应是这定性的价值，从链家到见亮都是在对抗业务的不确定性。

  • 真房源对抗信息的不确定性
  • ACN对抗合作中的不确定性
  • 品质承诺对抗服务的不确定性
  • 博考对抗能力底线的不确定性
  • c端优化对抗用户选择的不确定性…

那么智能的价值也应该针对供给制不确定性的降低去实现。智能的价情是果不是因，不是因为智能有价值，所以产业互联网要走智能化路线，而是因为需要降低不确定性，才需要有智能化。

正是有这个应该，在技术方向上的选择才有了依据。技术本身是中性的，只有放在这个应该的前提下。才峰识别影些是“有用”

CHO 左东华

【2022-6-1】CHO,，David，左东华，18年老兵，内容提要

  • （1）为什么调整？外部环境，营收压力，决策效率低，审批流程长，2019年6月3k到2022年4月6k，而收入持平，人员冗余，更加卷；
  • （2）调整标准是什么：精兵简政，聚效降本提效
  • （3）调整结束了吗？北京集团组织架构调整完毕，大家安心干活儿，6月城市架构调整完毕
  • （4）CHO反思之前没有控制好人数，如果再发生这样大幅度调整，我请辞
  • （5）有没有年终奖？有，大家应该思考怎么努力才能一定发？完成百日奋战目标。

奋斗，变革，补位，搭便车，划水，不参与贡献，负能量，害群之马

今天听完左东华的分享，几点回顾与感想：

  • 1、左说：裁员的标准是因为精兵简政，降本增效？有没有搞错啊，这是裁员的目的，好吗？不是标准！标准是为什么裁张三，而不是裁李四。有没有说这个？没有！因此可以毫不客气地说，实际就是没有标准，大方承认不就 好了！还有点坦诚。
  • 2、 CHO 线的问题和目标：组织机构臃肿，审批流程效率低。找到的这些问题都是皮毛问题！为什么会这样？是因为识人、用人和激励人出现了大问题，各方面反馈机制出现了重要问题，年度目标和跟进出了大问题。关于 CHO 线的两个目标，那简直是太 low 了，真是无语。真不知道人力线到底什么事最重要啊！
  • 3、对自己的宽容，还拉 S 下水。本次人力出现这么严重的问题，自己不请辞，厚着脸皮不走人，也没有其他惩罚措施。还说是若有下次，我拉着 S 一起请辞。有点搞笑。凭什么人力出问题，拉 CEO 一起请辞？是正能量就要作表率。记得前几年老左参加组织部大会迟到 15分钟自罚15万的事吗？
  • 4、关于年终奖。说了等于没说！因为既没有说不发，也没有说一定发。看公司的业绩。业绩好就发，业绩不好就不发！同时，还扯到打鸡血上，要求大家拼命干，不要计较得失。这个还不如直接说，年终奖是否有，看公司业绩情况来得好！
  • 5、关于正能量和负能量。左大喊口号：要对正能量说 yes ，对负能量说 no 。你知道为什么有这么多负能量吗？为什么会阳奉阴违吗？为什么要无事找事做吗？为什么会拉帮结派吗？为什么不分青红皂白吗？你都不知道底层原因，只知道喊口号，有用吗？你能扪心自问，我就是正能量吗？上行下效，干古一律。

评论

冯那句：到头来没证明算法+数据的价值，方向扑错了

【2022-5-20】在贝壳的技术，不仅要考虑做技术，还得考虑生存问题。

  • 既然是产业互联网，为什么不能把提效做的更好。砍掉一半经纪人，是不是还能拥有同样的市占率和房源量？
  • 历次产业升级，都伴随着腥风血雨。小农经济升级产业变成机械化农业。 需要这么多人么？

至今没有找到一个平台承接客源、房源， 内部做转化匹配的最优方式。贝壳本来是最有希望的，结果半途而废了，退回到所谓的产业互联网时代，实际上是很大的退步

【2022-5-30】该说不说，消费已逝之人，我们这届阿斗实属扶不上墙啊～

诚不可信，可以给几个无法落地的想法：

  • 1、很多同事走了，剩下的人承担更多的工作，公司没钱涨工资做晋升，那就拿出 S特殊贡献一般的份额，平分给留下的人，想一群人一场仗一起打，先要一条心，不然凭什么要求大家付出呢？凭上坟烧报纸？
  • 2、中介业务并不会消失，剩者为王的理论也没错，但不代表啥都不干你就是唯一剩下来的。中介门店才是我们应该服务的对象，如今大环境不好，是不是适当给予降低品牌费或保底费，他们活着，不离开，贝壳才能生存下去
  • 3、内部的这波操作，可以说是减，但不是精简。贝壳各派系留下多少无才无德之辈心里清楚。都通知下这批屁股上打着归属地人，少干活少说话，夹起尾巴，避免引起留下的人群愤，不然这批人再走，猢狲们就不能在述职的时候问他们：你的价值是什么了
  • 4、停止无用的家书类行为，幼稚且＊*。人是有感而发，你每周第一个主题，大家就都能感受到？这么自欺欺人的行为本身就跟诚实守信的价值观相悖。
    • 笨跟蠢的区别在于，一个是自己不知道，一个是知道却以为别人不知道。
  • 5、公司解决目前困境，个人观点：
    • 缩减惠居投入，集中资金打下沉市场，采用中介品牌代理加盟模式，或者区代模式，抓住乡村振兴政策可能带来的改变，装修是提升居住品质的有效途径，未来的装修市场在下沉城市，可以跟随一体的扩张挺进下沉市场。
  • 6、贝壳金融＋占投，针对贝壳门店的小额企业贷款，根据历史数据评估，合作年限越久，数据越好，你应急的时候，贝壳给低息贷款，不要再做新房垫佣。

贝壳为什么下跌

监管风云

  • 与教育中概股类似，贝壳找房震荡也与政策不无关联。
  • 7月23日，住房和城乡建设部等8部门发布《关于持续整治规范房地产市场秩序的通知》，明确要因城施策，重点整治房地产开发、房屋买卖、住房租赁、物业服务四方面问题。力争3年左右时间，实现房地产市场秩序明显好转。

原我爱我家副总裁胡景辉评论：

  • 垄断的第一大特征就是享有超级定价权，不管是2C，还是2B，都可以坐享高额定价，霸凌定价。这一点，从许多新房市场的实际情况来看，确实存在；
  • 垄断的第二大特征就是碾压式消灭竞争对手，所谓走自己的路，让别人无路可走。这一点不管是新房，还是二手房，贝壳系所到之处，都已显露无疑。

高层对房地产调控密集发声，旨在使各地调控不松懈，也预示着下半年房地产调控从紧从严。围绕房地产交易秩序管控，具有非常好效应，将一定程度促进房地产交易秩序的稳定。

  • 面对一些地区的房价高热。7月以来，从强调建立购地企业资格审查制、购地资金审查和清退制，到严查经营贷、消费贷，再到严格“三线四档”融资管理、房贷集中度管理，种种趋严信号标志着房地产调控正在走向长效机制。

造富神话被打破，市场交易整顿就此开始。房源信息、价格指导，贷款暂停等举措多头并进后，多个城市二手房成交量出现震荡下滑。深圳、上海、广州等地被曝多家银行房贷额度紧张或停贷。

二手房、新房业务营收占比高达97%的贝壳找房，自然影响不小。业务结构看

  • 贝壳新房交易收入贡献比从2017年的25.17%提至2020年的53.82%
  • 二手房交易则从72.38%降至43.41%；
  • 新兴服务和其他收入占比则基本维持不变。

中概股不太平。教育企业，哀鸿遍野、崩盘式下跌。上市不满一年的贝壳找房，也不轻松。

  • 7月23日，盘中一度重挫30.67%，触及上市来最低纪录，收于33.78美元、下跌10.94%，市值蒸发50亿美元。
  • 2021年5月25日，多家媒体引用外媒消息称，监管部门已对贝壳找房涉嫌的反竞争调查。消息一出，贝壳股价一度跌超10%。

贝壳找房为啥股价下跌？

贝壳的膨胀与收缩

【2022-5-24】贝壳的膨胀与收缩：没有偶然，更无侥幸

上市：纽交所、港股

哪儿也去不了。贝壳留在北京庆祝上市。

会场复刻交易所开市典礼的布置。蓝色背景墙印着公司名字和上市代码。台上站着贝壳高管、投资人以及基层的门店代表。他们和交易所一起倒数五秒，开市时间到，成百上千万资金泵入股市。

外部环境难言乐观。疫情一轮轮袭击全球。潜在经济衰退的阴影，令股票市场极短时间内跌幅超过 20%。但贝壳依然被人看好，当天即大涨 87%。数月后，贝壳将扩大招聘，在资本相对充裕的时候扩大业务领域。

这是 2020 年夏天，贝壳在纽交所挂牌。

时隔一年半，一场类似，但更简短的仪式在贝壳北京总部举行。同样的长期主义宣言、高管和基层门店代表登台合影，庆祝贝壳在香港联交所上市。

但这一次，欢乐只停留在总部第一层。伴随着楼下 “这里是一个家，有你有我风雨同行 ” 的音乐，楼上正在进行裁员。

多位知情人士告诉《晚点 LatePost》，贝壳这轮裁员主要面向总部员工，裁员范围从管理干部到基层员工，从业务到技术，级别不限、职能不限、业务不限。这是贝壳近半年内第三次人员调整、也是波及面最广的一次。一些人不知路在何方，一些人不知何时是尽头。

本轮中国收紧地产调控的决心空前强大。今日贝壳所受冲击

  • 有经济活动放缓的影响
  • 但也和管理层在美股上市后的经营策略有关。
  • 此外，创始人的辞世让贝壳被迫加速完成权力交接。 种种因素叠加，阵痛正从上至下传导。

如果 2018 年从链家转型是贝壳的一次分水岭，那么 2021 年恐怕也是。

左晖去世

左晖离世后：完成的与未竟的

从 2018 年开始，贝壳 CEO 彭永东（Stanley）就已经完全接管了地产经纪平台贝壳（也包括链家、德佑）。而长租公寓品牌自如和资产管理公司愿景集团则分别由熊林和陶红兵负责。追思会次日，贝壳发布公告称，彭永东接替左晖担任贝壳董事长一职，同时称左晖为 “永远的荣誉董事长”。

左晖的去世，引发了两种情绪的激烈表达。

  • 一边是无尽的怀念与赞美，来自不同领域的企业家、地产经纪从业者、行业观察者，甚至竞争对手。
  • 另一边是批判甚至欢呼，人们将自己在租房、买房、卖房所遭遇的不公归咎于左晖，以及他所创造的，地产业市值最高的公司。

在 2018 年，左晖对于公司影响力覆盖全国后将面对的争议已有预期。当时我们曾与左晖有过一次长谈，他说自己从没有感到这个社会对链家有多么不公平，因为任何一个平台做大之后，都会受到更多的监督和拷问，也不可避免会将被寄予更多诉求。

左晖留下的，是中国最大的地产交易平台。

  • 中国人 2020 年买卖了大约 25 万亿元的房产。其中每四套二手房就有一套经贝壳交易。通过中介销售的新房中有 1/3 经贝壳。
  • 贝壳成功将房地产交易环节标准化，帮助从业者更高效卖出房产。去年，贝壳平台 50 万地产经纪人平均每人卖掉 700 多万元的房产，约为业内水平两倍。

无数互联网公司试图在房地产市场建立类似的交易平台，并以失败告终。

  • 字节跳动创始人张一鸣、美团联合创始人王慧文都曾是尝试者。

企业家将左晖的商业成就归因于使命驱动业务。

半年前做公司全员演讲时，字节跳动创始人张一鸣作为用户和前地产信息网站九九房 CEO 回忆说，自己 2005 年来北京，觉得当时中介公司服务质量很差，有的接近流氓，但链家不追逐眼前利益，做长期投入，给他留下深刻印象。张一鸣认为这是因为链家，以及后来贝壳的组织运作对 “ 有尊严的服务者，更美好的居住 “ 的公司使命有非常强的追求。

腾讯创始人马化腾在 2018 年宣布腾讯战略变革期间说，自己曾到访链家总部。

  • 左晖带领链家从线下做到线上，改造一个庞大的行业，而没有被互联网颠覆，这给了他很多启发。
  • 背景：爱屋及乌失败

效率的提升，让一个曾经坑蒙拐骗横行、相互敌视甚至斗殴的行业逐步建立起职业尊严，为从业者提供体面的收入和成长空间。

  • 贝壳 2020 年平均给每个地产经纪人分了近 10 万元佣金，数倍于打车平台和外卖平台从业者的人均分账。

竞争对手也在左晖离世后表示敬意。中原地产创始人施永青接受采访时说

  • “左晖是一个值得敬佩的人，他推动了行业的进步。我相信他做这些不是为了赚钱，而是对这个社会对行业做点贡献。”
  • 2015 年，链家门店数量超过中原地产，成为中国最大房产经纪公司，随后又攻破其腹地深圳。中原至今拒绝接入贝壳平台。

春林是 2011 年加入链家的员工。在这之前，他因为找工作关注到左晖的微博。当时左晖微博发的频繁，常分享生活小事、和同事互动、讲一些业务道理。“老左（微博）讲了很多想法、理念，我非常认同他，我很受感染鼓舞。

地产经纪人是让消费者难受的一个因素，如经纪人吃差价、使用威胁手段等。左晖说，他不希望将人去分层，也不觉得这个行业鱼龙混杂，“我觉得大家都是普通人，当然这个行业里面，也有很多的坏蛋，我自己首先会想，他们为什么那么坏蛋？会不会是有他们不得已的地方？”

创立链家之前，他是北京化工大学的学生，毕业后做过信息行业，创办过保险代理公司，“我自己刚开始做这个行业的时候，其实我并不太理解那些，最普通的 Agent（经纪人）生活的状态。”

  • 一次开车路过海淀的一个城中村（现已拆除），左晖看到很多挂工牌的地产经纪人。他之前没有想到经纪人住在那种地方，就找他们聊天。“他们是很平常、很善良，跟我身边碰到的大多数人差不多。虽然生活条件不是很好，但我也没看到更不好的精神，（他们）就是年轻人在一个城市里面的状态，来奋斗，来努力。”

接受采访时，左晖从来不用 “中介” 这个词，他会用 “agent”，或者经纪人，因为 “中介” 这个词不好听。

2015 年，线上地产经纪平台爱屋及乌烧钱扩张，说要用互联网的 “飞机大炮”，颠覆传统房地产中介的 “刀耕火种”。

21 世纪不动产中国区总裁卢航记得，当时行业和建设部领导、几个互联网巨头都有沟通，“当时中介公司只能靠拼命开店活下去，所有人都很痛苦，” 卢航说，“大家都想建立合作机制，但是觉得有点理想化，没有人愿意做这个事。”

卢航认为，做行业平台

  • 首先公司需要自己有资源，敢于牺牲，才能吸引别人加入。
  • 其次还得有一个大的愿景。
  • 没有人比链家更适合做这个事情，当时也跟左晖探讨过，但左晖一直在等待一个合适时机。

2016 年 2 月 23 日。链家代理的两起购房案例被上海消保委通报批评，指责链家未尽产权调查职责，导致购房者付款后资金风险。当时左晖去上海，召集区域总监们发表了三个小时的讲话，表达了自己对行业的痛恨和失望——他痛恨等级制度、痛恨骗人、痛恨经纪人不长进。

彭永东说，当时也是自己最痛苦的时候，来链家做了 6 年，还是被很多人当坏蛋，“走三步，退两步”。他觉得 “2.23 事件” 之后，左晖关心的范围明显从链家扩大到整个行业。

2017年，链家在郑州开始试点，将内部的管理系统开放给第三方使用，最终演进为贝壳。

2014 年 4 月，春林和同事们从昆泰总部搬到了领秀新硅谷。彭永东在那里正式开始做链家网。那之后，春林很少在办公室见到左晖。

  • 前我爱我家副总裁胡景晖曾对我们说，自从左晖 2013 年生病之后，对内部的具体管理就更放手、更授权了。左晖不再像以前那么拼，人生也更通透了。
  • 链家的投资人则说，生病可能对左晖的影响是，他会更聚焦，更知道什么事情对他最重要。

上述贝壳管理者表示，至少从 2018 年开始，彭永东就已经完全接管了贝壳（包括链家、德佑）。彭永东不仅掌管贝壳这个最大的互联网平台，也领导着链家这个最大房产经纪公司，包括它的全部门店和 14 万名经纪人。

在 2020 年接受资深媒体人、得到 app 总编辑李翔的采访时，左晖明确的说，他跟彭永东之间已经没有什么分工，“基本上都是他，不需要分了。” 他重复了两遍，说自己核心要做的事情就是让彭永东尽快知道这是他自己的事业。

左晖为自己的业务都定好了接班人。

  • 贝壳交给彭永东。
  • 自如由 CEO 熊林负责，左晖重复了对于贝壳的说法，“我很早就意识到一件事情，自如是熊林的事业，不是左晖的事业。”
  • 三是愿景集团。

彭永东、熊林以及资管公司愿景集团的 CEO 仓梓剑都不是地产行业背景，都来自当年链家聘请的 IBM 咨询团队。左晖称自己挑 CEO 主要看重三点。

  • 第一个是能抽象思考。
  • 第二是要坚韧，因为商业非常残酷。
  • 三是要有格局，能超出自己所处的位置来看问题，这样大家才能背靠背地去合作，“把事交给你了，就是你的事”。

他说第一关抽象能力就会筛掉很多人，“想卖好一个房子很容易，但擅长 ‘一人一房一客’ 并不够，我们（做平台）要擅长 ‘万人万房万客’。我们做房子的生意，就需要去抽象这个城市，抽象每个人，抽象每个角色，抽象组织，抽象匹配的关系，这些可能都需要抽象能力。”

一位贝壳管理者说，彭永东和左晖越来越像，“都是绝对理性和极度感性，他们经常以一个微观的个体为切面，为一个微观的画面备受感动，然后抽离出来。” 他认为，彭永东已经具备了调动整个团队的能力，左晖去世后，团队紧张有序，团结一致。

另一位贝壳高管说，他非常敬佩彭永东，“在我看到 Stanley 的时候，我认为老左选 Stanley 做 CEO，（是因为）Stanley 也是一个非常擅长深入思考的人，能抽离出现象看内核。”

  • 2018 年 4 月，彭永东发布公开信，宣布 “贝壳找房” 上线。
  • 试点一个月后，彭永东把链家的城市总经理全部叫到了福道大厦，给他们一天选择，继续在链家或是加入贝壳。一天之后，链家调动了近 2 万人去贝壳。

贝壳上线是左晖生病的第五年，启动显得有些着急。卢航说，21 世纪不动产接入贝壳时，“前 6 个月 ‘一塌糊涂’，但之后比我想象的最好的情况还要好。” 去年 21 世纪不动产的增速达到 70%。

随着贝壳的成熟，左晖的事业逐渐交给了接班人。而这份事业也真正从建立一家成功的公司，变为改造一个行业。

逆势扩张

贝壳名义上有过两次大扩招。

  • 一次是 2018 年在链家基础上成立贝壳，一夜之间调动近 2万 链家员工去贝壳。因为链家由贝壳直管，这次扩张更像左手倒右手。
  • 另一次是 2020 年下半年到 2021 年上半年，员工人数从 8.7 万人升至 11 万人以上。前半程增加四成经纪人和三成平台运营人员，后半程为新战略服务，如家装业务增员千人左右、家居业务增员约 400 人、租房业务增员超 200 人。

算上链家以外部品牌接入贝壳的房产经纪人，平台聚拢的劳动力接近 50万人。

  • 注：经纪人45w，门店约5w

2021年年末，贝壳董事长、CEO 彭永东提出 “一体两翼” 战略。

  • 一体为房产经纪事业群（房产交易），涉及新房、二手主体业务
  • 两翼即整装大家居事业群（家装家居）和惠居事业群（租房）。 贝壳希望延续二手房交易的成功经验，把家装市场上非标的东西标准化。家居业务则希望在卖房时也能把家居家具卖给用户。这两项业务在内部被视为贝壳的第二增长曲线。

它们也是过去一年彭永东最关心的业务。他会现身新业务讨论会，和事业群员工一起讨论问题。

彭永东还做了笔大交易。

  • 2021 年 7 月，贝壳宣布收购圣都家装，交易对价上限为 80亿元，包括以不超过 39.2 亿现金收购圣都 49%股权，和以价值 40.8亿元的贝壳受限制股份收购圣都 51% 股权。现金交易的部分于今年 4 月结束。期间，贝壳与圣都重新磋商受限制股份收购部分对价，并最终通过向圣都家装发行约 4431 万普通股，实现对后者 100% 控股。
  • 但一位熟悉这笔交易的人士依然觉得买贵了。A 股公司东易日盛家装的收入规模与圣都相仿，贝壳去年达成交易的时候它市值约 30 亿元。
家居业务没那么好做。
  • 一年更换两次负责人，不同负责人业务思路不同，是学宜家，做自有品牌；还是做渠道，分销抽佣，没完全想清楚时便调转方向，大举投入。好在当时家底还算雄厚。

该事业部试验用户团购，卖出近 8000 口锅，最后因为质量问题约 1700 口被退货。其还计划去年下半年在成都开出第一家线下家居卖场，投入数千万元，但至今仍未开业。

总监增多，组织变得臃肿。此次调整前，贝壳有约 500名总监（未包括旗下加盟的德佑、21世纪等品牌）。

一位技术线人士介绍，公司每年有一次项目立项评审会。在 2022 年评审会上

  • 有团队提出开发送餐机器人，可作为公益事业和给养老院提供服务。
  • 另一团队则提出一个小组三四个人干一年，争取做出媲美科大讯飞的语音识别技术。 这些项目申报均由总监级员工带队发起。

至 2022 年，整个 CTO 线下属 8 个中心，拥有 1500 名雇员。2020 年从滴滴加入贝壳的首席科学家叶杰平带领其中三个中心，高峰时总人数过1000，是他在滴滴所带团队规模的三倍不止。

其中仅 AIT（人工智能技术中心）就增至340余人。AIT 又被细分为8个部门，包括业务智能部、智能决策部、数据智能部、数据科学部、AIT产品、语音语言技术部、风控产品部、AI创新研究 —— 囊括市面上几乎所有主流技术方向。

他们或希望:

  • 通过机器学习历史房源交易信息，为新房源、为经纪人和门店打分、评估最有可能成交的潜在购房者；
  • 或通过语义识别、图像识别，检测客服和经纪人线上沟通是否做到标准化服务。所有这些设计旨在提高贝壳人效。

重人力、重投入是贝壳很重要的路径依赖，高层在内部/外部会频繁提到希望把事情做重，因为做重，才有足够强的护城河。在一个 “把业务做重” 是政治正确的公司，试图把业务做轻，难度可想而知。况且在业务长链条的房产交易业务里，需要 “人工智能” 的环节有限。

原本想通过技术和数据整体提效、应对人员膨胀等问题，结果应该解决问题的人带来了新问题。

  • 一位 CTO 线员工对我们说，团队有大量探索未来性质的业务，不止贝壳一家在做这些事情，但它们对贝壳现在的价值几何有待商榷。

贝壳膨胀的同时，房地产业开始降温。

  • 中国 2020 年下半年起进一步收紧地产调控，在限购限售的基础上，将开发商融资规模、银行与地产有关的贷款纳入监管。
  • 开发商 “举债拿地、开工建设、新房预售、房款回笼、举债拿地” 的路径依赖至此基本彻底打破。

开发商不得不加快既有项目销售，尽快回款。他们找市场里交易标准化程度最高、经纪人团队规模最大的贝壳代销。

  • 2018 年贝壳新房业务只占总收入的 26%
  • 两年后占比 53%。
  • 2021 年进一步提高到 57.55%。

这是镀金红利。伴随下游需求收缩，市场由增量竞争转为存量竞争，红利渐行渐远。

左晖早在 2019 年 11 月就在朋友圈发文预期这种变化，他说：

  • 今年新房 GMV 大概 15 万亿+，但我们判断 GMV 会逐步下来。
  • 我们很难把重心放到新房业务上，从未来看，二手房 GMV 占比一定越来越高；另外开发商一直有房地产夜壶论，渠道也是开发商的夜壶，市场不好拿出来用，市场好了就放回去。只是我们甘心作为夜壶被使用，但从风险控制角度还是做好二手更确定。

如左晖所料，贝壳大扩张一年后

  • 2021 年 9 月，新房商品销售面积和销售额同比分解减少 13.2% 和 15.8%。
  • 央行的问卷调查显示，当时只有 19.2% 的居民预期会在接下去的三个月内增加购房支出，超过一半受访者会增加储蓄。

开发商开始接二连三债务违约。财务状况向来健康的万科都说，开发商将从高速扩张转向保障现金流安全，相当于缩骨减肥。

彭永东也在去年 11 月的三季报电话会议上强调 “回款安全度大于佣金费率”。同时，贝壳运营重点开始更多向家装、租赁业务倾斜，并调集主业核心力量以支持家装业务。新上任的贝壳家装北京业务的总经理梁磊，此前是北京链家的运营总监、天津德佑的城市总经理、苏南贝壳省区总经理。

贝壳大举进入家居家装产业，和当年左晖带领链家不顾一切转型贝壳，魄力、执行力和路径都是如此相似。但市场不同，环境不同，过往积累也截然不同。卖房和家居、家装，看似关联性强，实则差别巨大。

一位贝壳人士评价，彭永东是理性的人，不会坚持不对的事情，但对于贝壳往哪里走、主营业务怎么办、第二曲线怎么做，“他目前可能没有完全想清楚”。

贝壳在主业即将见顶时溢价收购上游非龙头企业，消耗宝贵的现金和本可用来增发融资的股权。当宏观变化在 2022 年加速涌来，贝壳把本该更早实施的收缩战略摆上台面。

收缩，从人到组织

4 月 23 日，贝壳四周年纪念日。

纪念日前后，彭永东取消例行的全员价值观研讨会，召集 COO 徐万刚、CTO 闫觅、CFO 徐涛等贝壳小班委成员开会，算了笔账。参加会议的还有处理干部事务的 HR 小组 “α 记”。据了解，高管们在会上敲定了大幅降低贝壳总部人资成本的指标。贝壳各地分公司也要裁员。

贝壳设三大事业群，房产经纪事业群、整装大家居事业群 和 惠居事业群，对应 “ 一体两翼 ”。

  • 房产经纪事业群约 2000 人，占总部人员数一半，该事业群人数不仅最多，涉及的业务也最复杂，同时涉及线上和线下，与技术、财务法务强互动，贝壳试图以业务线（ COO ）定义这一部门。人数仅次于业务线的是技术线 （CTO）。
  • 技术线是过去几年贝壳扩张最快的部门，为贝壳平台的运转提供技术解决方案。本次调整前，业务线有 12 个中心，技术线有 8 个中心。

历史的复杂会带来结构的复杂。贝壳不是一家新公司，它是由一家成立 20 年的老公司转型而来，产研和技术团队几乎都是 2018 年后新组建而成。

  • 同时，贝壳经历多次收购、合并，本身是一个杂糅体，既有自营（链家）体系，也有加盟体系。
  • 链家体系中，权力又被一分为二
    • 北京、上海的链家门店由链家 COO 王拥群独立管理，两地链家门店合计为整个贝壳贡献约 30% 房产交易额。
    • 而其余 20 多个城市的链家门店，以及所有加盟品牌（德祐、21 世纪不动产、壳点、仁道等）和上万名加盟商则由贝壳集团 COO 徐万刚管理。 据员工描述，这两位 COO 性格强势，同时在内部颇具威望。他们同时向彭永东汇报。

去世前，左晖久不在一线，将管理职责交给彭永东。但他依然是所有体系的改革推动者和矛盾协调者，是毫无争议的权威。左晖去世后，彭永东开始推行班委制管理，试图通过牺牲一部分效率而保证决策的公平。

三个事业群设三套班委

  • 房产交易事业群班委阵容最豪华，成员有 CFO 徐涛、CHO 左东华、贝壳 COO 徐万刚、链家 COO 王拥群、北京链家负责人李岩峰；
  • 家装家居事业群的班委为家装负责人颜伟阳、家居负责人何生祥、战略与投资负责人郑深圳；
  • 惠居事业群的班委别为租房职能负责人宋云端、租房运营负责人张珊珊和租房战略负责人宋春晖。

中国不止一家互联网巨头使用班委制进行管理，但他们更多是在局部推行，原因或是新老业务要加强协同，或是短期内找不到一位 Superleader，因此班委只作为过渡期产物存在。

但贝壳不一样，其在公司全面推行班委制，同时，三个事业群都没有任命明确负责人。

  • 重要事项在各自班委讨论并最终进行投票决议。这就意味着无人可做全部决定，班委所有人共同对结果负责。
  • 同时，上述三套班委成员不包括彭本人。 班委制的实施，可以让多数矛盾在集体决策中被解决，作为 CEO，只需要决策班委决策不了的事情，而这种时刻并不太多。

班委制推行前后，贝壳管理层对组织是否收缩，如何收缩，开始反复讨论。

  • 多数接受采访的贝壳人士称，管理层的共识是组织确实冗余。但“何为有必要冗余，何为非必要冗余”，在当时似乎并未达成共识。
  • 反复讨论后，管理层去年的决定是控制而非直接收缩——尽量不招新人。

小规模动刀非但没有释放组织活力，反而让组织内部陷入僵持。直到形势变化，今日才大刀阔斧做调整。

  • 此前贝壳北京总部办公区共有员工约 4600 人。本轮调整完成后，总部员工将降至 3000 人左右，这一数字后续可能还会变化。
  • CTO 线约 1500 名员工，叶杰平管理的三个中心是本次裁员重灾区，1000 多人只留 300 人左右，高达70%。
  • CTO 闫觅则调往家居新业务下的子业务贝暖门窗。家装家居事业群和惠居事业群的裁员比例为 20%-30%。

人员调整的背后是组织的调整。

  • 两翼中的一翼，家居部门将和家装部门合并；
  • 此前产研体系和业务体系平行，现在部分产研并入业务体系（COO 线），实现一个主心骨做管理；
  • COO 线此前设有 12 个中心，如今被合并为 5 个中心。工作内容重合，存在人力浪费、沟通不畅或利益冲突的部门被三并一、四并一整合。

多位员工提及，COO 徐万刚在内部喜欢讲述稻盛和夫在日航的力挽狂澜之举，其空降日航，大力改革一年后，收入下降，但利润提升——这也是贝壳此轮调整的目的。

有大将因此而离开。

  • 原品质副总裁、曾一手搭建链家二手房品控体系的葛静（仙姐）退居二线担任顾问。
  • 不少员工对此困惑，不仅在于她确实对贝壳有功，还在于公司过去最强调品质，如今搭建品质体系的人去了二线，她的独立部门也要并入其他业务线。

执行命令的贝壳初级管理岗和一线HR 不知道按什么标准裁、裁多少人等细则，只知道列名单然后裁掉他们。指标层层下派，行动走样，就像我们今天看到的很多事一样。

在混乱的两周里，被裁掉的员工收到过两种方案。

  • 第一种是一个月静默期和假期结束后，未到期权归属期的，全部作废。
  • 第二种是，以归属期开始到结束时间为一个单位年，按百分比结算，结算到本轮裁员正式官宣的 5 月 9 日。

和琢磨不透的裁员标准一样，员工们不知道哪些人能按照第二种方案处理。

  • 一位经历过几次调整的贝壳员工说，如二手房核心交易系统这样的关键岗都已半年换了三位负责人。还有业务负责人临时被告知离职，但却不知该将业务交接给谁。

一位中层指出本次调整可以解决过去存在已久的协同问题，但必然会制造其他问题。

  • 比如将产研产品团队划入线下业务线管理，后者更关注当下绩效，产研则追求长期合理性。他认为未来可能发生的最极端情况是，“ 产研退化成了 IT 部门。”
  • 另一位人士则比喻，“断臂求生应该断尾巴和不听话的手，而不是自己捅一刀心脏。”

也有贝壳管理层称，大调整意味着某种变化开始。不裁员会更糟，组织会更僵化。但他也嗟叹，若能在 2020 年上市后便更早行动、分批行动，何至于此。

一份沉重的 Legacy

一面全公司大刀阔斧调整，另一面则是董事会紧张有序、团结一致完成了接班问题。

2010 年，彭永东被左晖挖到链家，此前他是 IBM 战略与变革高级咨询顾问，链家是其客户。彭永东推动和带领了链家在移动互联网时代的顺利转型。2018 年他完全接管了公司。

  • 左晖在世时，拥有 24.9% 股权、76.8% 投票权。
  • 彭永东作为 CEO，拥有 3.1% 股权、1% 投票权。作为职业经理人，这个比例不算低。

但左晖去世后，彭永东成为贝壳董事长兼 CEO，“ 作为掌舵者，这个控制权不一定够。” 一位二级市场投资人称。

2021 年 11 月 8 日，第一次控制权变更发生。

  • 董事会和左晖家族信托同意彭永东和单一刚将所持 A 类普通股转换为 B 类超级投票权股，共计约 1.57 亿股。
  • 与此同时，左晖家族信托除了将同等数量 B 类股转换成 A 类股，还将这部分股票代表的投票权，和剩余 7.27 亿股 B 类股代表的投票权全部不可撤销地授权给百会合伙行使。 单一刚为公司联合创始人，但早已退出一线，不具体参与公司运营。按照左晖此前安排，百会合伙的权利包括：提名贝壳 CEO 和 任命执行董事，如果任命的执行董事被董事会否决，百会合伙可以绕开董事会任命临时执行董事。这些特权在百会合伙拥有五位 LP 后激活。

目前百会合伙只有彭永东和单一刚两位有限合伙人。它的普通合伙人是由彭永东和单一刚各控制 50% 的 Ample Platinum Holdings Limited。

经过此轮转化，彭永东、单一刚的投票权增加至 9.5% 和 4.1%，左晖家族信托的投票权则降至 64.4%，三方合计投票权约 78%。

5 月 12 日，贝壳在港股上市，股权和投票权起了新变化。

  • 左晖家族信托将其全部 7.27 亿股 B 类股转为 A 类普通股，不再享有超级投票权。
  • 几乎同一时间，彭永东和贝壳联合创始人单一刚被授予巨额股权激励。 根据贝壳 2022 年股份激励计划，彭永东获得董事会授予的 7182.425 万股受限制 A 类普通股。按照贝壳港股上市价 30 港元 / 股计算，这笔激励价值 21.5 亿港元。贝壳联合创始人、执行董事单一刚也被授予约 5386.82 万股受限制普通股，价值约 16.15 亿港元。不过这只是参考，二人获得的经济权益以受限制股实际归属情况为准。

CFO 徐涛专门为此发内部信解释，他写道：

  • 1、S 和单总在今天股比只有 4.16%，相对于可比上市公司的董事长，CEO 和联合创始人股比是偏低，或者事实上是最低的了。
  • 2、为了解决美国《海外公司问责法》对公司未来或者长期中美关系不确定性的影响。
  • 3、为了在香港主板主要上市后继续保持 “超级投票权 (wvr)”，根据联交所要求，两位创始人的股比不得低于 10%，或者经济权益不得低于 80 亿港币，否则超级投票权自动失效。
  • 4、自我们上市那天起，S 和单总在最早的 180 天锁定期，以及后续 2020 年 11 月增发继续承诺额外 180 天不卖股票。左总离世后的 2021 年 5 月 24 日起，继续锁一年。今年 5 月 11 日上市后还继续延长锁定半年。

按照徐涛所说，给彭永东和单一刚增发股票是为了满足香港对超级投票权的最低股比限制。根据联交所要求，两位创始人股比不得低于 10%。但即便彭永东和单一刚算上新授予的股票，合计持股达 7.5%，仍不满足联交所关于股东申请超级投票权的相关规定。

贝壳的解释是他们得以在规则允许范围内有条件地获得豁免。

  • 首先是贝壳市值超过 800 亿港元。
  • 其次是增加超级投票权股持有人（彭永东、单一刚）的持股比例。
  • 最后是彭永东和单一刚基于授权委托书的安排被委托行使左晖家族信托的投票权。 完成上述步骤后，截至 5 月 17 日
  • 彭永东拥有 22.5% 投票权和 4.8% 股权。
  • 单一刚拥有 10.2% 投票权和 2.7% 股权。
  • 左晖家族信托拥有 17% 投票权和 23.3% 股权。 三方合计可行使的投票权已达 49.7%。

至此，彭永东从职业经理人，变成了事实上的公司创始人。

一位接近左晖的人士说，根据他对左晖的了解，或许这是对公司最好的安排。

按照贝壳的说法，这种安排一定程度上也与资本市场剧烈变化有关。

  • 从筹备港股到最终上市，贝壳股价一度跌至 7 美元。“为保持公司控制权的稳定，董事会 ‘坚定支持’ 联合创始人获得超级投票权。”

没有法律规定管理层只有在公司盈利或者股价好于同行的时候才能获得奖励，但那会是更体面的做法。

  • 任天堂前董事长岩田聪以及《马里奥》系列游戏制作人宫本茂，曾在公司业绩不佳的 2011 年和 2013 年自愿减薪 20%-50%。

“在任何业绩对赌条款都没有的情况下，没有一个公司一下给职业经理人，哪怕是创始人这么多股票，而且是直接增发。” 有贝壳的投资方质疑，即便这是以满足投票权限制为由，“也堪称大方，前所未有。”

但至少董事会相信，让公司实际掌舵者成为最大控制权所有者，能帮助公司更好地度过难关。

  • 去年下半年，贝壳营收同比下滑、营业利润转负。全年净亏损 5.25 亿元。公司股价自 2021 年 6 月高点以来下跌超过七成。

一位贝壳的股东称，对于是否要上市，左晖曾有犹豫。但左晖最终决定将贝壳带上市，原因之一是，他认为上市是把公司传承下去的一个最安全的方式，管理层、董事会、公众股东可相互制约。

而对于彭永东本人，他拥有了更多的权利，也就有了无可推卸的责任。他所继承的，不仅是一家有着上万员工的上市公司，左晖留下的这份 legacy （遗产），还包括了其未竞的事业、对行业的承诺，以及过往因为高速发展遗留下来的种种矛盾。

他的人生轨迹从此和左晖、和这家公司交叠在一起。

一荣俱荣、一损俱损

左晖去世时，贝壳就是中国最大房产经纪平台。

  • 全国一年 20 万亿元房产交易的10%出自这里。
  • 产业和宏观，商业和时政，方方面面的好坏也因此以更剧烈的方式作用于它。

有人怀念左晖，说如果老左在，“一些事情更早发生，一些事情不会发生，一些事情会更快停下来”。

  • 人们提起左晖，会说 “这是一个好人”，多过说 “这是一位成功的企业家”。
  • 这是因为，左晖的为人，他所倡导、坚持的价值观，可能比他的成就本身更让人怀念。

这似乎成了彭永东的桎梏。

从链家到贝壳，在增量博弈的十多年里，左晖带队穿越了七八轮长短地产周期，挨过 “非典”、金融危机，抓住 “四万亿”、“棚改货币化” 机会。危难时刻他没有大规模关店和裁员。危机过去，准备充分的贝壳（链家）规模倍增。

一位贝壳机构股东人士觉得，彭永东这两年虽被提到一号位，但背后一直站着左晖。所有接班人都需要证明自己的能力，否则就无法建立权威。只是彭接任时，风向改变，留给他的时间和空间都缩小了。

局势比以前更复杂。

  • 根据中国人民银行的统计，截至 3 月底，只有 16.3% 的城镇受访者认为房价会涨，比例已经低过 2020 年疫情爆发之初。更多居民倾向于储蓄，开发商减少拿地、加快开工。
  • 房产供需两段受限，周期性向下趋势还没有扭转。

行业一荣俱荣、一损俱损，处于产业链下游的家装家居业务随地产周期波动。

  • 贝壳去年收购的圣都家装一年净亏 1.1 亿元。
    • 据 Wind 统计，2021 年 A 股装修装饰公司收入同比减少，销售净利率跌至 -16.08%、为有统计以来最差数据。
  • 家居业务的难度也不小。
    • 贝壳是很多人一辈子就打开一两次的应用，消费者想买电视机、电热水壶以及锅碗瓢盆，没有道理不去淘宝、京东、拼多多这样的超级电商以及苏宁、国美这样的垂直零售商。

类似从低频业务做到高频，全球也没有多少成功例子。

  • 吸引半数美国家庭一年至少买四次商品的亚马逊，也做不好更高频的生鲜电商。烧了几十亿尝不到甜头，最后花 137 亿美元买下 Whole Foods。
  • 没有永远出色的企业。

疾风骤雨一般的环境变化，难免让人觉得企业的一切失败都在所难免。但越是艰难的日子，越体现创始人的格局和价值观。

  • 裁员 20%，可以说是行业问题
  • 裁员更多，只能是一把手的战略决策问题。他们本可以更早预料到市场动荡，提高安全边际，而不需要让如此多的员工承担管理层的决策失误。

“大公司做业务，不是今天裁掉明天就可以继续干，没人跟你干的。” 一位接近贝壳的人士说，当年所有人都是牺牲了其他机会，充分信任你，才来到你这儿。

不管是否愿意，每个人都应对发生在自己身上的事情负责。员工如此，企业的掌舵者也是如此。

5 月 20 日左晖忌日这天，彭永东发文追忆老领导，说左晖用一辈子成就了 “做难而正确的事” 这句话。这也是风波之中的彭永东首次对内发言。“之于行业、之于团队，老左就像一把大伞，遭遇乌云压顶有他遮蔽风雨。” 彭永东写道，“这一年，我们独自面对每一次的 ‘难’……”

这一年贝壳员工最常挂在嘴边的话，也是这句——“我们真的很难。”

贝壳是第一家因为创始人去世而面临接班问题的中国互联网公司。但即使左晖还在，这每一场仗也很难打。

左晖生前经常提到 “所谋者大”，以提醒团队贝壳离这个 “大” 还差很远，它还没有那么好。更何况当下，环境和路径都发生了变化。贝壳脱胎于二十年前的链家，但那条帮助他们起势的从贸易到产业再到资本化的全球化通路已经变得若有似无。

海内外皆如此。iPod 之父托尼·法戴尔说在大多数首席执行官需要成为政治家的今天，不知道乔布斯将如何活过这样的环境。

彭永东要在今天带贝壳突围，成功和失败一样难。没有偶然，更无侥幸。

爱屋及乌

那个爱屋吉屋，死了

2015年的爱屋吉屋是那么的让人疯狂，用一句话来总结，就是这是一家用最牛逼的互联网模式去颠覆最有钱的房地产行业。

这两个赛道的叠加让无数人疯狂，所谓的弯道超车让人相信，房地产中介行业真的有可能变天

爱屋吉屋的模式，如今在概念层面也非常的让人心动。

  • 1、你说买房都是信息不对称，那我就用互联网的模式让你信息对称，所有的房源和客户都可以在线上进行对接
  • 2、线下的佣金完全没必要给传统中介这么多，我利用我自己没有门店以及线上的高效匹配，我在佣金环节只收一个点 1%

低成本+高效率，这两点完全的打中了二手房交易中的所有痛点，并且想象着激活的是十万亿水准的二手房市场，这样的想象空间不论是地产行还是互联网行都为之兴奋

而这样的模式在2015年的资本市场里也得到了极强的呼应，爱屋吉屋创造了一个世界纪录：最快完成五轮融资的企业。从A轮到E轮只花了一年零三个月，累积融资3.5亿美元，估值大到10亿美元，是全世界独角兽里最快的那一只

在资本的刺激下，爱屋吉屋也在2015年创造了一个惊人的GMV，在这家企业经过的房产交易额是400亿人民币，成交了超过2万套房子，这个数字链家走了十年，爱屋吉屋只用了一年

但是这样的场景只维持了一年，在楼市越来越好的2016年，爱屋吉屋却急转直下，成交额越来越低越来越低，直到后面彻底消失在行业的视线里

是什么造成了他的失败，这样惨烈故事的背后有发生了什么?

互联网行业里有一种经典的打法，先用烧钱模式做规模，把用户的习惯养成之后后面在想盈利模式。

所以从最早开始大到淘宝和QQ到现在很流行的内容付费，其实都是先把用户最好之后再构建盈利模式。不论是依赖广告还是用户收费，最后总能够找到盈利模式

当初的爱屋吉屋其实也是如此，对客户端诉说的1%的佣金，为了可以让规模快速的起势，对经纪人端爱屋吉屋采用了高薪挖人+补贴的方式。再加上外围的广告狂轰滥炸，很快就把这个势头给做起来了

  • 那个时候每天回家家里的电梯里的广告就是蔡明奶奶举着一个指头说着：交易只要一个点

逻辑一：用户池

爱屋吉屋就这样起势了，规模伴随着融资是同步起来的。这样的势头也影响了不少的企业，一度很多人也在想是不是真的可以用这样的模式改变下中介行业。其中一家就是房多多，我和房多多的一个内部人士沟通过，在2015年的时候，他们也试着用这样的模式看看能够积蓄客户池。但是试着试着发现两个现象

  • 1、获得一个精准用户的成本极高。 —— 获客成本大
  • 2、用户买了就走了，再也不会回来 —— 粘性低

而这个问题折射出房地产和所有行业最大的不同：客户极度低频，低频到一辈子就一两次

这样的购买决策意味着，做用户池没有意义，因为他未来不会和你发生任何的关系. 房多多发现这个现象之后马上停止了自己的补贴计划，转向把发力的重点针对于经纪人的房产平台。

但是这个时候被资本推动的爱屋吉屋必须要在规模上实现快速的迭代，所以在补贴和广告效能降低的时候，有段时间爱屋吉屋甚至铤而走险，用了花钱飞单的模式。什么意思，就是其他中介上成交的单子，爱屋吉屋补贴一点钱，让他们流水在自己公司走

这样的路数让爱屋吉屋在一条不归路上狂奔，一边是看上去不错的交易额，一边是深不见底的恶性循环

逻辑二：低佣金

但是这还不能解决所有的问题，爱屋吉屋还有一个逻辑，就是中介收两个点的佣金太高，我一来对客户只收一个点，二来我通过无门店化的处理方式降低成本。这一套逻辑哪怕是养成的客户池没用，但起码但凡要买房的人都会来我爱屋吉屋啊

是的，这也是房地产行当很诡异的地方，很多理所当然的事情，在这个赛道里都没有灵验。在房地产这个行当里，先是买对房，然后是买到房，最后才是省点钱。

但是无门店的爱屋吉屋在落地的时候突然发现，他几乎帮助不到客户买到房子

因为不扎根门店，经纪人对接手的二手房情况毫不知情，买房人询问房子信息的时候很难和小区对面门店的经纪人一样张口就回答

无门店 （房产非标）

第二，我认为爱屋吉屋团队因为纯互联网出身，某种程度上认为他也忽略了门店的力量。

  • 门店不仅仅对接客户，更大程度上是对接房东和房源的，优先获得房源的都是线下门店，然后再从线下门店转到线上。
  • 好的房源都提前在线下被消化掉了

大家不要忘了爱屋吉屋入市的时代，是2015年，是楼市快速反弹的一年，在上升阶段的稀缺品是房源而不是用户。所以很多时候，用户在爱屋吉屋上看到的房子，都是线下用剩下来的。

  • 刚好我在那个时间段正好要买房，感受过爱屋吉屋的服务，让人啼笑皆非的是，当我们准备去看一套房子的时候，经纪人把我带到门口，房东说房子可以看，但是钥匙在**中介门店里让他去拿，结果爱屋吉屋过去要，门店的中介全部装傻不给，我们就等于白白跑了一趟

门店确实产生了极高的成本，但是门店存在的本身，也就意味着抓住了房源，而对于非标品的二手房领域，抓住房源某种程度上就抓住了全部. 很显然，爱屋吉屋没看到这一点

竞争对手

爱屋吉屋在落地的时候，也遇到了一些有趣的对手，而这些对手的表现也决定了后面的房地产中介的格局。比较有代表的有三类

  • 一类是搜房，也就是后来的房天下，在爱屋吉屋的概念逻辑下，房天下也加入了互联网中介的大军里。甚至打出了0.5%的佣金费用，这是典型的价格战模式。很显然这样的模式并没有成功，而没有交易经验他们下沉的也更快，不仅新业务没有突围，房天下应以为傲的媒体属性在这两年也日渐消沉
  • 第二类是房多多，同样是做房地产的互联网平台，因为创始人有一点程度的房地产经验，在这个赛道的推动房多多显得小心的多，融资也没有那么快，每年也甚少听到各种重磅消息，但是在日渐磨合中终于找到了地产赛道里的重度用户：经纪人。如今的房多多在为经纪人服务的平台摸索中走出了一条道路，听说已经实现规模和营收的双重效应，这样的企业显得健康很多
  • 最后一类必须要重点说的就是链家的，链家是和爱屋吉屋模式彻底相反的企业，一个互联网低佣金，一个多门店高佣金，各自坚守自己的原则，在线下打的异常的惨烈。

在2015年爱屋吉屋巅峰期的时候，低佣金模式改变了很多小中介的收费模式，大家都在通过降低佣金在抢客户。这也为后面企业收入降低运营艰难埋下了伏笔，伴随着日子越来越难，这样链家有了极低的成本可以收购大量的中介门店，不论是德祐还是其他，都在这样的风潮下降低了身价拱手让给了链家

但是链家可能最后做梦都想不到，成就他在2015年起势的，爱屋吉屋一定是重要的功臣。几乎差不多的融资额度，爱屋吉屋用来补贴，链家用来收购，如今的境遇真的千差万别

商业模式：to VC

创业圈有一句话叫，你的模式到底是TO B 的还是TO C的，还是TO VC的。

  • 什么叫TO VC啊，就是你的模式不服务用户也不服务B端企业，而是满足资本市场的故事用来一次次的融资

很显然，爱屋吉屋就是这样一种模式，创纪录的速度本质上也说明了他将这样的故事发挥到了极致。在2015年-2016年的全民创业的氛围下，这样的泡沫显得无比的绚烂

这种TO VC的模式到底是否有效，其实很多时候当局者真的很难说清楚

  • 正如易到用车的创始人周航自己在书中说的，他看着滴滴用补贴的形式把市场份额做大，周航自己都觉得模式不合理，但是滴滴的窟窿总是能被天量的融资补上，易到租车就在这样的趋势下被拖垮了，最后卖给了乐视，创始团队体面退场

其实在那个时候周航可能自己也迷惑到底要不要用TO VC的模式去驱动企业。但是我觉得时至今日，最近我们收到的滴滴的一条消息可能说明了一些问题

资本总有到尽头的一天，如果没有核心稳健的商业模式，资本只会让你的窟窿越补越大。滴滴如此，摩拜 OFO 或许都是差不多的故事

  • 我印象特别深刻的就是OFO的一个高管，在2018年的时候说了一句话：我们两家共享单车，烧了几百亿，告诉我们一个事实，单车赛道里没有忠诚客户
  • 说这句话的时候，我甚至能够感受到他咬碎后槽牙的声音

如此高频低额的共享单车如此，更何况房地产交易这个赛道呢。

最近几年借着互联网模式试图颠覆房地产行业的，最后都被弄的灰头土脸的，这本质我个人认为不是互联网对地产无用，而是互联网背后的资金驱动方对时间的忍受度太短了

爱屋吉屋发展到后期，内部团队会不知道其中的问题？他们会不知道解决方案？说实话我不信。他们一定比别人更了解自己，也更加明白问题所在。

  • 包括后期的爱屋吉屋也开展了线下门店，内部团队也在做内容来增加用户粘性，这一切都在试着扭转公司的颓势。
  • 但那时候的爱屋吉屋，已经不单单属于团队自己，被资本推到某一个位置的公司似乎没有第二个选择，只能把泡沫做做大，试着“骗”下一个接盘的人

做着做着，慢慢的连自己的域名最后也保留不了

爱屋吉屋已经离开，甚至可能几年后我们都会忘记这家企业的存在。但门口的野蛮人不会停，跃跃欲试的创业者不会少，房地产这个资金水库就像大海一样深邃的吸引着围观者的进入。不少地产创业者都会找我聊天问我对这个行当的理解，走的时候我几乎都会和他们说差不多的一句话，叫：

  • “相信自己，但也请敬畏行业。”

后继者

八戒二手房

【2023-8-24】八戒二手房, 北京地铁广告，0中介费

麦田

如何建立服务口碑

【2021-12-7】聚焦消费者需求 麦田房产的服务全流程探索

麦田是如何做到被消费者持续选择的？

以期在低频的房产交易之外，创造经纪人服务潜在顾客的高频场景。截至目前，麦田已经抓住售前、售中、售后三个阶段的关键触点，打通房产经纪服务的全流程。

  • 售前阶段，麦田经纪人扎根社区，通过高频的社区服务传递房产资讯，与消费者建立基础的信任关系；
  • 售中阶段，麦田开发了房源营销服务，感性解读产品，精准匹配客户需求；
  • 售后阶段，除积极推进后期办单之外，麦田还建立了专业的权证服务团队，从交付方案、风险管控等多个方面发挥更多职能，帮助消费者完成省时省心、安全高效的房产交易“最后一公里”。

（1）售前：注重长期主义深耕社区 赢得更多信任

  • 麦田认为，门店是房产经纪人工作的地方，同时也是公共服务的重要载体。经纪服务应该从低频需求走向高频场景，在日常服务居民的过程中，将最新最可靠的房产资讯告知对方，帮助消费者获得充足、可参考的入市信息。
    • 2019年10月，麦田发布了全新社区经营战略，将服务从门店延伸至社区，打造了麦田社区品牌——“社区一家”。每年落地公益行动、便民服务、兴趣沙龙上千场，收获5000余封感谢信，累计惠及超百万个家庭。
    • 2020年11月19日，麦田发布了《社区一家2019-2020社区共建责任报告》，系统总结麦田融入社区、服务社区、共建社区的初衷与成果。
  • 麦田还以公益服务为宗旨，参与建设了1000多个本地化社群。首创“内容厨房”概念，围绕“社区一家”创作内容，服务社区居民。其中，麦田社区咨询台365天不间断整理社区动态信息和生活资讯，诸如二手物品交易、失物招领、房产知识解答等，为社区居民提供信息和服务。

麦田社区一家，在实现经纪人与消费者资讯交互的同时，更为邻里之间搭建了沟通的管道，麦田人也被居民亲切称为“社区好邻居”。

（2）售中：VIP房源营销 借力短视频开创经纪服务新模式

  • 随着房子回归居住属性，消费者的决策因素愈发复杂，感性需求增多。传统的文字、图片、甚至VR都很难完整的传递居住感受，更无法满足互联网时代下的分享逻辑。
  • 麦田首开行业先河，由孙庆磊带队建设数十人团队，在二手房交易领域打造短视频营销。
    • 经过一年的试点探索，麦田证实了短视频营销具备强大的业务推动能力。仅从产品消化周期来看，普通聚焦房源成交周期为102天；短视频营销房源成交占比为21天。
    • 2021年5月20日，麦田正式对外发布VIP房源短视频营销服务，为业主房源定制全渠道视频营销方案。享受VIP房源营销服务的每一套房子，都会在专业团队的推动下，经历房源实勘、卖点梳理、脚本撰写、视频拍摄和后期剪辑等流程，最终使这套房子的介绍拥有电视广告级别的质感。
    • 此外，为了让房子被更多人看到，让更多客户匹配到合适的房子，麦田还会通过各种渠道对房源视频快速曝光，从而提升成交机会。据统计，麦田VIP房源营销项目目前累计拍摄了近1000套VIP房源视频，客户满意度高达100%。
  • 为了让更多的经纪人享受短视频带来的红利，2021年6月开始，麦田“经纪红人实战营”正式启动，重点打造短视频经纪红人IP，借力短视频形式及平台，帮助经纪人在房产交易全周期实现提效。
    • 目前，麦田经纪红人项目已经培养超过600名经纪人，他们不仅能够独立完成视频拍摄剪辑，还掌握了短视频账号运营能力，并获得视频号、抖音、快手等多家平台的官方支持

（3）售后：VIP交易服务2.0 提升房产交易服务售后口碑

  • 2021年5月20日，与VIP房源营销发布的同一天，麦田VIP交易服务1.0正式发布。包括五专服务设计（即专人服务、专程办理、专属方案、专车接送、专享保险），立足客户后期办单的需求，提供定制化服务，为客户实现无忧收房。
    • 五专服务首开行业先河，在麦田之前，没有任何一家经纪企业提供过类似服务。经过半年的执行应用，目前已服务超过1200位客户，客户满意度高达100%，推荐意愿高达98%。
  • 在对VIP交易服务1.0 版本的调研中，麦田发现顾客对此服务需求量巨大，同时多个细节仍存在升级空间。为进一步优化服务内容，让更多人体验到VIP交易服务带来的好处，麦田在2021年司庆感恩季升级VIP交易服务，从“五专服务”变成“六专服务”（即专业服务团队、专属交易方案、专程上门面签、专职陪同办理、专车往返接送、专享家财保险），并于2021年12月1日正式上线运营，精准解决客户售后办单痛点，覆盖所有麦田老客户和1500万标的以上的交易双方。

幸福里

资讯

  • 【2022-11-25】脉脉咨询：字节三坑进行了票选，最终结果是：幸福里、飞书、电商脱颖而出，成为了集团内员工体感最差的top3业务。
    • 幸福里，最多人的反馈是“业务不行”，也正是因为了业务不行，大家的绩效也不行，除了 3-2的嫡系都是m-,业务弃子之势愈发明显。
    • 飞书，最多人的反馈是人太多，8000人无效的瞎卷，功能上为了差异化而差异化，以至 于做了很多花里胡哨、但企业用不上的功能。
    • 电商，最多人的反馈是非常卷，是全集团最卷的业务。止匕外，“阿里味”成为了很多人诟病 的点，主要体现在leader行事作风的“国企范”、“高高在上”。
    • 另外，本地生活、商业化、小荷健康分列四、五、六位，与前三失之交臂。回复“字节三坑”， 看完整结果。
    • 评论：幸福里的负责人只会留下拍马屁的，底下的负责人也是不做正确的事，看WX脸色行动的货色。贝壳淘汰来的几个管理层黑料一堆，有能力的就使劲打压，留下溜须拍马的。
  • 【2021-10-18】房互十问：张一鸣能否翻盘幸福里？
  • 【2021-11-8】字节跳动拆分幸福里，红杉、万科、碧桂园加持，能否撑起张一鸣的“房产梦”？
  • 【2021-12-6】边并购边裁员，幸福里装不下张一鸣的地产梦

幸福里实际只是收购了麦田旗下一家公司，并非收购北京麦田。

  • 2021年10月4日，北京福旺房地产经纪有限公司发生工商变更，新增字节跳动关联公司北京好房有幸信息技术有限公司为股东，持股比例100%。公司的原股东退出，法定代表人也由吴存胜变更为王奉坤。
  • 2021年11月29日，幸福里确与麦田达成投资意向，约占麦田20%股份，相关程序正在进行中

发展历史

字节一直对房地产颇感兴趣，跟字节创始人张一鸣相关。

张一鸣曾创立了垂直房产搜索网站九九房，张一鸣的大学同学、现任字节跳动CEO梁汝波彼时也在九九房任职。

  • 张一鸣曾说过：“大多数人收入的大头都花在房子上，这是一个拥有巨大潜力而需求又远未被满足的市场。”
  • 2009年，张一鸣把旅游搜索引擎酷讯的房产频道独立分拆成立了垂直房产搜索网站九九房，并任职CEO。
  • 2009年上半年，九九房推出了掌上租房、掌上买房等5款移动应用，在上百个城市有了150万用户，是当时房产类应用的第一名。
  • 截至2011年10月，九九房单月的独立访问用户超过600万，日均访问量更是达到30万人次
  • 不过，这种辉煌并没有持续很久。张一鸣曾计划在2012年拓展市场渠道，并通过品牌宣传来提高知名度，但这个愿望没能实现。

九九房为什么失败？

  • 九九房当时对标安居客，还是PC时代的找房平台，即使安居客，其实在2009-2010年被房天下（当时搜房网）所超越，有搜房网和安居客两大房产巨头，九九房并没有差异化商业模式突围的胜算。

  • 2012年，离开九九房后，张一鸣在2012年3月成立字节跳动
  • 2017年，字节跳动牵手优优好房，在今日头条板块开通了新房、二手房、租房按钮，但一直处于不温不火的状态。
    • 之后，张一鸣又以今日头条流量倾斜的方式扶持懂房帝，但由于“头条孵化懂房帝”的传闻让张一鸣颇为恼火，导致其直接关闭了懂房帝在今日头条的投放。
    • 据悉，张一鸣还联系过诸葛找房总裁徐瑞东，但也没有下文。最终，张一鸣将自己的“房产梦”都寄托在了幸福里上。
  • 2018年10月将今日头条的房地产频道单独拆分出来，推出了“幸福里”的第一个版本，应用最早的名称是“好多房”，并在2019年。
  • 2019年，字节跳动在内部孵化了房地产交易平台幸福里，并且收购了幸福里的北京星云创迹公司。
    • 筹划初期，张一鸣还曾自己上阵挂帅，成为幸福里的负责人，而当时这个团队只有几十个人。

2021年，字节跳动通过成立新公司、收购股权、变更经营范围等方式，已经拥有6家具有房地产经纪业务的公司。

2021年9月29日，北京福旺房地产经纪有限公司变更企业法人：原股东北京金色麦田房产经纪有限公司退出，字节跳动幸福里旗下的北京好房有幸信息技术有限公司为接棒成为该公司100%控股股东。

外界有两种猜测：

  • 第一：字节跳动幸福里作为信息平台，难以获得房产经纪交易服务资质，而北京从2017年开始不再允许房产经纪公司注册，幸福里收购麦田旗下的空壳经纪公司可能为获得经纪从业资质；
  • 第二：张一鸣在房产领域的探索不止，十多年前九九房败北，后代理公司孵化懂房帝、重点导流优优好房、试图并购诸葛找房，张一鸣亲自挂帅督战房产板块，亦有消息称幸福里确实和麦田有接触过并购事宜，这意味着，张一鸣在房产领域的新一次较大规模的探索即将开始。

拿到“资质”后，幸福里更是动作频频，接连成立多家新公司。

  • 10月11日，字节跳动成立兰州好房有幸信息技术有限公司，经营范围含房地产经纪业务。
  • 11月12日，厦门好房有幸信息技术有限公司成立，由字节跳动子公司北京好房有幸信息技术有限公司100%控股。
  • 11月23日，北京好房有幸信息技术有限公司新增对外投资，投资企业为佛山好房有幸科技有限公司，投资比例100%，后者成立于2021年11月18日。

入股了麦田，是否会对当前的房产互联网交易格局造成影响？

  • 应该不会，因为麦田体量有限，目前麦田在北京和福建相对还可以，但市场占有率也不高，北京的成交量虽然能稳居第三，但市占率仅仅5%。
  • 麦田毕竟不是全国性的中介品牌，线下门店规模有限，影响力有限，即便和幸福里进行资本层面的合作，也不会对市场造成颠覆性的影响。

如今，字节跳动拆分幸福里，并计划引入外部投资人，未来将作为独立公司运营。这意味着，字节跳动重新回到了张一鸣创业梦的起点——房地产。

  • 张一鸣的成功与福建龙岩商人天生的信息敏感性高度相关，毫无疑问，他足够重视用户的需求。
  • 但贝壳却不同，左晖和张一鸣完全不一样，左晖是从保险销售起家，更加重视客户的具体的需求。

购房者，归根结底是市场的参与者，是实实在在花钱的人，更多的是客户、而不是用户。 目前的幸福里，还看不到对客户利益的倾斜。

商业模式

古老的房产经纪行业也在“触网”的路上趟出了两条路径。

  • 一个是以贝壳为代表的 “从线下走到线上” 的平台，依托直营店链家、加盟店德祐等，在线下门店、经纪人、房源等方面的优势，搭建线上服务平台。
  • 另一个是以搜房网等为代表的“从线上走到线下”的模式，一开始从房地产行业资讯起家，在往线下拓展的过程中，吸引其他中介入驻，构建自己的线下服务体系。

地产行业一直有“得房源者得天下”的说法。因为房产买卖属于大宗交易，金额大、流程长、环节复杂，尤其是二手房，更是一房一况，购房者不可能仅靠在线浏览就决定购买哪套房子。而且在购房过程中遇到的过户、贷款、交易打款、签约等事宜，都需要有一个专业平台和人员的引导以及鉴证才能完成。

因此，无论是哪种模式，最终的落脚点都会落在引导客户到线下进行交易，赚取交易佣金。只有中介赚钱了，房产经纪平台才会有活跃的中介入驻，并由此带来广告收入和交易抽佣。交易佣金一般占房子成交价格的2%-3%左右，是房产中介收入的大头。

互联网平台加线下门店，几乎成了当下房产互联网赛道的趋势。比如58入股到家了和我爱我家等等，互联网平台进行线下扩张，是否是互联网房产平台的唯一方式？

  • 闭环交易肯定是大平台不可回避的竞争方向，市场已经证明了贝壳找房的巨大价值，线上线下闭环交易的确是现在各家都努力布局的战略。
  • 横向对于滴滴、美团、阿里在线下行业的切入方式来看，入股经纪公司可能只能算是目前流行的线下扩张方式，尚有较大的空间、较多的模式可以探索

幸福里主要聚焦线上服务，包括新房和二手房业务，尚无门店。

  • 在新房领域，幸福里主要靠组建看房团的形式拓展客户，部分房源有中介对接，其余则类似房源展示平台。
  • 二手房业务，幸福里则对接麦田、我爱我家以及其他小型中介的房源，购房者在APP上也可以直接寻找经纪人咨询。

实际上，幸福里就是一个平台，具备很强的数据分析能力，依靠规模赢得与开发商谈判的筹码，并借助算法和流量倾斜提升对客户的吸引力。

  • 简单从流量上来看，幸福里似乎比任何房产信息平台都具有先天优势。然而，幸福里却似乎并没有“接住”来自字节系的流量。
  • 目前，除了今日头条将幸福里列为与财经、科技、体育等栏目并列的独立频道，抖音也通过一批房产大V进行探盘，吸引开发商开设账号，并辅以中介的短视频推广宣传。
  • 尽管如此，幸福里的流量变现却始终没有落地。七麦数据显示，在生活类的App应用排名中，幸福里位列75位，远低于同类贝壳找房和安居客。在过去3年内，幸福里的iOS下载量约为650万，而贝壳找房、安居客下载量均超过5000万。显然，幸福里不在房产互联网的一线阵营之中

头条的流量集中在资讯详情页，字节系本质是信息媒体，商业模式天然就是CPM，垂类流量到底是否有规模和精准优势，其实是未必的。

  • 58安居客已经在向CPS方向演进，四网合一
  • 幸福里从CPM到端口的CPS，这个逻辑还不一定能行得通，况且差距巨大，不一定能跑出来。
  • 从这个角度上看，幸福里和58安居客还不在一个赛道上。

常见的互联网计费广告方式只有四种：cpm，cpc，cpa，cps

  • CPM ：就是千人展现成本，是指广告在用户面前出现了1000人所需的成本，有“出现”展现，并不代表有点击，比如，抖音上划到了你的视频，但没有点赞，没有关注，也算一次展现，百度上，搜索出现你的广告，只是出现了，没有点击，也算一次展现！信息流上，划到了，但没有点击，也算一次！
  • CPC：每次广告点击成本，就是按点击次数去计费的方式！百度，360，搜狗，神马竞价推广，就是按点击付费的方式，24小时同一IP点击多少次，只算一次点击！如果你换了IP去点别人，那就是恶意点击了！防御还是要有的，传中说的换IP软件叫什么名字呢？叫：VPN软件！也叫换ip软件。另外，有些网站的IP量，并不可信，可能5元就能购买到1万IP的来路，是可以刷的！
  • CPA：按每次行动成本计费，而不限广告点击量展现量，比如，用户下载了一次APP，完成了一次网站注册，即为行动了一次，就扣费或付给你费用！一般广告联盟，这样的计费方式比较多，给你一行代码或链接，放你网站上，或你自己去推广，用户完成注册或下载，或调查问卷，就给你对应的费用，当然 ，你也可以把这种广告投放到别人的平台上！
  • CPS：只有发生了销售，产生真实付款行为，才给你提成！这是一种合作方式，比如，某平台有产品的源货，放到你的网站上去卖（有统计代码会自证明，是通过你的网站成交的），或给你一段代码或链接你去推广，只有用户购买了付款了，才给你对应的提成！
    • 最大的CPS代货平台，就是“淘宝客”，淘宝客是什么，就是帮助有货源的淘宝商家推广产品，卖掉了就给你提成！现在叫“淘宝联盟”。

CPM按展现付费，看起来可能要便宜些，CPC按点击付费，价格肯定要贵一些，但也一不定，如果你的图片做得吸引人，标题写得吸引人，那么CPM会划算点儿，网络广告，重要的是数据分析与测试，一切以数据说话吧！

和其他信息平台一样，头条系依然没有改变网络信息平台的CPM广告投放方式，而是通过算法和技术的应用，让CPM的投放更加精准。

  • 头条的房地产CPM没有问题，也有不错的收益和变现。但是二手房流量分发模式已经很成型，挑战58安居客幸福里还有很长很长的路要走，
  • 另外，安居客也有自己的瓶颈，比如随着贝壳系的壮大，安居客的空间会越来越窄
  • 所以，如果纯粹走流量分发模式，幸福里也未必能有比较好的结果。

但是，从房地产互联网的发展历程来看，以CPM投放的展示广告时代早已经过去，彼时，CPM投放催生了乐居、搜房、搜狐焦点等房产互联网信息平台，而在二手房领域，端口竞价排名则让房产平台的CPM投放进入到一个新的玩法时代。

不过，作为一个重度垂直品类，房产互联网的进步可能超乎所有从业者的想象：简单的CPM展示投放已经无法满足市场需求， 而以交易为目的的CPS冲击着房产互联网的传统玩法——无论是新房开发商，还是二手房中介，他们更愿意为能给他们带来真实成交的渠道线索买单。 从这个角度上看，就能明白为什么贝壳找房会在一定程度上受到产业链的欢迎。

现在的幸福里，几乎尝遍了当下房产互联网的热门商业模型。

  • 首先，幸福里作为一个端口流量平台，向经纪公司售卖流量，通过竞价排名的方式向经纪公司提供线索，囊括了麦田、我爱我家等非贝壳系的部分品牌；
  • 其次，在新房市场，幸福里类似于贝壳房江湖的角色，通过整合各种渠道，为开发商带客，来获取佣金部分的差价或者二次提佣。
  • 此外，幸福里还在尝试新房的自营销售，通过自营的业务员进行新房销售。

总结

  • 在二手房业务上，幸福里和安居客的传统端口业务几乎无二致。
  • 而在新房上，则是贝壳和居理新房的结合体。

幸福里现在的变现方式

  • 二手房，主要为经纪公司和经纪人导流；
  • 新房，为开发商做渠道。

幸福里的商业模式与58安居客非常同质化，没有明显的区别。这种模式的弊端也很明显， 无论是头条导流，还是抖音导流，都达不到精准大流量的理想状况。

幸福里的未来可能需要更强力度的自主创新，而不来自一味的行业跟随与模仿。字节有抖音这样的革命性产品，房产领域是不是应该有视频信息整合更为得当的信息交流模式？ 社区大妈和小区保安、房产租客能不能服务于房产交易的价值链（并分享其中的收益）？这些方向上，需要字节系、需要幸福里更大的释放创造力。

尽管依靠强大的流量平台，幸福里并未找到适合自己的发展路径。从资本市场来看，传统流量端口模式已经没有想象空间，而以线上和线下结合的闭环交易成为资本新宠。

目前，布局中介业务只是幸福里试探性完善业务范围，但通过与麦田的交易拿到“中介牌照”，其目的很可能是做一个“中介+购房决策的闭环”。

  • 涉足线下本质上还是因为线上端口流量分发模式不成立，只能继续尝试线下交易闭环的方向。
  • 根本原因：整体业务模式的自主创新度不够，幸福里整个业务模式都在搜房、安居客的模板以内，只是换上了信息推荐这样的高技术零件而已。
    • 信息推荐能力对于新闻等一般资讯而言确实非常管用，但是绝大部分维度的房产资讯过于依赖场景、地理因素，例如公众及记者群体显然没有社区大妈更加了解附近幼儿园的招生情况与政策。因此导致了字节系的信息推荐能力并未在幸福里上成为核心驱动因素。

目前幸福里更像是一个房产资讯和中介导流平台，购房者可以在上面浏览房产资讯，也可以查看房源、找到房产经纪人，我爱我家、21世纪不动产等经纪公司在上面发布了房源，但还不具备房源交易功能，也就没法从交易中抽取佣金。

  • 打开幸福里APP，底部导航栏的“看点”栏目，聚合了抖音、今日头条、西瓜视频等字节系APP的内容资源。
  • 日常工作除了培训房产中介，还会教他们拍摄短视频。现在，有很多房地产从业者通过短视频打造个人IP、培育粉丝和私域流量，并从中筛选出潜在的客户。但这有点像在给抖音打工，因为这些经纪人最终可能都会沉淀到抖音上，他们如果通过抖音号投放DOU+做推广的话，就跟自己没啥关系了。
  • 从经纪人的角度看，幸福里APP更像是一个找房工具和获得潜在购房者的渠道。幸福里北京、上海等地的经纪人，跟客户文字聊天不超过三四句，就要求客户留下电话号码，否则就不理睬。毕竟文字聊天的都是低意向客户，而通过电话邀请客户到现场看房的，才是高意向客户。为了提高APP活跃率，幸福里也会要求经纪人在规定时间内回复客户信息，否则会扣减分数。
  • 如果不能给购房者和经纪人更多增值服务以增加粘性，幸福里很可能会“管道化”，难以衍生出附加值。今日头条的汽车频道独立拆分成“懂车帝”APP，其运作模式与幸福里如出一辙，都是从资讯起步切入利润最丰厚的服务交易环节。

幸福里目前的运营模式侧重于为房产中介提供赋能，提升经纪人的获客效率和房源展示效率。对于一些新楼盘，有的会指导开发商和中介利用直播看房、送代金券等营销方式，吸引客户留资。幸福里从中赚取信息推荐、直播推广的费用。

负责二手房业务的小郑是华南幸福里的员工，日常工作是走访当地的中介门店，邀请门店入驻和使用幸福里，并定期给房产经纪人培训如何使用幸福里APP。

  • “一个季度1000来块钱的服务费，公司根本不赚钱。”

幸福里北京、杭州的几位房产经纪人表示，他们目前是免费使用幸福里APP的，可能公司跟幸福里有合作。

但使用幸福里并非没有门槛。

  • 中介入驻幸福里会有个最低合作门槛，这笔费用会存在中介的账户里，等有推广需求的时候，经纪人可以用这笔钱购买流量，让幸福里更多推荐自己或自己代理的房源，从而获得更多的潜在购房者信息。

目前幸福里只参与前端的引流获客，并不参与后期交易分佣，只赚流量的钱。

这是字节信息流广告的典型模式，只帮商家做推广收集客资，赚的是广告费，至于这些客资能转化多少单、成交多少，既看表单的质量，也跟中介的跟进能力有关。

  • 最终中介会看通过幸福里获得的线索的转化效果，如果效果好就加大合作，如果一般，后面可能重心就转到别的平台了。

幸福里的新房推广，有时会借助直播的方式。如果说日常购买流量获得APP推荐位是细水长流，那直播能在短时间里带来更大的广告预算消耗。

  • 例如，幸福里趣看房抖音号就曾在直播中推出了“9.9元抢购最高10万元北京购房抵用券”的优惠。单场直播商家至少都会投入好几千做推广，钱少了起不来效果，如果预算多那就多投一些。但这种抵用券离最终成交还很远，一般是吸引潜在购房者留下个人信息，之后会有销售联系过去，再进行二次营销，邀请客户到实地看盘，相当于花9.9元买了一个潜在客户。

广告的钱也不好挣

  • 在媒体此前关于字节广告收入的报道中，2021年三季度，字节广告收入增速明显下滑。字节国内广告收入过去半年停止增长。
  • 2020年中国房地产广告主投放费用约 489.5 亿元，短视频广告的投放费用是 2.58 亿元；
  • 2021年一季度房企互联网广告预算同比增幅约 5% ，这显然无法支撑互联网平台过去每年翻倍的增长速度。

背靠字节的品牌和抖音、今日头条等APP的流量扶持，幸福里在2018年上线时，曾被贝壳、安居客等行业头部玩家视作最大的挑战者，但三年过去，在线上仍主要依靠信息流广告变现；而在线下又主要依靠外部中介入驻，缺少直营门店和经纪人，在房源上并没有优势。在字节流量见顶、收入停止增长、公司业务调整的背景下，幸福里走到十字路口。

字节幸福里目前依靠线上流量优势，向中介提供房源展示或广告发布等服务，收取端口费用的模式，更类似安居客。不过安居客招股书里也显示了这种模式的困境

  • 2019年到2020年，安居客处在增收不增利的状态里，调整后的净利润数据从26.2亿元下降到2020年的21亿元，净利润率下滑了八个百分点。

所以幸福里选择在行业下行期并购线下门店，切入线下交易环节，也是一种逆势加码的思路。

  • 2021年10月，幸福里收购了麦田子公司北京福旺房地产经纪有限公司，以此获得了中介经营资格牌照，可以从过去的房产信息展示平台，向线下延伸进入交易环节。
  • 不久后，幸福里收购了麦田房产约20%股份，表示将利用技术优势提升麦田组织发展和用户服务体验。
  • 2021年11月底，“幸福里”将从字节拆分出来独立运营，并引入战投。按字节的说法，此举是在公司业务调整的背景下，为了专注核心业务，房产业务注重线下、重服务，且与主营业务关联度不高。

幸福里或将引入万科、碧桂园等战略投资者。此举有望加强幸福里与开发商的利益绑定，增加新房供给。幸福里对外回应公司业务调整时也表示，新房业务是未来等重点方向，不会放弃。

但是从一边加码并购，一边优化调整来看，幸福里目前对于模式仍在探索中，而这些探索在当前的大环境下都不是一条好走的路。

线下中介往线上走，建立自己的互联网平台，会更容易成功，这从贝壳网和房天下的发展现状就能看出来。字节跳动入局房产经纪赛道，如果参考这个思路，可能会通过投资并购、开放加盟，依托其强大的品牌和流量生态，打造一个对标贝壳的平台。

确实，房地产经纪平台与广告平台的盈利逻辑并不不同。

  • 对于广告公司来说，流量即真理，赚的是信息曝光的钱，至于信息曝光后商家如何与消费者进行沟通，并不是广告公司考虑的重点。

但如果幸福里想要做大蛋糕，就需要在原有商业模式之外，拓展线下服务收入，促成线下交易并赚取佣金。平台与中介的利益是绑定的，中介选择平台的标准是看平台服务和收费的性价比：谁提供的服务多、收费少、有效客流量大，就会更倾向选择哪个平台。

字节跳动惯用技术驱动、广告变现的模式，但在自身发展增速放缓、房产经济行业下行的背景下，如果幸福里仅依靠广告收入，没有切入利润最丰厚的线下交易抽佣环节，相当于在用一条腿走路，能否在房产经纪行业后来居上还要打个问号。毕竟，字节没有线下的基因，而房地产行业特别依赖线下服务环节，如果不补齐短板，则很难逆袭成功。

幸福里装不下张一鸣的房产梦

曾经创业房产搜索网站九九房的张一鸣，一直有着房地产情节，不过字节旗下的幸福里能不能承接住张一鸣的房地产梦，就另说了。最近幸福里一边买买买扩张，一边裁员做调整，广告费之外急需培育出新的增长点。重服务、重线下是房产经纪行业的命门，但却是字节最不擅长的。过分依靠线上引流而不强化线下服务体系，很难拿到最美味的那块蛋糕。

创立字节跳动之前，张一鸣有一段创业经历，是将酷讯网房产频道分拆出独立的垂直房产搜索网站九九房，一直到2011年底张一鸣才辞去了九九房CEO的位置。

幸福里，是从今日头条的房产频道发展而来，过去更多侧重在线上的房产资讯、房源信息展示，如今开始向线下延伸进入交易环节，展开房地产经纪业务，新房和二手房都有涉猎。

如今，字节跳动旗下房产垂直APP“幸福里”也被媒体报道要拆分出去，单独融资。同时，收购麦田房产部分股份及旗下子公司等一系列动作，幸福里也向外界展示加注房产经纪业务的雄心。

但是在房地产行情趋冷、政策不确定因素多，以及互联网流量见顶，字节内部调整压力大的背景下，幸福里的业务方向始终不明朗，优化调整频繁。

  • 11月30日晚间，幸福里突然通知部分北京新房销售员工裁员消息，并让他们次日一早到公司洽谈赔偿事宜。幸福里给被裁员工提供了转岗机会，部分员工在考虑是否留下。因为特殊的地位，北京得以组建起100多人的新房直营销售团队。在幸福里其他一些城市公司，业务以二手房中介撮合为主。对他们中的一些人来说，虽然没有接到最后通牒，但已经从空气中闻到了一丝危机。
  • 不少城市二手房业务量并不乐观；现在二手房行情不好但是公司的指标很高，不少同事都没法完成。公司政策要求，三个月里有两次没完成KPI或被劝退。

成立不到十年的字节跳动善于用流量为矛，在诸多壁垒深厚的垂直领域进行突围，抢占市场蛋糕。

  • 这一点在资讯、短视频、直播、电商等领域屡试不爽。
  • 因此，当2018年幸福里上线时，曾被市场视作最强有力的挑战者，可是当三年过去，市场格局并没有被幸福里改写。无论是字节擅长的线上引流，还是很少涉足的线下服务，幸福里都难言有优势。

抖音卖房

【2023-4-23】领导说，把我开了招个懂抖音卖房的

线上卖房有太多可能性，线上流量的力量强到可怕。

  • 有人起号第3天只有16个粉丝, 但能成交500万
  • 有连电脑都不太会用的48岁大叔，从零粉做到日获客118组
  • 有人用10天时间涨粉1.6万，一条爆款做到800万播放，200组留资……

但也有人还在观望，有个地产策划告诉明源君，他一直对抖音卖房比较排斥，结果领导有一次怒了，说要把他开了，重新招一个…

全国第一个过百万粉丝的抖音房产博主、流量成交实战派源泉老师来明源地产研究院的直播间, 做了关于房企流量变现的分享，在新环境下，在低成本和低粉丝的情况下，房企该如何高成交获客，并形成一个相对可复制的模型。

什么是流量？平台皆流量。

所有能被看到听到的都是流量，不只是抖音、快手、微博、微信公众号、微信朋友圈；单页、户外大牌的被动观看、房天下、安居客、商场的外展、房展会、路边的人流车流，都是流量。

但这些流量也分“好坏”，并不是所有流量都能带来成交。因为不同的流量，覆盖的人群是不同的，而客群正是流量的核心。

流量的底层逻辑是基于产品，产品不同，做流量的方法也不同。

房地产流量与爆款电商流量的区别

  • 爆款电商，如东方甄选、交个朋友、李佳琦、小杨哥等的直播间，销售的产品特点是高频、低价、高复购
    • 这类产品客户是容易冲动成交的，所以要在公域流量平台里去做成交。并且这类客户的复购是成交之后拉到私域再去做复购的，私域整体的功能是做复购跟粘性而生的。
  • 线上获取流量的本质是截取流量，对于高频低价的商品，截流方式是“54321上架”，截取的是公域客池的即时流量。
  • 这显然并不适合房地产，因为买房是低频、高价、低复购的，很难直接线上成交的，从流量到成交，中间需要有一个线下的体验路径。线上卖房能做的，是线上引流和线下导流。

因为线上卖房与爆款电商的底层逻辑不同，所以房地产的流量变现有着更高的门槛。在做了1万多组粉丝咨询后，总结了四个门槛：流量 → 私域 → 线下到访 → 成交

  • 第一：做账号和流量的门槛。这个门槛几乎就挡住了99%的外行人。并不是所有人都能做地产账号，比如前面说的，用做爆款电商的流量逻辑就做不了房地产号，用高频低价的打法去卖低频高价的房子，一定是错的。
  • 第二：精准粉丝精准流量，精准留资到精准转私域的门槛，也就是线下导流的门槛。该如何做到不违规的情况下，拿到客户的微信或者电话，再做到精准的线下导流，而这又难倒了绝大部分的地产人。戳这里了解详情，开启抖音卖房
  • 第三：从私域到线下到访的门槛。有了客户电话微信之后，常规的推盘逻辑是不成立的，因为原有的线下常规推盘逻辑是“盘推客”，但线上导流来的逻辑是“客推盘”。
  • 第四：从到访到成交的门槛，第四个门槛对外行来说门槛极高，因为线下需要与客户有一个良好的交互，但这对于房企来说，门槛相对较低，从到访到成交按照原有的线下路径来就可以了。

综合来说，基于低频、高价、低复购的产品时，“你是谁”很重要，也就是人设或者说品牌很重要。

什么样的流量才能成交?

现在大多数的地产账号，最常见的内容模式就是大字报。那么账号内容做成大字报，变现能力如何呢？

  • 这取决于城市的内卷程度，这种大字报在当下的许多城市，还是有着极大的流量，能带来极大的成交，因为现在的许多城市，抖音卖房还没有卷起来。

但这是最初级的打法，也是最容易被迭代的打法，因为这种打法并没有解决“你是谁”的问题，没有树立起人设和品牌，是很容易被淹没和替代的。

什么样的流量可以成交，并且能带来持续的成交。

流量是分层的，作为房产流量更是分层级的。流量分为五个层级

  • 第一层级: 基数为14亿人的全国泛流量
    • 蹭个大热点，比如探盘高启强的家，很容易做成播放几千万的爆款，这就是全国泛流量。
  • 第二层级: 大概3000万人的全国精准流量
    • 全国买房人都关心的贷款利率、金融杠杆，如何选楼层等，这些全国买房人都关心的话题，就是全国精准流量。
  • 第三层级: 300-2000万人的本地泛流量
    • 在一个城市中，身价千万的人住哪，名媛住哪，new money住哪，关心这些话题的人不一定都要买房，但这个内容与房产有关，就是本地泛流量
  • 第四层级: 10-20万人的本地精准流量
    • 而说到一个城市中，板块与板块的对比，项目与项目的PK，最好的学校周边有哪些房子房价又如何，这些就是本地的精准流量。
  • 第五个层级: 大概0.1-1万人的个人IP流量。
    • 只发个人内容和项目内容，比如项目的活动和项目价值点等，这就是个人IP流量。

这五层流量的基数最大有14亿，最小的可能微乎其微，根据流量层级，我们又划分了五个流量池，流量池的大小不同，所包含内容的多少就不同。所以做流量的内容时，需要相互配比来使用。不能一味地只在某个点发力，不然要么是流量池太大太泛不成交，要么流量池太狭小，也很难成交。

现在线上卖房特别是抖音卖房很多人在做，还有机会吗？

可以通过六个维度来判断不同城市的卷度，分别是新房成交量/新房二手房成交比例、城市经纪人数量、城市房产视频的播放量、万粉以上博主的数量、十万粉以上博主的数量、巨量搜索指数。

根据内卷程度不同，分为4个做号的难度级别。

  • 第一个级别是新手村，这个级别的市场环境是把客户带到售楼处，看一看就能成交了。这个时期许多城市刚开始有房产账号，内容大多数为大字报或者广告媒体号，获客不用开直播，做短视频就够了，不专业的地产人也能成交。
  • 第二个级别是普通模式，这级别的市场里的地产人相对还不专业，带看转化比低，但依旧有成交。这时候的城市房产账号开始多样化，出现很多探盘视频，主打一个信息差，获客和转化的数据也还很好，这时直播还没那么必要，或者不出镜直播间也能带来不错销量。
  • 第三个级别是困难模式，这时候的市场因素占主导，返佣严重。而这时的头部博主开始显现，大V博主风格各异，打法多元化，城市看房团模式依旧可行，主力盘流量盘相对容易去化。但同时腰部以下博主生存艰难，同行内卷，互相拆台严重。
  • 第四个级别是地狱模式，这时候许多的打法战术都失灵了，市场烂尾严重或者销售疲软。这时候各个位置的博主对流量都有自己的习惯打法，且开始研究流量后的套路方法，此时的行业优胜劣汰明显。

现在不同城市的卷度不同，大家可以自行判断是在哪个阶段，不过随着越来越多人进场，肯定是越来越卷的，越早进场，越早布局，越容易抢占流量份额，特别是在房企这个端口，现在还不太卷，非常适合抢占先机。

渠道和开发商流量获客的底层逻辑是不一样的。

  • 渠道是“以客推盘”，渠道的可售房源多、可传播内容广泛、可获取的客户量大，但同时，渠道对客户的承接难度大、转化周期长，打法的可复制性差，也难做大。这些优劣势就决定了渠道需要对客户讲城市、将板块、将个盘，讲这三项的好坏对比，还要拼服务和拼费用。
  • 房企是“以盘推客”，房企具有官方身份，一手可控房源和优惠活动，懂案场，转化的效率也高，但房企的可售房源相对少和单一，可传播的内容也较少。这些优劣势，就需要房企去着重搞懂客户究竟喜欢什么，更精准打击客户痛点，利用好官方身份和一手优惠，去包装或者定制化房源。

所以，房企总觉得，渠道获客成交，是最容易的。但结果恰恰相反，因为基于房企获取流量之初，就相对精准，反倒比渠道做流量，更易成交。

房企应该以什么为单位起号呢？企业号？区域号？城市号？项目号？

  • 在低成本的前提和高转化的目标下，建立项目号是最快速的，收益最显化的，最容易复制的。

因为

  • 集团号的的投入高、搭建时涉及多方，起号时间缓慢，并且最终的落地效果很难量化。
  • 区域号如果项目客群差异不大，就有做的价值，如果差异过大，就价值不大。
  • 而项目号的学习路径短，项目号的出镜人可以直接是置业顾问，熟悉项目信息和区域配套，稍加培训便可上手。并且主播是置业顾问，直播内容大多限于项目，这样不担心流量上来之后，主播带走资源和流量。

项目号的直播内容，可以是销讲的延伸。把抖音的项目蓝V号作为直播主阵地，项目置业顾问的抖音个人号作为短视频主阵地，短视频曝光立人设，直播获客导流成交。再把视频号、小红书、快手、B站等作为分发阵地。

房企线上营销领域未来会有几大变局。

  • 第一，流量生态会越来越恶化，进入地狱模式。因为做号的人越来越多，必然会越来越卷，许多打法在大规模使用后就逐渐失效。并且头部和踝部的分化会更明显，头部的博主会掌握更多的资源红利。
  • 第二，企业模型标准化。企业做流量的姿势在不断地实践中会越来越标准化，企业做直播短视频获客也会变得常态化，并且企业会越来越注重“流量后”链路及全流程的颗粒度。
  • 第三，运作流量能力会越来越强化，矩阵打法会愈来愈无法抗拒且标准化，但同时流量涨粉也会越来越难。
  • 第四，未来是否有流量能力的成为职业经理人的竞争标准之一，并且未来自带流量基因的年轻操盘手，也会越来越多，越来越吃香。
  • 第五，未来各平台的规则和限制会与时俱进，具有不确定性，所以要求运营者要拥有随时应变的能力。

流量只是手段，不是目的，成交为王！

居理新房

互联网时代，新兴了很多互联网+的公司，这些公司有一个逻辑：依靠自身产品，大肆烧钱积累用户，迅速扩张，融资圈钱，然后再扩张。

代言人：迪丽热巴

互联网

互联网一直以为自己可以改造地产中介：

  • 用互联网的飞机大炮改变中介的刀耕火种。

怀揣着这个梦想，大批人马杀入赛道，如今却都已七零八落。

  • 号称只收佣金1%的爱屋吉屋，烧光了3亿美金后公司注销；
  • 认为二手佣金应该减半的房多多，几乎退出了二手市场，现在又面临退市风险；

行业龙头贝壳靠线下起家，转型线上成功上市，现在日子也不好过。除了这些巨头，期间还出现了大量中小玩家，也曾梦想过赌对风口、一飞冲天。然而刚刚飞过屋顶，风停雨住，应声跌落，原来只是一阵过路的妖风。居理新房就是一家这样的企业。

成立之初

居理新房成立于2014年，截止到2021年，已经在全国37个城市开设了分公司。

居理新房切入新房市场的核心卖点是服务体验。

  • 招聘了一大批本科以上学历的咨询师，设置了各种服务的sop，加上滴滴专车的加持，居理在杂乱无章的房产分销时代，算得上给行业带来了改变。

2016年居理的slgon是：买房，牛人帮你选！

创始人说：在北京买一套300万的房子，得到的服务还不如去星巴克买一杯30元的咖啡。

  • 购房者拿300万买一套房，不如拿30元买一杯咖啡享受的服务好，这个行业就存在很大的问题，买房本身就是一件非常需要服务的事情。
  • 我们要做房产界的海底捞。

凭借这种情怀的营造，居理给咨询师传递的是，我们是行业的清流，是行业的佼佼者，同行是多么的不能打。

商业模式

成立之初就以改造行业为己任。几经曲折后终于找到了自己的变现模式：

  • 线上买买买，花钱买百度流量（客户）。大家搜索楼盘名字非常容易搜出来这样的中介，就像搜索头痛搜出来莆田系医院一样。
  • 线下合合合，签约各大楼盘分销（房源）。2014年后开发商房子没那么好卖了，只好找到中介门店，让他们帮忙卖房子。
  • 中间找一群“咨询师”，根据百度来的客户特点匹配到对应楼盘，打车带客户到售楼处看房、订房，成交一套开发商支付一定佣金。

看起来简直完美。

  • 客户不用付钱，享受免费分析、免费专车带看；
  • 开发商花钱免灾，成功卖掉库存；
  • 居理只是信息搬运工，成本可控。

刚开始这是一个很好的生意。

  • 当时投放百度广告的玩家比较少，差不多50块钱就能买到一组客户； 一个咨询师每月承接客户100组，广告费用5000块钱以内；
  • 100组客户可以成交1-2套，创造佣金6-12万元。
  • 咨询师工资1-2万，计入房租、社保公积金，这笔账也算得过来。

唯一的问题是，如何将故事讲完整：这不还是帮开发商卖房子吗？对行业的改造体现在哪？

在北京买一套300万的房子，得到的服务还不如去星巴克买一杯30元的咖啡。

  • 提升客户体验，就需要提升从业人员素质，于是居理喊出了全本科团队的口号。
    • 为了确保客户体验，这家公司打造了一整套的标准服务流程，即使是一个行业小白，也能迅速地上手服务客户。这套流程异常详细，如何向客户问好、如何自我介绍、如何介绍公司、如何介绍楼盘都有详细规定。
  • 提升员工学历，意味着需要提升薪资，居理在2015年就开出了7000元的高底薪。
    • 高学历团队、高底薪模式、高发展空间，一时间人才云集，几年间团队规模达到2000人，业务覆盖全国20多个城市。

2021年上半年公司繁花似锦烈火烹油，下半年房地产行业却急转直下。

  • 覆巢之下无有完卵，公司迅速面临财务危机，员工工资可以缓发，外部债务却不能一拖再拖。
  • 多方寻求收购未果，公司走向了破产之路。
  • 到这时大家才明白过来，公司轰轰烈烈这几年，竟然没赚钱。公司五六年间融资六次，数额接近10个亿，到头来依旧发不出工资（传言后期腾讯撤资）

居理新房区别于其他公司

  1. 数据驱动
    • 一方面是所有客户源于线上获取：因为从客户来源角度来看，传统的中介渠道客户来源主要以门店、陌电、电销、自拓客为主，而居理所有的客户100%源于线上，都是有真正的购房需求，且明确表示需要咨询师为其提供专业咨询建议。
    • 另一方面是所有的居理指数研究院的数据指导
    • 对于楼盘测评，市场探索，市场预测，市场评估各种报告
  2. 线下团队
    • 一方面是90后高素质团队
    • 其中本科学历占70%以上，硕士学历占30%，不乏一些海归精英。目前公司平均年龄为24岁，大部分是90后，扁平化的管理，所谓的沟通代沟，和职场的尔虞我诈存在率几乎为“0”. - 另一方面是团队氛围
    • 整个团队氛围概括起来一句话“赢就一起狂，输就一起扛”。且成立了居理大学社团：球球俱乐部、篮球俱乐部、英语学习俱乐部、健身天团、摄影协会、街拍协会……

新房分销的黄金周期

新房分销的黄金周期，应该和房产市场平稳的周期相吻合。

为什么这么说？

  • 房产市场差的时候，市场需求弱，没有足够的产出比，自然不能成为黄金周期。
  • 房产市场好的时候，开发商自己可以消化，没有必要找渠道。

只有市场平稳期，开发商给钱，客户有房子选。

  • 2015-2016年，全国的房产市场迎来了爆发性的周期，大部分地方房价翻了一倍。
  • 2016年下半年 各种调控，从17年到21年，房产市场算得上是平稳期。
  • 居理的大范围扩张就是从17年开始，一直到19年底，基本形成了自己的版图。
    • 居理发展的几年，是站在了新房分销的风口上，政策平稳，市场平稳。
  • 随着2021年房产市场的急剧变化，上海95%楼盘不用分销了、杭州90%楼盘不用分销了，广州深圳在政策的影响下，房产市场几乎“瘫痪”，像合肥这种二线城市，只有少数郊区的楼盘给分销卖，（苏州是个例外，据说现在居理之前的原班人马还在，不过并入了58）。

居理的盈利核心是有一群会卖房子的人，房子不合作了，巧妇难为无米之炊。

伪命题：牛人帮你选

在风口下起飞觉得是自己的模式过硬，殊不知自己没有主宰命运的核心竞争力，房源不在自己手上，客户靠花钱投放。

16年居理的slgon中突出了牛人帮选房的口号，帮别人做事情，应该站在别人的立场上考虑问题，但是在新房分销的赛道上，谁又能保证客观？

新房有合作的和非合作的，楼盘佣金给的有高有低，在企业运营的背景下，谁又能保证客观性。

  • 以苏州为例，2021年5-6月份，居理的主推盘是盛泽的某某观云，当时这个楼盘的佣金是苏州平均佣金的2倍。
  • 主推确定后，要去挖掘楼盘的价值点，在一个吴江最远的地方，周边几乎荒芜的楼盘上挖掘价值点，不是高学历的还真想不出来。

主推盘的主要要素：

  • 1、本身品质好
  • 2、价格不高（结合1-2可以归纳为性价比高）
  • 3、市场成交量多（被大多数人认可，对应客户群体比较多）

居理招聘了相当一部分应届毕业生，没有社会阅历的职场小白更容易“培训”，他们把公司给到的楼盘价值点自信传授给客户，在自己的认知范围内，觉得自己说的是对的，比如，某某观云楼盘，有相当一部分咨询师自己去买了。

有一位粉丝，是前居理咨询师，他告诉我，有一次他问自己的上级，假如有一个楼盘比较符合客户的需求，我们不合作，需要给客户说吗？

  • 他领导回答：你去海底捞吃饭，他会给你推荐旁边的川菜吗？

新房分销是开发商付费，开发商是金主，是要服务开发商呢？还是要服务客户呢？

  • 答案可想而知。

从这个角度讲，居理咨询师大部分只熟悉自己的合作新房，不合作的很少了解，更不用说二手房的范畴了，真的想从客户需求出发进行全面的买房梳理并给出客观的建议，居理很少有咨询师能做到。

  • 性价比不错的房子不会合作
  • 佣金高的房子很难卖、性价比差，

牛人帮你选本来就是个伪命题，所以说，这种商业模式的故事，很难讲。

错失新媒体

居理鼎盛时期在职的咨询师有1500人左右，算上陆陆续续离职的会更多，这么庞大的咨询师队伍，居理获客的核心方式是线上投放，获取一个客户的成本在100块左右，一个咨询师一个月服务100组客户，一个人的获客成本就是10000元。

在新媒体时代，居理很少用新媒体方式去降低获客成本，在这么多人员可以进行传播的情况下，没有合理的利用新媒体资源，显然是一种资源浪费。

  • 而且，经过数年的积累，居理有了庞大的客户积累，没有在私域上下功夫，也算是资源的浪费。
  • 而私域流量和粉丝经济恰恰是当下流行的主题。

上周我们和上海某大号老板进行行业交流，他们账号每天可以获取数千条精准的粉丝线索。

显然，居理的这条路子没有走好。

二手没走通

居理之前一直想做二手市场，在苏州探索了一段时间，没有做下去。

二手这条路没走通，是居理模式的失败。

  • 居理没有自己的门店和房源，在办公楼办公，想在二手上从绿牌中介那边分一杯羹的话，就必须有差异化，而这个差异化就是打破区域的限制。
  • 链家在行业二手做的不错，但是链家的从业者只服务一个片区或者几个小区，不能从全局的角度给客户建议，这恰恰是 居理的机会。

毕竟他们有学习能力强的咨询师，新房销售的门槛比较低，二手房销售的入门门槛比较低，但是如果有一群人对苏州的区域板块比较熟，二手小区比较熟悉，能提供客观全面的买房方案和咨询，这个门槛就比较高了。

这种模式下可以咨询付费，可以做交易，可以做单边代理，毕竟有价值的东西才有意义。

要做二手传统门店，对于居理来讲没有意义。

  • 左老板说过：要做难而正确的事情。
  • 居理在这种方式下，没有做出专业的咨询团队，没有形成自己的差异化竞争优势，

居理并入58

随着居理并入58，随着新房分销红利的逐渐远去，我们能看到，当潮水退去，谁在裸泳。

因为风口不在，前面算的账再也算不过来。

  • （1）这个模式没有很强的壁垒，一时间玩家云集，百度流量红利渐渐的耗尽。
    • 百度流量的方式是竞价，玩家越多，流量费用越高，2020年时一线城市获客成本已经高达300-400元。
    • 高峰时期，一个嘉兴的楼盘广告，几百家中介公司在百度上投放，单客成本接近800元。
  • （2）行业形势急转直下，房子没那么好卖，收入开始下滑。进账减少出账增加，扛不住是正常的。
    • 吊诡的是，外部环境是大家一致变差，居理倒闭后不少小中介依旧活跃。
    • 这些中介整体模式与居理相差不大，员工学历不高，也没有实现服务标准化，反而能够存活下去。
    • 居理的高素质团队、标准化作业、高服务水平，并没有让他在同行中脱颖而出。

更重要的是，历经六年的打磨，居理新房的转化效率并没有提升，即，始终是100组客户，成交1-2单。出现这个反差，是公司努力方向错了。

能不能提前判断风口很重要，能不能判断风向更重要。方向选错了，风再大你也飞不起来。

这个商业模式付费者是开发商，帮开发商卖房子才是精髓。

  • 为了卖房子，你需要的是极强的销售能力、极高的产品认同。 即：不管你拿到的是什么产品，在你眼中一定最值得购买。
    • 所以售楼处的优秀业务员，都会在自己项目上买房。只有深入骨子里的认可，才能更好的将产品推销出去。
    • 如果你没达到这一步，那你就不是一个合格的销售。在这个维度讲，居理新房的员工几乎都不及格。
  • 居理差异化竞争的牌是客户体验，是真正的客户立场。
    • 如果是真的客户立场，为客户去考虑，就需要理性分析各个楼盘优劣。 一旦理性的看待自己产品，就达不到狂热的推销 。
    • 更重要的是，愿意启动中介分销的项目，性价比通常不高。很简单，性价比高、开盘日清的项目，不需要额外花钱请中介卖房子。性价比越差、越难卖，越愿意花大价钱全市“悬赏客户”。
      • 2021年居理曾经举办2.22跳房节，北京主推项目中一半是酒店式公寓。酒店式公寓性价比如何暂且不论，难卖的确是公认的。
      • 上海主推项目清一色的宝山远郊、奉贤甚至金山，这些地方楼市多冷清大家应该也有所耳闻。

以理性分析见长的咨询师，很容易判断这些项目的性价比；又需要做到客户立场，站在客户角度帮他们去选房子，这时矛盾就来了。

  • 性价比高的房子，没佣金；
  • 性价比一般的房子，低佣金；
  • 性价比低的房子，高佣金

你如何保证自己客户立场？

这种情况下能出业绩的只有两类人：

  • 1、摆正自己心态，甘心做一个纯销售。赚钱嘛，不寒碜。
  • 2、刚入行，懵懵懂懂，被公司一洗脑就盲目认可这些楼盘。

不幸的是，招聘侧居理一直宣传高学历团队、客户服务意识、客户立场甚至是情怀，吸收了大量愿意深耕行业、愿意认真服务客户的员工。

  • 这些员工在刚入行时，对行业不甚了了，稀里糊涂卖出去不少房子。
  • 当专业度积累到一定程度，认清房地产市场、认清公司模式后，工作积极性就开始下滑。
  • 要么业绩不好被踢出队伍，要么主动离职。

这些员工都很优秀，无奈没有找到伯乐。

  • 所以公司需要不断的在应届生市场招聘，保持队伍鲜活。
  • 所以公司发展了六七年，专业度其实相当有限，能服务的客户也以首次置业的年轻人为主。
  • 打开上海居理官网看一下成交案例，基本都是罗店、奉贤柘林的项目，客户清一色的年轻小伙小姑娘。
  • 别墅项目也有不少启动分销，佣金可观，整个公司一年能有一两套别墅成交就算巅峰。没别的，别墅客户不好忽悠而已。

专业度无法突破、服务客户类型有限，转化率就始终无法突破。100组客户中仅有1-2个定房，其他98组都是无效成本。

居理的员工素质、管理层执行力在业内都是公认的，遗憾的是高层没有带到一个很好的方向。

  • 2015年后新房分销是黄金时代，只要参与这场游戏都赚的盆满钵满，这时居理新房通过品牌优势迅速扩张。
  • 一旦市场进入寒冬，模式上的硬伤就显现出来。

其实商业模式没有对错，选择了站开发商，就要站到底。

  • 招聘一群充满激情，充满赚钱欲望的销售，踏踏实实帮开发商卖房子，有错吗？
  • 销售嘛，都会说自家产品好，都会运用一些技巧让用户付钱。只要不违反法律、不刻意隐瞒重大硬伤，通过自己的劳动谋生，不寒碜。

高层犯的错是，偏偏不愿意承认自己的销售角色，偏偏营造自己充满“情怀”、为用户负责的形象，汇集了一群不适合做销售的业务员。

这些年阿里、京东、腾讯纷纷入局，参与房地产分销这场盛宴，几乎都没成功。因为他们仍旧归属开发商的营销体系，整个体系都是在编织一张大网，从而更好的围猎客户。

  • 在阿里、京东平台展示项目，以获得客户流量；
  • 通过后台分析流量轨迹，将用户进行分类；
  • 针对特定客户，进行不同方式的营销。

如何真正的维护购房者权益？谁在乎。其实不是从业者的错，互联网本来就无法真正的改变房地产。

  • 房地产是一个高度个性化的行业，需要积累大量的行业信息、从业经验、个性分析。
  • 贝壳能做起来，不是搭建了一个网站那么简单，而是链家十年如一日的采集小区数据、更新小区信息、线下服务客户。这些工作，互联网代替不了，就像互联网不能帮助大家搬砖一样。

所以如果真的想改变这个行业，首先要做的就是摈弃互联网思维、摈弃流量思维。

  • 流量讲究的是标准化，每个客户只是一个数字而已；
  • 但是房地产中介是一个服务性工作，每个微信背后都是一个活生生的人。

我们需要做的是扎扎实实提高专业积累，真正的担负起帮用户选房的重任。不过这个过程漫长且充满不确定，互联网大佬不会喜欢的。

另一个需要摈弃的是免费思维。

  • “我们提供房产分析、专车看房、开盘通知、售后等服务，不收任何费用”。

听起来很美好，其实背后是一个很大的圈套。

  • 互联网时代有句名言：当你享受了服务，却没有支付费用，那么你并不是真正的服务对象，而是产品。
  • 你只是资本、地产商的围猎对象，并不是高高在上的消费者。

许多人通常低估中介的作用，认为自己利用中介获取信息，最终决策还是依靠自己。其实大多数情况，你的决策都要受到房产中介的影响。房地产行业充满信息壁垒，你看到的可能都是别人想让你看到的。

  • 苏州高铁北站有个酒店式公寓，而且是大户型，总价高达300万以上。这样的产品，刚进公司两个月的实习生都知道不好卖。项目上市了三年多，去化很不理想。
  • 2019年上半年启动了链家分销，佣金高达3个点，即，每套房子都有10万以上的佣金。不出一个月，项目清盘。

网上有句话很火：不要拿你的爱好挑战别人的专业，中介就吃这碗饭，拿捏普通用户还是很准。

  • 你享受了免费专业服务，价值300元；
  • 享受了免费信息传递服务，价值2000元；
  • 却买到了一套错误的房子。

所谓免费的就是最贵的，这就是很好的体现。

对于行业来讲，这种模式伤害性更大。

  • 一些供大于求的市场，就应该滞销。供地指标是固定的，政府减少这些区域土地供应、增加热门区域供应，供需更加平衡。
    • 比如减少上海奉贤柘林土拍，增加更靠近市区金汇、西渡的供应量。
    • 然而因为分销存在，柘林也卖得动，土地继续释放，大家用同样的价钱，买到了更远的郊区。
  • 另外，一些品质差的项目就该滞销，不愿意打磨产品、不会打磨产品的开发商就该被淘汰。
    • 然而因为高佣金存在，因为信息差存在，这些项目都流入到了民众手中。

所以再有人跟你提到免费服务时，你应该第一时间想想：我是不是又当猎物了？

国外房产

【2022-10-16】

美国，由于房源信息比较公开透明，因此很多买房的App成为买家买房好工具

  • Redfin、Zillow、Realtor和Trulia App 小白都亲身使用过，利用它们比较房源的价格是否合适，估算每月大概房贷支出费用等。最后，小白还选了Redfin的买房中介，原因是有一定返现，并且可以随时取消中介合同（在签订offer之前）。
  • 美国租房子最常用的网站很可能是Craigslist
app 地图服务 产品介绍 优点 主要功能、特色
Redfin Google Redfin是一家互联网房产中介商，通过线上为用户提供房屋中介服务。
可以轻松找到各种房源信息，只要输入你的基本需求，即可找到各种符合你要求的房源。
输入基本需求，例如价格、房间数量、卫生间数量、房型、房龄、房子面积、车库数量、设施、学区等等		 在线中介服务（据美国朋友推荐介绍，网站信息比较全面，更新信息快，很受用户喜爱。
1.网站信息比较全面，更新信息快。
2.提供在线中介服务，免买房中介费。
3.如果选择他们的在线中介服务，还有refunds。
4.在未签订offer前，可以随时取消中介服务。		 主要功能：房屋中介（线上）
功能特色：在线中介服务，免中介费
Zillow bing Zillow是一家提供免费房地产估价服务的网站，主要向网民提供各类房地产信息查询服务。用户可以直接在网页上缩放地图寻找房源，或利用邮政编码和街道进行搜索。
提供免费房地产信息查询服务和房地产评估服务
App上缩放地图查找房源或者直接利用邮政编码或者街道名称进行搜索，然后输入基本购房需求，即可找到符合要求的房源。
联系卖房中介。Zillow与Redfin不同，所列出的卖房中介不是属于Zillow公司的，而是由Zillow推荐的卖房中介，需要买家自行联系中介		 产品优势：房子的买家可以利用Zillow比较房屋的价值，以最合理的价格买到心仪的房屋，避免花冤枉钱。房子的卖家可以利用Zillow评估使自己得到房屋的估价，达到以最高最合适的价钱出售房屋。
产品优势：协会官方网站，数据全面
1.网站数据全面，买家可以看到各种房源信息。
2.买家可以利用Zillow比较房屋价格，以较合理的价格买到理想房子。		 主要功能：房地产搜索引擎、房屋价值评估（比价）
功能特色：数据全面，并开放API，具有多家知名房地产网站采用Zillow数据供用户参考。（Aol、Yahoo、Redfin 等）
主要功能：房源搜索、房产工具
功能特色：数据全面的房源信息
Realtor bing 美国房地产协会官方网站，该网站是全美国的房地产经纪人的房源汇集地，在美国拥有超过400万的现房可供出售或出租的信息，每月拥有超过1300万客户。除了协助和满足购房者实际购房需求外，REALTOR还提供房地产综合指南、地产新闻、 按揭计算器等。
除了提供全面的房源信息，还能提供房地产综合指南、地产新闻和按揭计算
输入城市、邮政编码、学校或者地址来搜索房源，然后输入基本购房需求
联系买房中介。Realtor有推荐的买房中介，但是中介不属于Realtor，好处是可以得到一定的返现，假如交易成功以后。如下图所示，若交易成功返现为$1275.
每月房屋费用支出估算。Realtor根据首付比例、房贷利率、利息、房产税、房屋保险和物业费，还提供相应的每月房屋费用支出估算。如下图所示，首付20%，每月按揭$2067		 1.网站数据全面，买家可以看到各种房源信息。
2.买家可以利用网站工具，大概估算出每月的购房成本，以便买家能够买到自己承受范围内的理想房子。		  
Trulia   提供全面有效的房地产信息，帮助买家找到合适房源。
输入城市、邮政编码、地址来搜索房源，然后输入基本购房需求
联系卖房中介。Trulia直接列出了卖房中介信息，买家可以自行联系
每月房贷支出估算		 Trulia与其它App相比，它提供了丰富的图文信息，例如社区犯罪率地图、学区地图、趋势统计等，让买家更直观地了解房源信息。  
Trulia Google Trulia是美国房地产搜索引擎，用户可以根据邮政编码搜索特定区域的待售房屋，也可以搜索全美范围内的相关信息。Trulia能够帮助用户从成百上千的房地产中介网站上搜寻正在出售的房屋，出租房屋以及房产资讯 产品优势：Trulia网站提供了丰富的图形化信息，例如社区犯罪率地图，以及1.1亿房产信息的数据库 主要功能：房地产搜索引擎
功能特色：根据地图查询犯罪率（Crime Maps）、实时房源、趋势统计、API
Homes Microsoft Homes是一家专注房地产营销服务的公司，除了为用户提供了丰富的房地产信息，主要为用户提供值得信赖的房产经纪人。 产品优势：房地产营销服务、房产经纪人推荐 主要功能：房源搜索和比较、房主和经纪人营销服务、经纪人主页
功能特色：优质经纪人推荐
Rent.com Google Rent.com是美国最具人气的公寓租赁网站 产品优势：专注于公寓租赁服务 主要功能：以城市和公寓为房源检索条件
功能特色：详细的房源信息，租赁成功并分享给Rent可获得100美金奖励
Rentometer Google      
  Google Rentometer收集了网络上可用的公开数据,然后为用户生成报表，这是一个在线的房屋租金比较服务网站，用户只需要填入所租房子的租金、地址、城市、几室几厅或是所在州的邮编等，然后Rentometer开始计算所租的房租是不是在一个合理的价位。 Rentometer在为用户生成的报告报表里，还附带了google map来提供房屋出租浏览图，标出房子具体的位置来使比较更精确直观，因为数据源大而新，对用户有很高的参考价值。 主要功能：价格比较
功能特色：周边价格比较，开放API，供第三方数据接入和其他网站引用
RentHackr Google      
  Google RentHackr是一家无中介版租房应用平台。它能够提供绕过了房东和中介，直接从租房者那里获得的所有的租房信息。吃差价、收费不透明、一房多租、房源信息不真实、霸王条款等现象已经成为部分地方房产出租中介谋生的黑手段，这无疑也加大了租房者的困扰。这个现象在纽约也很常见，在纽约要租到一个好的地方也不容易，为了解除租房者们的痛苦，纽约一家名为RentHackr的创业公司就绕过了房东和中介，直接将租房者的信息共享出来，以供租房者参考。    
42Floors google 42Floors是专门为IT界的创业团队提供办公室出租信息的聚合服务。用户可以在网站上根据所需的办公场地类型，比如说是合租还是单组，大概是哪个尺寸，哪个价位，处在哪个区域等等条件，来筛选出合适的结果。尽管网站也是直接将多个商业地产商的房屋信息聚合，但是他们的团队却会挨家挨户上门拍照录影，把一线的房屋资讯带给用户，以避免热情满满的创业团队被黑中介的假照片所蒙蔽，到头来白忙活了一趟。 垂直房产，专注于办公室出租信息的聚合，上门实地拍照录影，保证信息的真实性。（增值电子商务） 主要功能：真实办公室出租搜索、增值服务
功能特色：实地拍照录影，扩展服务（家具、装饰、搬家、保洁、网络安装和设置）

Zillow

【2023-2-26】被甩锅的人工智能：美国科技地产Zillow炒房悲剧的真相

  • 房地产行业大牛市炒房悲剧的故事。2021年是美国房地产的大年，被称为“从未见过的大牛市”。而这个行业龙头互联网公司 Zillow ，却因为炒房巨额亏损，股价腰斩，裁员25%，一时间人心惶惶。Zillow“爆雷”之后，科技界激起千层浪，不少人纷纷抨击AI预测房价不靠谱。
  • Zillow Offer 房屋估价模型，因为疫情失控，造成公司暴露

结束

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